互联网巨头深度布局中医领域，连锁中医馆如何应对？

每当医疗行业的人谈及京东健康、阿里健康时，基本上都是一个看法：卖保健品和药品的，甚至一些传统互联网医院的资深人士也持这个观点。

而真实的阿里健康、京东健康又在做什么？呈现了什么结果？

2021年8月，阿里健康收购小鹿中医，加速布局互联网中医健康服务。

2021年10月，14家连锁中医馆首次参加天猫双11，为消费者提供上千种中药饮片和上百张中医名方服务。

2020年6月，京东健康中医院及中医会诊中心上线，平台已有7位国医大师、9位国家级名老中医和近万名中医医生入驻。

2021年10月23日，由京东健康携手中华中医药学会等多家单位发起的中国“互联网+中医医疗”调研与评估项目正式启动，院士张伯礼任组长。

2021年9月，京东健康全面布局社区健康驿站，通过体检免费+加盟入驻的方式来抢占社区流量入口。

阿里健康2021财年财报公布（截止2021年3月31日），实现营业收入155.19亿元，同比增长61.7%；净利润约3.43亿元，去年同期则为亏损1569.6万元；经调整后实现净利润6.3亿元，同比增长198.5%。

京东健康2021年上半年，总收入为136.4亿元，同比增长55.4%；净利润方面，亏损4.54亿元，同比减少91.5%；非国际财务报告准则盈利6.67亿元，同比增长79.9%；用户数突破了1亿大关。

我们抛开阿里健康、京东健康那些高大上的使命、战略、愿景来看，他们的本质都是一样的，就是快速整合资源，抢占流量入口，按电商的逻辑把医疗健康服务像卖水一样卖出去。

一、为什么他们能这么做？

1、电商基因

阿里、京东本身就带着浓厚的“电商平台”的基因，这是他们过往最大的成功经验。当他们切入医疗健康服务市场时，自然也会延续这种基因，通过电商的方式把复杂的医疗健康服务进行产品化，然后像卖瓶装水一样卖出去。

2、抓住趋势

医疗健康服务到底是什么？我们历来是以医疗人的视角在审视，如医疗的严肃性、安全性、不确定性、疗效为王等等，缺乏从市场和客户的角度来审视和洞察。

医疗服务的特殊性是医疗机构要去解决的事，而消费者看的是过程要的是结果。而医疗服务产品化、电商化刚好满足了客户对医疗服务的新需求、新要求——效率、透明、简单、优质。

效率：包括疗效、选择成本、时间成本、沟通成本、解决问题成本、便捷性等，单一的疗效观已经被淘汰。

透明：包括价格透明、服务内容透明、评价透明、预期管理等。特别是医生技术疗效评价透明化后，对医生本人和客户来讲都是福音。

简单：让复杂的医疗服务一目了然，省心省力。

优质：医疗健康服务必须给客户创造出一个感受：很好，真不一样。

3、掌控流量

我们多次思考中医馆跟医生之间的关系，甚至去追溯中医文化基因带给中医医生的烙印，各种原因里，都不能忽视一个事实：医生的核心需求如患者资源、技术成长、职称荣誉、社会地位等，我们医馆要么做不到，要么没去做。即当前医馆基本上没有为医生赋能，都是在靠医生驱动发展。

但阿里健康、京东健康他们至少能为医生提供庞大的客户资源，这是医生生存发展的基础，也是驱动医生稳定、持续合作的关键因素之一。

二、对中医馆今后发展产生哪些影响？

1、医疗健康服务电商化、产品化时代已经到来。

医疗健康服务产品化、电商化，是提升整个交易透明度、效率、服务体验的核心，也是未来医疗市场的发展趋势。

电商化只是医疗服务线上成交的表现形式，其本质和前提是医疗健康服务的产品化。要求我们医疗机构为客户提供服务前，必须把自己的技术解决方案以更简单、易懂、易控、易执行方式提供给客户，而不是让客户来琢磨你的可靠性、安全性、复杂性，这对医疗机构在诊疗技术和系统性方面提出了更高要求。

医疗健康服务产品化包括：实体健康类产品、医疗健康服务产品包。只有产品化才能电商化，才能做到像卖水一样卖医疗健康服务。

2、流量将加速向综合性健康医疗服务平台汇集。

巨头们整个运营策略就是围绕“流量入口”和“客户体验”来设计、规划医疗健康服务项目，通过资源整合实现平台生态建设。

通过流量加持建立起对合作机构、个体医生的相关服务标准和奖惩、淘汰机制，围绕客户需求提供高效、透明、简单、优质的医疗健康服务体验。

3、优质医生资源和中医馆逐步向流量平台汇集。

医疗健康服务，从平台的角度看，最终靠流量驱动。谁有流量，谁能驱动、沉淀流量，谁就能驱动医生、合作机构加入，这也是各大中医馆入驻美团、大众点评的原因。搞不好，我们很多中医馆成为这些平台的打工仔。

一旦医生在这些平台活得滋润、自在，接受并习惯平台的游戏规则后，中医馆跟医生的合作空间将更小，难度更大。

4、中医产业链的整合、优化、洗牌进程将加速。

京东健康CEO金恩林表示，作为互联网+中医医疗的践行者之一，京东健康通过打造互联网“中医+中药”全流程闭环，为患者提供中医专家在线问诊、团队会诊、中药代煎、送药上门等服务，并通过与线下医院开展合作，构建线上线下一体化中医诊疗生态。

中医整个产业链是比较短的，也容易整合，核心环节就是流量掌控。所以，阿里健康、京东健康他们只要发展到一定阶段，必然会布局线下，对整个中医产业链进行优化、洗牌。

我们中医馆的话语权必然会弱化，生存空间将进一步压缩。

三、连锁中医馆如何应对？

我们连锁中医馆一定要对阿里健康、京东健康他们在中医领域的整体布局和运营策略进行深入研究，保持警惕，做到未雨绸缪。

首先，我们需要认清一些基本的事实。

1、连锁中医馆依靠医生驱动流量的时代已经结束，自己必须具备驱动流量的能力。

2、连锁中医馆依靠线下诊疗服务盈利的时代已经接近尾声，必须考虑线上线下如何协同发展，找到第二、第三变现赢利点。

3、没有核心运营团队的连锁中医馆，是没有任何竞争力的。这就要求我们医馆创始人换脑子，核心团队换血液。

其次，正确布局和运营自己的互联网医院。

连锁中医馆做互联网医院，虽然有一定的优势，如医生资源、存量客户资源，但也有它天然的劣势和障碍，具体表现在：

1、没有搞清楚中医互联网医院到底做什么，只是简单地把医馆线下的诊疗服务往线上搬，难以做大做强。

2、缺乏真正懂中医和互联网医院运营管理的负责人，投入的运营团队不过3-5人，只能浅尝辄止。

3、资金有限，犯错代价大，一个错误可能永不翻身。

所以，连锁医馆做互联网医院不容易，尽可能要思考缜密，盘算清楚，少犯错，小步走快迭代。

首先，梳理好流量、产品、变现三者之间的逻辑关系，结合自己的优势把这三者融为一个整体，环环相扣，找到了最佳的商业和运营模式。

第一，一切工作要围绕“流量”来开展，实现从“医生驱动”到“流量驱动”，从“技术为王”到“客户体验为王”的整个战略转型。

第二，切忌贪大求快，把目标定在5年后和智能技术开发应用上，因为我们那点家底不经烧。切忌把钱花在请医生上，而是要把钱花在为医生赋能上，花在内容上，花在流量上，花在产品上，花在运营管理团队培养上。

第三，我们必须培育自己的线上运营能力、资源整合能力、特色专科线打造能力、产品孵化落地能力。

线上运营能力：内容创造输出能力、IP打造能力、事件营销能力等。

资源整合能力：围绕目标来整合医馆医生资源、市场推广资源、产品资源等，实现跨部门、跨行业的整合目标。

特色专科线打造能力：中医馆做互联网医院，不是做全科，是建立一条条专科线不断蚕食市场。

产品孵化落地能力：诊疗服务产品包策划能力，新消费健康产品孵化能力等。

再次，秉承打破医馆边界的理念，从产业链和跨界整合两个方面寻找破局点。

今天来讲，中医馆价值的大小不再取决于开馆数量的多少，也许开馆越多经营越难；医馆之间的竞争也不再是单纯诊疗技术层面的竞争，而在于我们能为多少医生、医馆、合作伙伴赋能，服务多少客户。因此，我们必须具备打破医馆边界的理念。

接下来，我们就要从产业链和跨界整合两个方面寻找机会点，这是连锁医馆做大做强的必经之路。

1、开创中医健康产品新品类。

如当前出现的养生新潮流，如熬夜茶、失眠糖、气血胶囊等，基本上单一的产品年销售几亿甚至上十亿，中医在这些领域是大有可为的。

我们还也可以通过中医+营养、中医+国潮文创、中医+定制等方式进行跨界创新。

我们必须改变以往大而全、笼统性、模糊性、普适性的产品开发策略，针对某个人群某个场景某个细分需求来进行开发、创新，产品定位一定要做到细分、狭窄、聚焦，在品类第一、场景第一、特性第一三个结果中至少占据一个。

大家可以看看这些例子：红牛基本上抢占了开长途喝的饮料这个场景；海飞丝也占据了大多数人对于洗头时“去屑”的这个特性；清扬也想打“去屑”这个点，于是它创造了一个更加细分的品类——男士去屑。

当然，我们也可以从中医药产业链其它环节寻找机会，如上游的中药材种植加工，中成药开发、诊疗技术开发输出、为其他医馆和医生赋能等。

2、跨界整合，异业共享。

近15年来，传统互联网、新媒体平台创造了一波波流量红利，但都已见顶，流量之争将更加残酷，成本更加高啊。

这就迫使中医馆必须找到下一波流量红利渠道，个人判断可能出现在跨界异业合作领域。

中医馆如何跟周边的企业、超市、理发店等形成价值共享共赢的合作关系，是接下来必须重点考虑的事情。如深圳某医疗机构跟一些婴童产品企业进行跨界合作。

相比别的跨界合作，本人更看好中医馆跨界做全国礼品市场，这个市场不仅规模庞大，还可以把线上线下诊疗服务、健康产品、其他医生医馆合作伙伴等串联起来，把“产品、流量、变现”三者融为一体，环环相扣，有可能成为连锁中医馆最佳的商业和运营模式之一。

最后，为客户创造出不一样的体验感

我们去网上看看关于医疗的评论，基本上都在抱怨：看病贵、看病难。为什么会这样？

记得刘润老师讲的一个故事。

张贤峰，跑步爱好者，每次跑完都非常有成就感。

帮他记录跑步路线的APP，在他每次跑完就会问候他：“恭喜你，太厉害了。你看，要不要申请一块为这条路线定制的奖牌，纪念一下？”就这样，他每跑一条不同的路线，就会花几十元申请一块奖牌，最后申请了400多块奖牌，总共花了3万多。

其实这些奖牌通过淘宝购买的话，估计2000多元就够了，可张贤峰花了3万多，而且还觉得很值。那么请问多出来的2万8，他买的是什么？

买的是我喜欢，不是值不值。换句话说，就是：体验。

医疗服务，不仅仅解决病痛，更是创造健康和快乐，激赏生命价值。我们在注重解决客户病痛的同时，围绕为客户创造健康快乐、激赏生命价值来设计我们的服务细节和运营策略，提升我们跟客户的粘性，更加利他悦他，也许会有意想不到的收获。

新消费时代，医疗服务最怕的是墨守成规，最缺的是为客户创造出不一样的体验感。

一边是公立医院大力扩张，合纵连横；一边是互联网巨头精心布局，馋涎欲滴。我们连锁中医馆如何打破医馆边界，围绕“流量”来思考产业链各环节的价值需求，通过跨界整合实现价值创造和共享，最终为客户创造出不一样的体验感，也许是应对当前竞争困局的最佳选择之一。