戈军珍:创造价值才是真谛
导 语
真正的有价值的营销为顾客创造价值,而不是解决问题,解决问题只是营销的切口之一,仅此而已!
看过许多书,也听过许多课,还做了若干年和营销相关的工作。一直有一个问题萦绕在心头——营销对顾客的意义何在?
有人说,营销的关键是能为顾客提供好产品;也有人说,营销是能为顾客提供满意的服务;还有人说,营销是帮助顾客解决问题;甚至有人说,营销就是和顾客交朋友,处好关系......听着似乎都有道理,而实际却并非如此。
我们知道,对顾客来说,他无论购买你的产品或服务,从表面上看,似乎是解决某种问题,而最终的根本则是:顾客是追求相对更高的利益!如果用一个财务学的公式来表示,那就是:利益=收益-成本。如果从这个公式来解释,企业营销对于顾客的意义在于,要么能帮助顾客提升收益,要么能帮助顾客创造更大的价值,从这个角度讲,营销的本质是帮助顾客创造价值!
也许有人会说,那为什么许多书中或培训课程中,都要强调帮助顾客解决问题,这又是为什么?其实,这并不矛盾,发现问题,并解决问题,这是达到最终营销目的最主要的途径之一,解决问题,这是营销最重要的切口,而不是最终的目标!经常会出现这样的情况,虽然帮助顾客解决了某些问题,但顾客并不买账,因为未能帮助顾客创造价值!如果白羽肉鸡养殖场在36日龄时,鸡场的鸡得了某种病毒病,而36日龄之后也可出栏,只是比正常出栏可能提前几天,这个时候就可能有两种选择,一是提前几天出栏;另一种是治病,治好病后再出栏。如果选择第一种收益会降低;如果选择后一种也可能会出现另一种结果,即虽然能把鸡治好,而一只鸡很可能用药增加几毛钱的成本,反而这几毛钱的成本,洽洽把这批鸡的利润花光了,甚至会赔钱!这样的事情经常有,虽然帮助顾客解决了问题,但没有创造价值,反而降低了顾客的价值!显然成本太高了。
还有人说,好的客情关系能有助于产品销售。这个不矛盾。顾客的收益本来就有两部分,一部分为真实的收益,另一部分为感知收益。前者指的是产品或服务本身给顾客带来的收益;而后者却是客情关系给顾客带来的心理上的满足感。这样利益公式就变为:利益=真实收益+感知收益-成本。问题是,如果真实收益和对手比较差异极大,在这种情况下,理性的顾客并不倾向于真实收益下的营销者,只有在真实收益差距不大的情况下......客情关系才对营销有帮助。否则,客情关系无效!这就是许多营销者和客户关系很好,但客户并不接受你的产品的真实原因!
所以,真正的有价值的营销为顾客创造价值,而不是解决问题,解决问题只是营销的切口之一,仅此而已!
— 完 —
关注我,每周三篇原创文章给您最接地气、最受用的内容,真实的事件剖析、科学的管理知识、最新的行业热点天天阅读,有着相同价值观的高级人才,让我们一起成长!
(长按图片,点击识别图片二维码)
微信号:zhenmoujunlue
► 戈军珍:在不知足中常乐
-商务联系-
狄老师 18131114002
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发,注明来源视为授权转载。
作者 | 戈军珍,珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;多家院校客座教授;《今日畜牧兽医》编委;曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解;擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。