联家卢健：生鲜经营一定要专业、多彩，业绩能增长的新零售才有意义！

来源：灵兽 ID：lingshouke 

这是灵兽第480篇原创文章

灵兽按：它是一家低调而又踏实的企业，扎扎实实深耕于合肥市场，成为合肥最著名的民营连锁超市之一，并且在2016年，更是逆袭开出了大卖场和社区店等多业态门店，深受消费者的喜欢，2017年它又开出了创新型的门店。在门店经营和商品管理，它也有着自己独有一套打法。

5月16~17日，灵兽传媒主办的2018中国零售创新峰会暨小业态发展大会上，合肥联家商贸发展有限公司总经理卢健做了“2018年联家生鲜小结”的主题演讲，下为演讲全文：

我把这两年联家和我个人对生鲜的理解及对时代变化和零售变化的一些想法，与大家交流，期望跟大家一起产生共鸣和思考。

我今天讲的主要的核心思想是要颠覆。

2015年之前，联家处于生鲜经营的第一个阶段，即生鲜自营时期。彼时，我们小有成就，取得了一定的成功的经验，但时代在变迁，社会在变革，我们不变就是等死。

（一）

我们公司每年春节后都会做自我反思。

今年，联家想明白了自己的定位和方向：踏踏实实干活，回归零售本质，把我们认为该做的事情做好。更简单一点说，在合肥市场，比规模我们没有永辉大，也没它快；比模式和业态创新，我们也不可能比生鲜传奇和其他的生鲜社区店等模式先进。

所以，联家给自己的定位是，当下需要把基本功做好，开的每一家店，开店就赚钱，让联家成为在合肥规模不是最大，但坪效一定是最高的店。同时，联家要成为单店影响力最大的企业，这是联家下一步的追求。

只有有了这样的基本功，才能谈未来如何迭代，开出属于联家特色、适应市场新时代的门店。

联家生鲜第一阶段取得了一些成绩。在2015年之前，联家是把传统生鲜做得比较扎实。

传统生鲜就是满足顾客的初级需求，即满足家庭生活，适销对路，不谈有深度的东西、不谈客群层次、顾客层次，就是把基础做好、扎实经营。

当时，联家会想很多事情，也知道以什么为重点去做，比如联家的管理特色就是一切从细节出发，不放过每一个能看到的管理上能改善的地方。

从生鲜经营的角度，联家主要追求价格和销量，而不是追求品类丰富、消费档次和层次的差异。当时联家生鲜做得很好，没有品相可谈，到卖场销售的西红柿只有一款，但一天可以卖5吨甚至10吨。我们只讲销量是不是大，价格是不是劲爆，能不能引发客户的兴趣，这就是最基础的商贩售卖方式。

同时，联家的卖场追求干净、明亮，而不是追求档次设备。用人力和低成本把自己架起来，扎扎实实经营。

（二）

联家将社区超市定义成一定跟普通民营超市不一样，一定是像大卖场的感觉。

我觉得想明白自己是谁，自己做什么，才能给自己定位。

什么是生鲜经营品类？就是一桌菜。

消费者是如何买菜的，我们就做什么。所以联家第一家店的生鲜是齐全的，400平方米的小店，把整个生鲜全部放进去了。

这家店开业就有活鱼、鲜肉等，联家不希望顾客买在买了联家的肉后，再去菜市场买鱼，这样慢慢顾客就不来了。所以传统生鲜品类，我就简单给了它一个定义叫：蔬果肉禽蛋、包点熟豆鱼。

从生鲜经营标准而言，联家第一阶段的标准就是做事比较严谨，即低定价、平价标准，不存在特价概念；其次，低损耗，民营企业不允许大损耗的事情出现。生鲜卖的就是量,有量才有品项；平价而不是特价；生鲜日清；体面的环境和友善的沟通。

对于生鲜经营渠道管理，联家就做了两件事：比价和比货。

如何比价？就是如何拿到最优质的价格；如何比货？市场上，谁家货最好，就拿谁的货。

此外，生鲜经营是有技巧的，比如订货控制品类，增量降损，在架去皮、限时叫卖、时段库存，及时打折，清仓等。

在生鲜经营的方法上，联家有基本的三板斧：货卖堆山，新鲜便宜，干净卫生会说话。

（三）

联家未来要将现代生鲜做到专业、多彩、互助共赢的盈利成长模式。

因为联家是社区超市，做中小型门店，我们依然以家庭为单位，以家庭生活为中心，做好场景需求和成员需求。

从普通的一桌菜，传统的奶奶买一桌菜变成妈妈买一桌菜，这涉及到每个家庭生活和餐饮习惯的需求。

衡量一个企业最基础的门槛就是够不够专业，有专业性才有机会可谈，现在做生鲜就要求自己必须足够专业。

专业多彩、互助共赢怎么理解呢？

专业多彩就是卖什么就像什么。我们愿意在淘宝和京东上买东西，一定是因为他们专业和值得相信。其实，回归零售本心就是货场人的管理，货场人做好或者做出样子是基础，做好才是核心。

互助共赢这句话颠覆了联家生鲜百分百自营。

联家生鲜最初都是承包的、联营的，后来我们自营，利润翻了30%。

在下个时代，是否还坚持自营？联家也在思考。为了顾客满意，必须做好商品演绎，在商品飞速增长的时代，我们需要生鲜开放、高效。

最后就是盈利成长，创新的年代总是要颠覆。

联家原来是传统生鲜，我们要解决叫好不叫卖的现象，现在时代变了，坚持固步自封的传统思想就一定会被淘汰，怎么办？

联家不仅是要完成从0到1的挑战，更要做好从1到100，要有始有终。

联家现在有一种联营方式叫单品联营。

比如大闸蟹这个品类，原来联家大闸蟹就卖得不好，整个2016年，联家大闸蟹只卖了不到五万斤。

去年，联家找了一批单品，换个模式。比如大闸蟹，我去马路边和周谷堆市场的小铺子，找那些专门卖大闸蟹的店，请他们到我的店里试一试。去年，大闸蟹产卖了22万斤，这就是一只单品的变化。

（四）

联家还有一些品牌联合。比如，精品杂粮，原来自己做，绝对亏本，怎么办？我找到燕之坊，一起卖，卖好了再谈怎么合作。

精品农家菜也是一样，我自己做农家菜从来都是亏本，联营后，交给农户他就是赚钱的。怎么卖是他的事，我只管他专不专业，能不能跟我合作好，一切行为都是为了控管我的商品，控管商品满意度。

这种差异化的产品是适应市场和时代的。

再比如口味花车，面包房彻底从联家卖场里抠掉了，变成散装休闲面包替代了，我的熟食变成很多很多类型的食品花车了。

这是我们对自己重新定义后的一些行为上的变化，一切都是从去年开始，我们也不知道未来结果如何，但目前看是好的，这也是我们在努力论证这个结果，我们在用心去做，在一直钻研。

我认为零售一直是为客户和市场服务的，所以有新的时代才有新的零售，有新的思维才有新的零售，有新的方法才有新的零售，有新的技能才有新的零售。新的零售的一切目的都是为了突破，要有销售的增长，没有业绩，就什么都不是。（灵兽传媒编辑整理）

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