【解码】与一流的家电经销商相比,你门店到底差在哪里?

与一流的家电经销商相比，你到底差在哪里？是资金、规模，还是实力、格局，或是认知、视野？

常伟||撰稿

2020年的中国家电产业，在行业一片下跌潮中，仍然出现了不少的各品类头部家电企业们逆势上涨的局面。同样，面对电商等零售新巨头的冲击，家电经销商群体中出现了“几家欢喜多家愁”的局面。

在家电经销商这个传统的商业群体中，为何会出现严重的“两极分化”，即大部分经销商为了活下去而苦苦挣扎，但仍然有一批的家电经销商成为时代的弄潮儿？与这些优秀的一流家电经销商相比，市场上众多的家电经销商到底差在哪里？是规模不行、资金太少，还是低价货源没有，或者是思路太保守、经营太僵化？

多位家电厂商人士告诉家电圈，与一流家电经销商相比，很多实体店老板们的差距不是一两点，差距主要集中在意识上、能力上，以及执行等多个层面。具体来看，一流家电经销商主要有以下几个方面的特点。

一是，很少听到抱怨，更多的是忙不过来，没功夫扯闲篇

忙碌是优秀家电经销商的标配和常态。为什么？因为有忙不过来的活动落地、执行，还有忙不停地推广、送货安装，以及学习其它行业优秀经销商的方法和手段等。基本上，这些经销商没有时间去抱怨工厂低价只给电商，也没有功夫去扯闲篇，都将有限的时间，都投入到一线市场的经营活动之中。

敢于否定自己，敢于向优秀的对手学习，勇于打破当前的舒适经营区，这是很多优秀家电经销商的“新三板斧”，本质上就是要将有限时间和资源投入到一线市场经营和布局之中，不只是要抢夺眼下的市场，还要抓到未来的商机。

二是，不是简单卖产品，还是做口碑，通过服务实现增值

卖商品赚差价，是所有家电经销商的标准经营模式，却不是优秀经销商的唯一盈利手段。事实上，大量优秀经销商的标配，则是基于产品卖服务、卖口碑、建立多维度经营体系。最终，这些优秀经销商与同行的竞争，比拼的不是价格低、品牌多、服务好，而是用户的信任和口碑好。

优秀经销商通过产品这个纽带，打开用户的大门后，快速通过全心全意的大服务这根情感和纽带，全面打通并建立用户的持续对话体系和信任感。在互联网时代向物联网时代跨越的过程中，来自用户信任是厂商最富贵的财富和资产。而用户信任靠的就是商家们日积月累和长期付出。

三是，选择品牌货，看重的是理念，关心的是长远可持续

面对家电品牌和产品，很多家电经销商的选择标准，就是“谁的利润高、谁的产品火、谁的投机空间大”就跟谁合作。但优秀经销商看中的是品牌的口碑和认知度，以及企业的经营理念和逻辑，期待的是企业和品牌能有长期发展的战略和野心，希望与家电企业和品牌们一起成长。

其实这几年来，很多家电经销商日子难过的原因，就是原本主要经营的小品牌，甚至是白牌，或者假冒品牌都陷入了发展的泥潭中，没有可以赚钱的拳头品牌和产品了。而很多坚持品牌化经营，希望可以与一些优秀家电品牌和家电新物种共同成长的家电经销商，却收获了消费升级和市场转型的红利。

四是，不是在搞活动，是天天都这么干，动销就不能停下来

从促销向动销的升级，这是很多家电企业给家电运营商和经销商们开出的“药方”。其实，一些优秀的家电经销商们早在一两年前就已经全面行动起来，将促销升级为动销，成为企业在一线市场上抢用户的重要筹码。

这些优秀经销商的常态化工作，不是在促销推广，就是在去促销活动的道路上。基本上一场活动接着一场，一次推广接着一次推广。对此，很多人会说，做活动都知道，一是得有钱，二是得有人，三是得有效果。否则不就是“劳民伤财”吗？换个角度，如果大家都这么想，都不去干，经销商们还有什么活路呢？

五是，不追求盲目扩张，只追求战略卡位，阻击对手从来不在表面

潮起时就扩张建新门店、潮落时收缩纷纷关闭老门店，这是很多家电经销商的常态。很多优秀的家电经销商肯定不会为了追求门店数量的庞大而去开店，更不会为了追求规模好看而去开店，一定是基于经营策略扩张和布局，或者战略经营的卡位，而去开店或者新建网点。

面对对手的挑战，优秀家电经销商阻击从来不会停留在低价格等表面上的反击，而是会直击用户需求，通过引导消费理念、生活方式的变化，改变产业竞争的游戏规则。不是简单的价格抢眼球，而是要通过产品差异化的功能、体验，以及增值的服务等，锁定用户的选择和信任。

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