珠宝销售技巧1777：怎样让陪同也跟着买？

珠宝销售技巧：其实这个戒指不适合戴了，主要有两个原因，一是断面不小心会划到手，二是……

珠宝销售案例：学员18316

一个导购接待三个顾客，都成交了，当时是怎么做的？

1、第一个顾客成交

进店三个中年妇女和一个女孩，其中一个女顾客想要买耳饰。进店后倒茶，入坐，都很热情地服务，顾客们也感觉到很舒服。

第一个顾客试戴了几对耳饰，导购帮挑选了最适合的那对，旁边的陪同也觉得好看，谈了一下价钱，少了二三十块钱就成交了！

在帮顾客打单时，顾客说，本来还想要个戒指的，但是今天没带没那么多钱。

听到顾客这样说，觉得有连带销售的可能，于是买单后建议顾客去看看：

“买不买都没关系，可以先看看，试戴一下，看看自己适合戴哪种款式。”

试戴了几款，看上了其中一个，但是顾客也表明了，没带够钱，今天还不会买！(这样的顾客可以定为长期，或近期)

2、第二个顾客成交

顾客有点准备要走了，发现顾客的银手镯有点黑了，就提出要不要清洗一下，免费的！

陪同（第二个顾客）听到免费清洗的，她也把她的一起来清洗。

陪同的一个素金戒指，还有一些银子一起清洗。清洗前，检查了一下顾客的戒指，发现戒指里面断了一节。

销售告知顾客，并且说：

“我们现在可以免工费兑换，活动折扣也很优惠，反正款式都旧了，现在趁活动换个新款的，戴起来也好看！””

导购引导换款的理由是，免工费换款，活动划算。

(我的建议就是，让顾客换款时，如果不是顾客自己提出来的，导购一定要给顾客充分的理由，让顾客自己也想换)

话术：

“姐，你的戒指里面断了一节哦，你知道吗？

其实这个戒指不适合戴了，主要有两个原因，一是断面不小心会划到手，二是戒指缺了一块寓意也不好，感觉有什么不完整一样。

你可以看看新款啊，有喜欢的就换个，没喜欢的以后再说，反正现在换也不收工费，活动也划算呢。

你过来这边，我带你看一下吧。”

当然，在导购的耐心接待下，这单也成交了！

3、第三个顾客成交

在帮编绳的时候，另一个陪同顾客（第三个顾客）觉得好看，随便和她说几句，顾客也要了一颗转运珠。

这样三个顾客都买了。

成交分析：

1、接待多人的顾客，一定要注意顾客身边的每一个陪同！

2、给顾客推荐产品前，铺垫话术很重要！

3、一定要有耐心！

小结：

思考一个问题：

陪同没购买打算，你的推荐理由是什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。