路美观点：要成为“规则的制定者”

如果在一家只有600户居民的社区周边已经有了10家川菜馆，如果你刚好想要开一家川菜馆的话，你会选择这个社区周边吗？如果在综合评估之后，你认为应该避开“红海”而去一个没有川菜馆的地方开店，你知道自己为什么会得出这样的结论吗？

从表面上来看，另选他地开餐馆是因为竞争对手过多导致消费者数量达到饱和，但是如果从战略的高度去看待这个事件的话，就会很明显地发现：如果作为第11家川菜馆，那么在目标地区之内就只能成为行业的跟随者，不仅菜品的定价权不掌握在自己手中，甚至连饭菜都口味都要看前面10家竞争对手而定。从市场营销方面来看，新进企业想要获得客户，在宣传上所投入的费用也要大得多——价格不能够提升，成本却要增加，这生意肯定不能做！

实际上，再已经存在的那十家川菜馆当中，生意的好坏肯定也不会是处在同一水平线的。通常来说，生意好到赚钱的恐怕不会超过三家，另外有两家的营收应该能够损平，而剩余的五家则会因为不赚钱而处于经常换东家、经常重新装修的状态之中。对于不成功的企业，或许可以找到很多他们不成功的细节，但是具有决定性的却是战略——他们并没有成为规则的制定者。

拿川菜馆来举例，规则的制定者可以拥有以下三个“绝对”的好处：1、对于任意菜品和服务的定价权；2、对于饭菜口味是否正宗的审核权；3、对于产业（地区）同类后来者的评价权。有了这三项权力，规则的制定者不仅可以保证自己的利益最大化，而且，可以在产业处于下滑期的时候依旧让企业保持足够的生存能力。

关于定价权并不需要更多的解释，先发优势可以让企业拥有一部分定价权，拥有的用户数量也可以让企业拥有一部分定价权。对于那两三家最早开业的川菜馆，后来者只能看着他们的菜价来制定自己的菜单——菜价定的太高，会失去市场竞争力；菜价定的过低，不仅会受到之前川菜馆的“报复性反击”，而且对于自身的赢利并没有丝毫的好处。消费者同样会把先开的餐馆当作“标杆”，后来者的菜价都要经受“无情”地比较，实际上消费者这个比较的过程，已经判定了一件事——定价权归属于市场先入者。

如果定价是餐馆关乎存亡的第一等大事，那么对于一个川菜馆而言，“是否正宗”是一定会和定价密切联系在一起的。这个时候，当那些先开业的餐馆已经被周边的消费者常客所接受，那么，即便是后来者所做的菜品更“好吃”，但是也有可能被扣上“不够正宗”的帽子而导致无法因为“好吃而高价”。规则的制定者，职责之一就是对产业、行业内的产品、服务进行定义——可能你家做的菜很好吃，但你家并不能算是正宗的川菜口味——这样的“定义”也许并不需要“专业人士”来完成，而仅仅凭借市场上的口碑评价就足够了。

在人们正常的逻辑之中，“前辈”对“后辈”进行评价很自然，反过来则会显得“别有用心”。对于先开的川菜馆，甚至会发生有食客询问“那家新开的川菜馆是不是你们的分店？他们的菜和你们一样吗？”的情况发生，但是对于后来者呢？即便是有消费者来就餐，也并不需要询问，他们靠自己来品味感受就足够了。这种情况看来并没有什么错的地方，但是却在很多时候让后来者失去了“话语权”。连话语权都没有，有怎么谈得上规则的制定呢？

如果先来者已经占据了足够强的市场优势，那么后来者应当如何才能让自己扳回劣势，成为规则的制定者呢？其实市场上已经有不少实践案例让我们看到了作为后来者“制定规则”的成功。

比如可以通过与权威机构合作，获得官方／半官方的认可与嘉奖，这样可以让自家菜品的价格具有不用证明的“合理性”；比如可以通过聘请知名的川菜厨师、邀请知名的美食家前来品评，以提高自家菜品“正宗”的地位；比如可以通过增加在媒体端的曝光，让餐馆更多地展示于公众面前，从而提升在行业内的话语权……

如果你觉得上述的解决方案有一定可行性的话，不妨再深入思考一下——实际上，对于后来者而言，如果自己不能够成为规则的制定者，就必须想办法借力更高层级的“规则制定者”，并通过某种方式让自己继承了从更高层级传承下来的“规则制定权力”，这样，才会取得有效的结果。

没有规则，当今的商业市场就不会存在，既然要在一个所谓的“市场规则”下运行，对于每一家商业机构而言，都要想办法成为或贴近“规则制定者”，以求获得更多的机会与更多的权力。

如果你是一位企业管理者，而之前对这个“规则世界”了解还不够的话。那么，是时候整理一下自己的思路，重新认识市场了！