闻旅观察 | 研学企业规模大小有“相对论”；靠产品和服务建立壁垒是个细活
目前市场中的很多研学机构都是“混合”发展，致使游与学均得不到良好的体验，为了抢占市场和为企业更好的发展，很多大型企业和精品小型企业都在着力定位、精耕市场，除了品牌影响、经营内容方面大的定位外，家庭亲子和学校学生也是研学旅行市场拓展的重要细分赛道。
据了解，市场上针对亲子游的研学产品比例大概在35%左右，针对学校学生的研学产品占剩下的65%左右，对于市场细分客群的营销渠道，服务商也是采取了B2B、B2C或者混合的方式。那么，想要弯道超车，需要避开哪些趋向于成熟的商业模式，中小型研学企业的发展又有哪些模式值得复制？行业里还有哪些问题呢？
对此闻旅派（www.wenlvpai.com）从近些年来获得Pre-A轮及以上轮次融资的营地、游学、研学类公司的经营模式、主打方向以及通过采访研学市场的业内人士综合分析研学旅行市场的发展动态。
总的来看，深耕细分市场是行业正常发展所呈现的趋势，正如大连市牧夫天文学会理事长解仁江对闻旅派（www.wenlvpai.com）所说，“研学旅游市场进入细分阶段是大势所趋，针对不同年龄进行不同产品的细分是正确的方向。”但是他也透露出了对研学旅游授课老师严重缺乏、专业知识储备不足的担忧。对于此类“人才匮乏”的痛点，多位业内人士表示，希望能在旅游管理的学科内设置研学的课程，甚至单独推出研学的学科也未尝不可。
纵观目前市场情况，从一类的排头兵来看，提供国际游学服务业务的占比最高，这与公司多是由旅行机构或者留学机构转型而来有关。据统计，在为数不多挂牌新三板的公司中，有8家具备旅游资质，7家具备境外旅游资质。
想要闯出一片天地，中小型企业应该怎么借鉴大型企业的市场发展模式呢？对此觉醒公路负责人Tony分享了他的看法。“大的机构如新东方，世纪明德等，他们可以利用强势的资本及商业资源和很多学校形成强粘性的合作，对于此类B2B的业务发展模式，大部分中小企不完全适用。因为中小垂直领域的游学，研学公司，本身团队资源有限，加之资本加持有限，在正常的B2B业务竞标过程中不易胜出。”
不过，Tony坚信，只要中小企业专注于一个领域还是有机会异军突起的。另外，对于行业未来的发展，他表示，“未来教育的边界将变得模糊，传统的教育模式会伴随着媒介发生一些变化，教育也会变得更加寓教于乐。”而随着自媒体的发展，从文字再到短视频等等营销方式的崛起，小而美的公司或许可以通过自媒体运营输出自己的品牌价值观等，从而找到其发展的突破口。
找准大型研学企业的不足，精准定位市场赢得更好口碑
对于找准市场定位，有些时候单单看到大型企业“剩下”的，不如找到大型企业“丢失”的，就像首家海外华人英式橄榄球教育机构新西兰非凡澳新华的Simone对闻旅派（www.wenlvpai.com）分析称的，“在组织框架中，世纪明德做得相对完整，但内容活动不够丰富；新东方国际游学更像一家为学生设计的旅行中介服务公司，里面都是出国游学行程内容为主，看不到研学服务主体方的服务输出内容及责任；独行学堂的研学旅行有一些组织框架，但内部组织管理系统应该也算不上完善。”
此外，Simone也表示，这三家对于对于后续的研学旅游活动的跟进做的也还不是很到位，同时，看不到具体核心管理团队及人员的档案介绍也会让人对课程活动的安全性引发担忧。Simone目前生活和工作的国家属英联邦国家之一的新西兰，也许更多的公开信息才能获得更多客户的信赖，对于这一点闻旅派（www.wenlvpai.com）相信，国内也会越来越趋于透明化。
对于细分之后的研学旅游市场是否还会失衡，解仁江表示，大型公司有足够的资金可以聘请不同学科、适合不同年龄段的研学教师进行授课，但也必须根据市场的需求对研学学科进行取舍，在细致划分领域之后，他认为游和学比例失衡的情况不会因此加剧。
至于中小企业破局的方向，他表示，“中小企业，船小好掉头，可以就自身资源进行整合，寻找周围做研学的人才，深耕某一年龄段的研学市场也可能有机会获取足够的市场份额。”不过，对于大型企业，他也有一定的担忧。“大型公司由于渠道广，之前产品由于销售不错，仍有一定的市场存量，但也导致其具有一定的惰性，往往在细分领域难以克服惯性，在细分产品的时候容易偏向于游而少于学，所以要克服旅游的短板。”
对于以上种种市场的发展机会而言，也许理论基础都不难把握，难得或许还是在实践过程中的调控、创新、突破等等。对于研学而言，他的服务链既涉及到教育又与旅游紧紧相依，到底用何种模式突破壁垒，或许还应该有些“天马行空”的味道。就像觉醒公路负责人Tony说的，“只有不断完善服务链条，做到效率和服务品质达到最佳，这个时候产品的壁垒才会体现。研学本身就是旅游的细分领域。围绕着出行的衍生需求会在出行结束后断掉。但教育的服务链条很长，更值得企业发挥想象力。”
闻旅派（www.wenlvpai.com）观点：
从体验式教育、儿童场景教育、海外素质教育、品质营地教育、社群效应营销、高端游学等方式，各家研学企业可谓是拼尽“五花八门”的方式打造属于自己的一席之地。闻旅派发现，众多受访的嘉宾都觉得研学旅游应该放慢脚步，给产品打磨和市场教育以时间。现在，我们的企业总是紧盯着市场，大多都忘了其创立的初心。也希望在未来，每个细分下来的板块都能有出色的研发和市场团队，为孩子们打造更加精准的优质研学旅游课程，树立优质的研学品牌。
（图片选自网络）