创立两年，两度面临绝境，这家发行商如今成为出海黑马 | 在海外
导语：
出海再难，总有黑马脱颖而出。
8月中旬，在BBGame两周年庆典上，他们公布了自去年11月以来累积取得的好成绩。
——港台单月最高流水破3500万元
——总流水破3.28亿元
——总下载量160万
由BBGame代理发行的《新三國志手機版-光榮正版授權》（以下简称《新三国志》）自去年底上线港澳台地区，至今仍时常盘踞在港台畅销榜游戏分类TOP10，策略类游戏TOP5位置。
近三个月《新三国志》在台湾的畅销排名走势图
根据AppAnnie每月发布的出海发行商排名显示，BBGame（GP&iOS平台账号名为Black Beard Game）在上半年已知有三个月（1、3月份未有数据公布）成功进入发行商收入排名TOP30。
其瞩目成绩也引起了出海同行们的广泛关注。近日游戏陀螺拜访了BBGame，并采访了两位创始人林氏兄弟——David和William，深入了解这家新晋出海发行商的创业历程。
David（左）和William（右）
01
成立两年，两度面临险境
在入局出海发行之前，他们两兄弟都没有任何游戏发行或研发的相关经验。但当时David就认为海外发行是冒险家的乐园，巨大的手游市场这块蛋糕无时无刻诱惑着每一个出海者。入局海外发行对他们来说虽是九死一生，但却无惧失败。最大的原因是他们入局海外的起始资金都是这几年创业所得。所以即使失败了，大不了就从头开始。
据William回忆，公司第一款代理发行的产品《太平洋海战》还是从朋友那里拿来的，对方发这款游戏的时候，在欧美地区可以做到2000万左右的月流水，累计达到的流水也有几个亿。BBGame是游戏运营一年之后接入这款产品的，当时代理的是韩国市场的发行。
最开始的时候朋友对他们在这个时间点才（2016年）切入海外发行是不太认同的，不过后来看着他们是下决心要做这个事情，才把产品给他们去试着做。
“他说你真要做的话，我怎么也不能看着你不行，然后把这个产品韩国市场发行给了我们。”William说到。朋友还表示要是能赚钱就给他分点，赚不了就算了，因此它成了公司第一款产品。到现在两年时间了，每个月还能赚几万美金。
“其实它不算很成功，运营过程还是挺坎坷的，我们最多做到了十几万美金一个月。”William认为从类型来看，《太平洋海战》作为一款SLG海战，这个品类在韩国地区还是有优势的。虽然产品收入没有达到他们的预期，但是也让他们顺利打开了发行之路。
但在《太平洋海战》之后，他们并没有在后续几款产品取得了更大的收益，反而由于经验不足令公司陷入了绝境。
“砸了近千万到第二款产品，结果失败了。”
在发行公司的第二款MMO类型的游戏时，虽然与上一款SLG类型不同但目标市场依然是韩国地区。他们在短短4,5个月内烧了近千万在推广上面，导致公司已经无力再发行新产品。为了活下去，团队不得已只能寻求融资。
“我们当时在写融资BP的时候，都不知道从何写起。项目做成这样子，也不知道要怎么跟人开口。”William说到。
“当时如果不是及时拿到投资，公司将无力再发新产品而陷入险地，但上天还是眷顾我们的。”David表示。对于投资人，他们都表示十分感激，在最困难的时候，能给他们千万级别的投资。而且还是在BP没写好的情况下，第一次见面，对方就决定投资他们两兄弟。
BBGame的第一笔融资是在2017年初拿到的，同年3月份的时候公司也正式成立港台部门。
“从2016年到2017年，对于游戏发行的具体工作我们其实很少介入，因为团队全新搭建需要磨合，所以更多让下面的人去自主完成工作，直到2017年前面发的几款产品仍然全部失败了，我们才意识到这样是不行的。”David表示。
因此在后续的《新三国志》发行上，他们开始亲自投入精力去做，由David专门带领团队负责调产品、运营活动等，而William负责带领团队深入市场方面的拓展。
“这两年就是一个打怪升级的历程，不断从成败中总结经验。”David感觉虽然两年时间不是很长，但是这些失败经验也促进他们快速成长。一开始他们都不去研究游戏数据，也很少关注游戏内容运营推广实战方面的东西。但现在对于游戏数据已经烂熟于心，同时也在紧跟市场方面的变化。
“创业阶段，每个公司都交过学费，交不起学费的公司都挂了。而交过学费之后，只要你能总结出经验，你还是有机会的。”通过之前的数次失败经验，William表示他们也逐渐懂得怎么去做一个成功产品。
02
公司转折点——《新三国志》上线
在公司一周年纪念日当天，William一早从广州飞至上海，这次上海之行就是为了拿下《新三国志》的代理权。
“当时很多人并不看好这个产品，因为这个题材的游戏太多了。”William表示当时去拿这个IP，有部分原因是出于情怀，当然更多是因为看好这个IP在港台市场的潜力。加上公司一直都有运营SLG产品的经验，因此才会那么快签下这个产品。
“拿到代理后，我们带领团队开始介入《新三国志》的具体发行工作，包括调产品、运营活动优化等，不放过每个步骤。因为公司只剩一口气，再也经不起失败了。”David表示。
游戏从拿到代理到产品调优、做预热整个阶段经历了5个月时间。对于BBGame来说，是倾尽了团队的力量为这个游戏上线而做努力，几乎是All in了。“有人问我，要是亏了有钱可以赔吗？我说我有房子，卖了就可以了。”William说到。
目前游戏最大的收入来自港澳台地区。在前期预热阶段，团队投入了不少资金在港澳台地区做预热。“最终团队将游戏的港澳台预注册做到15万，三天时间里为游戏导入了15万用户，很少SLG游戏能够做到这个成绩。”
“上线超过8个月，游戏在港澳台地区每天注册用户还有3,4千，这个是很难得的。” William表示，除了线上方面的投放，这款游戏在线下投放花费占了65%到70%左右，而线下获取的量也达到总注册量的70%，线上获取的注册量占30%。因此游戏的大部分用户都是来自线下广告和口碑获取的自然量，这也是产品表现很好的原因之一。
《新三国志》香港玩家线下见面会
游戏前期预热阶段，团队花了大量时间在网络的热点话题营销方面。截至到现在，《新三国志》游戏做了83个相关的话题营销，总的观看次数达到了差不多1个亿。
当然《新三国志》之所以可以取得今天的成绩，除了产品本身质量好，与团队的努力也密不可分。“我们仅市场方案PPT就有220页，还不是最终执行案。” William认为虽然每个人都说出海要做好本地化，但是实际上很少人会每个环节都做到极致。
在做本地化推广方面，他们认为做广告一定要“爆”，只有在一个时期内热度炒得足够高，才能起到更好的宣传效果。
BBGame团队
在游戏紧锣密鼓做市场推广的同时，David所带领的运营团队在产品调优这块也达到了非常满意的效果。他们淡化游戏里面的VIP付费机制。更是去除了玩家VIP等级对外可见这一功能。尽可能减少高V玩家和低V玩家的天然冲突。并使运营的付费活动变得更加合理。
“后来Google还专门为我们这款产品做了数据调研分析，因为这款产品的月留存，付费都做到了一个极高的水准，这个数据说出来可能没人信。” David笑道。
针对玩家运营部分，David表示他们会给玩家进行分级，不同层次的玩家可以有相应的追求，而且他们的游戏相对其它SLG可能会更重视非R玩家的体验。再者游戏的策略性也比较足，像游戏里面一些V4、V5的玩家，他照样可以被玩得好的V0玩家打得很伤。
小R或非R在这个游戏拥有有比较好的生存空间，他认为不付费或小额付费的玩家是游戏最大的群体，只有照顾好这群人，游戏生态才会更好更持续。当然这个最终还是从数据分析角度出发，去定位各个阶段玩家的诉求以及匹配相应的道具、活动等等。
目前《新三国志》在港澳台月流水约450万美金，而这样的成绩已经保持了8个月左右，在新马、韩国等地表现也还不错。这款游戏的成功让BBGame摆脱了当前的困境，也解决了未来一段时间内的运作资金问题。同时他们也表示接下来这个游戏将发布到欧美地区。
03
出海难，但什么时候都可以出海
在游戏行业，谁也不能保证每一款产品能够成功。
David认为目前BBGame也是暂时度过了危机，毕竟好产品可遇不可求。对于出海的看法，他们觉得任何时间点都可以出海，但首先你要有优势产品，其次好团队和资金二者也是缺一不可。
“现在成功成本也高，以前可能三五个人就可以做海外发行，现在基本不行，拿个1000万也做不了多少。现在一个好点的产品300万，推个广告也要几百万，一个产品不行公司就挂了，现在的发行门槛只会越来越高。”William表示。
虽说门槛变高了，但是现在整个海外市场竞争也会更加良性，14、15年的时候国内什么样的产品都说出海，对整个盘子影响还是蛮大的。
到了2016年很多小团队都熬不下去挂了，这才让很多人意识到品质不行的产品根本不可能成功，所以这两年出海也是走精品化路线。做精品是有优势的，不会被这些小产品去分散流量资源，整体环境反而比之前要更好一点。
结语
“从成立到现在，BBGame今年也仅能喘口气而已，我们也一直时刻保持着危机感”David说到。目前BBGame所瞄准的仍以成熟市场为主，日本地区也将是他们今年重点开拓的目标。“团队现在虽然才80多号人，但我们有决心也有信心做好每一个地区每一款产品。”
每个团队都有自己擅长的基因，中小团队坚守好自己的领域就可以了。“未来SLG也会是我们的重心，团队方面因为也具备了MMO方面的基因和经验，这两个市场我们也会重点关注，同时这两个品类也是目前海外最受欢迎的，而后续的发展也会考虑下细分领域。” William表示。
在成立发行团队的时候，BBGame就计划好未来要拓展研发方面的业务。因此公司成立至今已经投了数家研发团队。“单单作为发行，我们就一直伴随着一种缺少好产品的焦虑感。并且有自己的研发来做支撑的话，发行才有可能把产品做到极致和市场最大化。这样作为发行才有机会走得更加长远。所以公司成立以来，我们一直也有留意优质有潜力的研发团队。在适当的时机投资他们。” David说到。
7月份的时候David和William又去深圳看了一家研发公司，团队成员基本都是93、94年，都很年轻也很拼，每天都干到两三点。“现在的年轻人都很拼，尤其是做互联网的，基本每家公司都在加班。这是一个不进则退的社会。互联网行业的繁荣背后正是这班努力日夜辛劳的从业者们”David感叹道。
William同时觉得，互联网行业有其独特的吸引力，尤其游戏行业。因为变化很快，随时会有逆袭的机会，所以才会有那么多人想加入发行、研发队列。
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