一个奥迪4s店二手车销冠的传奇故事
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以下是本期音频节目的文字内容:
前不久在聊厂家员工内购车和抛售中的国5车那期里，有听友留言提到4s店试驾车也很划算，公里数少，准新车有质保，而且和新车比起来，能省不少钱，但是普通老百姓好像不太能买的到。这条留言正好和我之前调研的一个话题相关，我前不久和一个老朋友吃饭，他跟我一样在汽车行业从业也10多年了，现在是一家奥迪4s店的二手车总监，他姓王，我习惯喊他老王，其实跟我同年，更巧的是，他的女儿跟我女儿也是同年同月，就相差一天。最关键的是，他的工作经历和我非常像，先是新车销售，因为业绩很好，就被升级成了销售管理层，之后又被调到了二手车部门，从2、3个人的团队现在发展成了8、9个人的团队，而且公司也出了专项资金支持他的二手车业务，现在他每个月可以销售20-30台奥迪本品牌的二手车。
我当时听到这个数据的时候，都震惊了。当年我在奥迪任二手车总监的时候，要人没人，要钱没钱。而且关于奥迪本品牌二手车的收购来源，一直是我苦恼的问题。现在他可以说是做的风生水起，他比较谦虚的跟我说，你可以在奥迪经销商的圈内打听打听，我现在做奥迪本品牌二手车，还是有点小名气的。我后来还真打听了一下，何止是有点小名气，圈内人告诉我老王现在是全国奥迪几百家经销商里面，本品牌二手车业务做的最好的，要是二手车总监有业绩排名，肯定是全国第一。我觉得老王这几年的发展肯定有故事可说，所以那次饭局过后我决定去他店里实地考察一下。
在我的理解，一家全年新车销量2000台左右的奥迪店里，二手车正常置换率在15%上下，全年收购300台左右二手车是比较正常的。但是其中至少80%是非本品牌的二手车，其实很容易理解，开奥迪换奥迪的人还是少数。大多是大众，丰田这些车主来置换升级自己的座驾。那么300台中也就5、60台是奥迪本品牌的二手车。分到每个月也就5、6台，这都算多的了。那我首先奇怪的是，他平均一个月销售20多台，哪儿来的那么多奥迪本品牌二手车的车源呢？
老王眯着眼跟我说，光是依靠本店置换肯定是不够的，除此之外啊，每年奥迪经销商还会退役一批试驾车和售后替换车，加上这些当然也不够。这我是知道的，奥迪的试驾车和替换车都是一年一换，这是厂家的强制要求。那么，本店置换的二手奥迪，加上十几台试驾车和替换车，还是赶不上老王一年2、300台这么多的量啊？我问他，难道你还去外面采购了奥迪二手车了？老王嘿嘿一笑，外采那是必须的啊。
我当年也和领导提过从外部采购奥迪本品牌二手车，但是这里面有几个问题无法解决。首先是钱从哪儿来？让公司批一笔收购二手车的款，是非常不容易的。因为在奥迪的经销商里，卖新车是有任务的，从厂家提车相当于是必须完成的任务。但是二手车没有强制性的任务，说白了，总经理批了钱给你，赚多赚少那是必须的，而一旦亏了钱，从上到下就都要担责任。二手车行情千变万化，车况也不是谁都能保证百分百不会看走眼，而且这里面谁来评定收购价格？总经理大多不懂二手车，也不会去亲自去评估这些车。手中握有定价权的人，也很容易滋生腐败行为。比如明明20万可以收购的一台奥迪A4L，你和公司报收购价21万，打给车商的确是21万。但是车商私下很有可能返利给了二手车总监。所以，这种收购价格不确定，车况不确定，赚不赚钱不确定，还极有可能滋生腐败的事，你还要公司批一大笔钱给你？出了事谁担责任？因此，大多数4s店是绝对不会去做的。但老王就是把这事干成了，为什么呢？
其实答案很简单，简单到答案就在眼前。但是当年我确实没有想到，或者说我想到了，但是觉得完全不靠谱。老王选择的方式是：不和车商收购，只收购全国奥迪4s店的奥迪二手车。
这条思路为什么我以前会选择放弃，因为每家4s店的本品牌二手车挂牌价都太高了。而且同行之间收购难度非常大，别的店二手车总监如果要批发一台A4L给我，他们店的总经理肯定要想，为什么别人家的奥迪店就能收购我们的价格？别人能以更高价格卖掉，为什么我们不能？所以，当年我只是非正式的沟通几家比较熟悉的店，问了一下他们出售的价格，就没深聊了。
而老王这么多年来，竟然坚持要跟全国的奥迪同行收购，你不同意，他就慢慢的磨。实在不行，就按照你报的价格直接收购，不墨迹。对方一开始看不懂他的玩法，心想这个价格我已经报的非常高了，他还来收购，葫芦里卖的什么药？但时间久了，大家也都清楚了他的玩法，真不是一般人可以复制的。
我和老王的观点非常一致，奥迪4s店卖本品牌二手车，其实是非常有优势的。现在的新车业务那么萎靡不振，我当年就和领导提出过我的想法，就是大力发展二手车业务。我的逻辑是这样的：奥迪4s店是有官方背书的，硬件和软件都有先天优势，人员都经过专业培训，车辆保养维修记录自己系统里就可以查，车况也可以开到车间里用专业设备检测。在收购环节就可以把风险控到最低，说白了，二手车的价格并没有那么不透明，真正不透明的是车况而已。在控制好车况的前提下，收购价格其实奥迪4s店也是有优势的，因为谁能高价卖出去，谁就敢高价收购。
而奥迪4s店卖奥迪本品牌二手车，具备的优势还不止这一点。再比如说，老百姓对4s店相对比较信任，比起外面的车商和网络平台，到4s店看认证二手车，很多人会觉得就和买新车的流程类似，有这么大的店做保障，心里毕竟踏实一些。还有就是，厂家认证的要求是，5年15万公里以内，无重大事故，无重大改装，有维修保养记录等等，符合要求才能给认证，认证车还可以再送一年延保。第三点，可能很多人不是很了解，那就是这些认证二手车，只要是通过4s店渠道销售出去的，都可以做厂家的贴息贷款。而这个厂家的贴息贷款的利息，可是比外面的二手车贷款利息低的多的多。下面我们就来算一算，如果在外面买车，我们会涉及到哪些费用。
举个例子，大家熟悉的瓜子二手车，广告是没有中间商赚差价。但是如果你在瓜子上面看中一台二手车，成交的话必须付给平台9个点的服务费。除了收取买方9个点以外，卖方也要支付4个点的服务费。吃完买家吃卖家，一正一反就是13个点。一台10万的二手车成交后，平台收入有1万3，相当可观。而目前认证二手车的实际利润率不到4个点。也就是说30万左右的认证二手车，才能赚1万左右。除此之外，就是下面我要说的重点。如果在瓜子上面买二手车，要做贷款的话，利息就非常的高了。
瓜子上做二手车贷款，一年的利息大约在8个点左右，贷款3年相当于是24个点。如果在二手车市场买车，车商给大家做的二手车贷款也差不多是这个利息，所以二手车商一般不会告诉你贷款利息是多少个点，只会告诉你总共要还多少钱，每个月还多少，每天还多少，最后说一句：“也就是一天两包烟的钱。”但是，认证二手车因为有贴息，因此一年的利息才2个点左右，3年的利息才6点几，比新车的贴息贷款还低。换句话说，正常二手车市场上贷款一年的利息，相当于认证二手车贴息贷款三年的利息，是不是非常夸张？但是，要享受这种二手车的贴息政策，首先必须车辆是本品牌“认证二手车”，同时一台认证二手车1年内只能做一次贴息贷款。而如果是本品牌二手车，没有通过认证，也可以申报厂家走合作银行贷款，利息也会比市面上低很多，大约3年9个点左右。
我当时有些不解，我说二手车贷款的风险一般比较大，银行做贷款都很谨慎，所以利息定的比较高。厂家现在贴息促进销售我能够理解，但是收的钱又不多，担的风险却很大，厂家真的胆儿就这么肥吗？老王笑着说，你的意思就是怕商家在交易发票上做手脚，高估车价，然后从银行多贷出钱来吧。我点点头，因为这是常见现象。老王说，其实现在银行都和二手车在线评估公司合作了，系统这几年发展的非常完善，车辆品牌型号，上牌时间，公里数输入进去，系统就会给出参考价格。你发票不管开多高，银行只认可他们系统里的价格，按这个金额来放贷。我表示认同，这个很合理。
老王坚信认证二手车是未来4s店必然的业务爆发点，所以坚持要求集团同意他从全国奥迪4s店采购二手车，当然必须是本品牌的二手车。结果集团竟然同意了他的请求，又给人又给钱。但是，有了钱和人，你得能收到车才行啊。前期，大部分的奥迪经销商都不愿卖车给他，因为看不懂他葫芦里卖的什么药。老王后来想了一招，我觉得也挺高明的。
在全国的奥迪4s店，每年同一时间都会退役一批试驾车，而这些试驾车的颜色，型号，上牌时间基本上都一摸一样。唯一不一样的，恐怕就是上了不同城市的牌照，以及使用的公里数不同。老王心想，一家店有1台奥迪A6L试驾车，全国200多家奥迪店，那就是200多台。那我不如干脆在网络上设置一个“虚拟库存”反正看到同样的车型，我就挂在网上，因为二手车也讲究一个“规模优势”，你的库存量大，别人就觉得你有实力。可选的范围多，客户成交的概率就更高一些。
果不其然，在网络上老王的这一招很快就有了效果。别人搜来搜去，发现就他的平台上奥迪的车最多，而且都是1、2年内的准新车，更奇特的是，他的这些车公里数还特别少，颜色又都一样，配置甚至都一样。客户和他一聊天，才知道他就是奥迪4s店的，这些车大多是试驾车。有了这种曝光量，后面的洽谈就水到渠成，简单多了。
他跟我举例子，曾经他有一个客户在店里买走了一台奥迪A4L试驾车，开了不到一个月，客户又带他朋友来，说要再买一台。可是他们店里只有这一台试驾车，老王说没关系，我帮你再弄一台。因为第一个客户的价格卖的很好，客户认可这种准新车，实际入手又比新车省钱。因此，这个客户的朋友连价格都没问，就按他朋友的价格成交。老王左手收了客户的定金，右手就去全国奥迪4s店调车，这种订单，非常容易找到车，因为收车的底气十分充足。
一来二往，老王还总结出了一些经验。比如，北方人不认可奥迪A7，因此A7在北方的二手车价格就非常不错，再比如江苏，浙江，广东和福建，经常会出现一些价格相对比较低的本品牌二手车，他有时候就直接吃回来。我问他为什么会出现这种情况，他说因为全国各地的奥迪4s店，支持二手车业务的力度不同，因此每家奥迪店的二手车部门人员和资金实力大相径庭。很多店里的认证二手车，没有宣传，没有客户，就一直卖不动。等到了一定的时候，店里资金有需求，店总就需要二手车部门快速出手这批车。但这批车还不能低价批发给车商，零售价车商不接，又找不到客户，怎么办？这时候，老王就成了他们的救火队员。他手头有资金，有客户，你有车要卖，我就比批发价还高直接收购。
老王刚开始还是虚拟库存，渐渐的就成了实际库存30多台的规模了。时间做久了，老王的回头客也就越来越多，老客户都推荐身边人来找他买。最夸张的是，有的客户要求提前预定即将退役的二手车。老王收过一个定金，提前了半年，要求预定店里的A6 Avant车型。我说这里面有几个问题，首先是价格怎么定？他说很简单，1年后的二手车行情都能预估出来。我又问，1年后的公里数是多少，怎么约定？他说根据以往的经验来判定，但是肯定合同上会多写一些。比如这种A6 Avant一年最多也就1-2千公里，那就合同上写5000公里。我又问，那如果这一年内车撞了呢？老王嘿嘿一笑，那就要看撞的严重程度了，小碰擦就拍照给客户看，客户反而放心，觉得你在帮他照顾他的车。后期谈价格反而不会被动。如果是大事故，那就价格再议呗。
老王告诉我，在南京另外一家奥迪店的二手车总监，也姓王（我们喊他小王），当年咱们仨关系是最好的。他看到老王这个套路玩的贼六，于是自己也琢磨怎么倒腾这个认证二手车业务。有一年，小王收到了一封厂家发来的邮件，通知经销商未来3个月奥迪Q7不再供货。当时小王就判定，根据目前同城的奥迪Q7月销量，半年后价格肯定会上涨，那段时间二手Q7的价格就会回升。于是小王就到市场上去找1年内的准新Q7，结果找到一台，当时车商也知道他是奥迪4s店的，就不想卖给他，于是报了一个市场零售价。小王二话不说，把车提走了。当时市场里的商户都觉得遇到傻叉了，这种车零售价买回去还想赚钱？天方夜谭。没想到没过多久，果然Q7新车价格回升，市场上断货。一下子Q7的二手车行情也上浮了很多。举个例子，小王收购的时候新车行情是55万，他二手车收购价格53万。没多久新车价格上涨到58万，他二手车55万给卖了，竟然还赚了2万。小王一战成名，大家可以到南京的二手车商圈打听打听，这件事很多车商都有所耳闻。
4s店二手车总监，可以预知新车的价格走势，这是任何车商无法比拟的先天优势。因为新车的定价权就在4s店自己的手里，二手车都是按照新车的价格行情定的，这个逻辑永远无法改变。现在很多网络平台对二手车的准入门槛越来越低，原来是3年10万公里，现在是5年15万公里，甚至更老的车也允许上线。但是老王研究下来，觉得自己还是只能玩1年内的准新车。因为网络平台都有专业的售后服务团队，这些车龄长的二手车，多少都会有些问题，处理后续问题需要大量的人力，物力。但是现在他手头的人手和精力根本维护不过来，比如一台奥迪A4L，如果是5年的车，车主买回去烧机油。虽然有认证车的延保政策，可以进行索赔，可是帮客户检测故障，维修车辆，反馈信息，再交付车辆，全程需要配合客户和售后沟通，成本太高。
所以老王只做1、2年内的准新车，原版车漆，绝对精品车况，这种车价格再贵他都收。他举了个例子，比如奥迪A3，官方指导价24万多，现在75折左右的优惠，成交价18万，税1.5万，装潢4s店一般会要求消费1.5万左右，总价21万。现在有一台上牌不到1年，只有3000公里，极品车况的二手车摆在眼前。18万包过户，还送你贴膜，脚垫，镀晶镀膜等等，你要不要？直接省下3万块。
老王能做到全国第一真的是因为脑子活络，他还告诉我，曾经有一台奥迪S6，车主开了不到一年想卖，于是开到他这里来。但是这种性能车老王比较谨慎，不太敢玩。于是就答应帮客户先发到网上看看有没有买家要。没想到还真给找到了一位同城买家。老王就把双方约到4s店来，面对面的谈。有人可能要问了，这是做好人好事吗？当然不可能，双方面对面的谈，那么老王必然赚不到差价。老王又不能跟他们要中介费。不过，老王想到的是，这台车一旦成交，就可以成为认证二手车。认证车不但可以有延保，还可以给客户带来贴息贷款。买家双重收益，而卖家到手的钱一分没少。都说拿人家的手短，买家也知道去外面买肯定不会有这两个福利，4s店送了自己这份礼，自己多少也得意思一下。所以贷款就会支付一定的费用，甚至还会主动要求买装潢和延保。老王没有动用公司一分钱，就又帮公司赚了一笔钱。
做任何事情，关键是看你用不用心，会不会去钻研和琢磨。各位一定有在奥迪经销商工作的，你可以上班的时候问问二手车总监，认不认识南京的老王。有机会，我也会邀请老王跟大家一起聊聊他的“生意经”。当然了，我也乐意为他打广告，全国的奥迪试驾车资源，准新的奥迪二手车，如果有需要，可以联系我们。可以全国提车，并且有专业的物流配送。
好的，以上就是今天的所有内容。感谢大家的陪伴。关于今天的话题，大家是怎么看待认证二手车的呢？试驾车和准新车价格不错，大家会买吗？大家买二手车会贷款吗，了解过二手车贷款利息吗？如果买过二手车的朋友，也可以说说自己购车的经历，如果做过二手车贷款，也可以算算自己花了多少钱。留言评论是对我们最大的支持。
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