看清这5个商家套路,让你不再盲目买买买

主播:大宝
这本书是由法国认知心理学博士尼古拉·盖冈所写。他在书中从心理学的角度解读销售过程,通过有趣的小实验,洞察顾客微妙的心理活动,科学地讲解心理学在销售中的应用策略和技巧。这些技巧,既能帮商家引导顾客成交,也能帮消费者避免冲动消费。
这次我们分享5个商家常用的套路,助你练就火眼金睛,不再轻易买买买。
① 
 
『优惠不止如此技巧』
想让我们觉得自己在买一件很划算的商品,只有两种方法,一种是商品确实物美价廉,另一种是让我们产生这种感觉。而感觉很主观,商家常通过一些手段来制造错觉,最常用的便是“优惠不止如此”的技巧。即开出比最初报价更优惠的条件。
比如:售货员称蛋糕价格为10元,在与老板沟通后,又补充说,因准备打烊,所以调整为6元。与直接告诉顾客价格为6元相比,前者的销量约为后者的2倍。这是因为,逐步拆解信息链,透漏出商家在让步,出于礼尚往来的心态,顾客会觉得自己该有所表示,于是买下商品。
 
『诱饵策略』
商家常利用明星产品充当诱饵,吸引眼球,引导顾客做出另一种选择,购买原本不打算买的东西。有时你兴冲冲赶到商场,想购买宣传图里的商品,却被告知目前断货。巧合的是,你会在店里发现一件类似商品,看上去更吸引人,且拥有更多功能,但价格却贵很多。
你不甘心空手而归,毕竟当初已打定主意,所以退而求其次,购买类似产品。一旦人们做出决定,便很难再打消念头。尤其是购物决定具有持续影响力,会促使没有尽兴的消费者寻找其他途径满足自己,即使这种途径需要付出更高代价,也在所不惜。
 
『物以稀为贵』
根据供求法则,产品具有稀缺性时,会激发人的紧迫感。一般,商家会用以下三种途径来制造稀缺感。
第一,限量,比如全球限量1000件,促使顾客做出意料之外的购买行为;
第二,限时,告知顾客优惠活动马上结束,营造不买会吃亏的氛围;
第三,限制身份,本优惠仅限大学生或老师等,让顾客觉得机会难得,加快下单速度。
一件产品,不见得非得是罕见的,才更具吸引力。想达到这些效果,关键是使人们相信该产品的稀有性,而这只需要通过文字的巧妙应用,就可以办到。
④ 
 
『从众效应』
人是群居动物,观察他人的行为,可以帮我们快速读懂周围世界。不过有时,这种判断是不理性的。比如看到某餐厅座无虚席,依旧愿意排队。这是因为人们看到同伴行为,会寻求合理解释,下意识推断:餐馆爆满,菜肯定做得好。社会心理学家阿希通过实验证明,74%的人会受从众心理影响。
所以,有的饮品店,会雇人在门口排队,路人看到“人造长队”,就会认为这家店产品更好,于是从众排队。这样操作一段时间后,队伍里真实客人的数量逐渐增多,而这些客人排队时又会吸引其他客人,以此类推。
 
『美化命名法』
同一个菜品,不同的命名方式,会带来迥异的销量。常见美化法有三种,第一,用“慢火烤制”等特殊制法命名;第二,用“巴伦西亚炒饭”等地名命名;第三,用“外婆家饺子”等情感因素命名。
与商品本身相比,商品名称更能决定人们对它的兴趣。当名称美化后,顾客选择目标菜品的概率增加,菜品也得到更积极的评价。一个合适的名字,会让人们觉得该菜品质量上乘,愿意为之花费更多。语义的独特性,使同一件商品变得更具吸引力。消费时,我们更应关注商品本身,而非名称和标签,这样才不会落入商家圈套。
总结一下,销售并不是卖产品这么简单,99%的成交,是在心理博弈中完成的。影响因子无处不在,只是我们没意识到而已。商家任何微小的行为,都会对我们产生影响。掌握这5点,让你从此不再疯狂剁手。
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