【经验分享】工厂业主如何与自动化系统集成商实现合作共赢？

本文来自于《控制工程中文版》（CONTROL ENGINEERING China ）2016年11/12月合刊杂志，原标题为：如何与自动化系统集成商实现合作共赢？

工厂业主与自动化系统集成商一起规划自动化项目时，在目标、优先事项和预期上，双方必须达成一致，以期实现最佳的整体目标。

针对同一控制系统的集成项目，有两种不同的看法，一种是新处理单元将成为新技术应用展示的平台：不配置控制室，所有操作都通过手持式人机界面（HMI）完成；通过基于云的软件以及网络实现最大的连接性，无线传感器网络将无处不在。另外一种则是处理单元必须使用可靠的基本模拟硬接线连接的现场设备，诸如现场老系统等标准的基于PC的人机界面，坚持使用我们熟悉并可行的设备。

这两种方式，代表了技术领域的两个极端。但问题是，谁负责为每种方案提出建议？大多数情况下，处于两者中间的某个位置。隔离问题必须解决，技术鸿沟必须缩小。在某些情况下，各方必须要有一定的耐心和妥协，但是一旦得到妥善解决，就可以大大改善自动化项目的水平。

项目伊始，有些工厂业主在交流中就表现的十分强势，明确告诉集成商：“我是客户，你必须按照我想要的方式来完成项目，这是你们的职责所在。这是工作范围，按照要求填写具体内容，给出合理的报价。”

这种方法，适用于工作范围有严格定义的项目。在这些项目中，几乎没有可选项，也就不可能有另一种解决方案。但是，由于诸多原因，许多自动化项目变得更加复杂。如果以更开放的姿态就这些问题进行讨论，那么在通往成功的道路上就会走的更远。

事实上，系统集成商在不同的自动化系统方面，比业主具有更多的经验，因此在技术选择和规划过程中，引入系统集成商参与到项目中可以为工厂的自动化项目的实施带来很多好处，例如：在评估技术选择方面提供不同的视角；及时发现自动化供应商产品的缺陷；提供解决方法来优化自动化系统的性能等。

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主控系统的选择

计划升级主要控制系统，包括更换分布式控制系统（DCS）的过程工厂数量一直在增加。很多公司，试图用使用了30年的老系统来运行工厂，但是它们发现，由此带来的风险以及维护老平台所产生的成本可能是公司无法承受的。故障停机和备品备件的短缺都会导致生产中断。容易受到外部网络攻击者攻击的漏洞，将对生产构成重大威胁。

“系统集成商将外部视角引入到项目中来，并与工厂、过程和自动化系统相关经验结合起来，为用户提供更强大的分析能力和更量化的实施步骤。”

当工厂的控制系统必须升级时，面临的第一个障碍就是供应商的选择。对于一些公司来说，选择很简单：由于历史原因、供应商关系和公司工程政策等因素，只能选择唯一的供应商。如果真是这种情况，系统集成商的选择也很简单：接受这个决定并完成项目，或者放弃该项目。

对业主来讲，从开始阶段就做出选择，可以减少参与项目投标的系统集成商。不熟悉某某供应商的系统集成商，必须退出竞标，或者有理由相信它可以迅速培训内部人员或者聘请到合适的人才。在大多数情况下，系统集成商无法将这些额外的成本转嫁给客户，只能将其作为投资。也许在另一个项目上，能够再次使用这些新技能。大型、有经验的系统集成商则有一个优势，只需要分配合适的人员到项目上即可。

如果供应商的选择是开放的话题，那么系统集成商将可以发挥更多的关键作用。该过程始于工厂业主工程师对操作需求的审查：这是系统必须具有的功能，这些也是为提高过程控制最好能够配置的功能。

项目集成团队，检查这些需求；内部各系统平台的专家，则利用控制系统的相关知识和经验，来制定解决方案，确定为何某系统可以更好地满足业主的要求。当共识达成时，系统集成商将一个或两个最好的备选方案提交给业主，并提供详细的解释。一般情况下，系统集成商内部积累的行业应用经验，起着非常重要的作用。

工厂工程师，往往没有足够的时间对不同供应商的产品做细致的研究。DCS供应商销售术语也不能提供一个完全准确的描述。而系统集成商往往具有在不同应用场合中使用该平台的实际经验，因此系统集成商比业主相对更容易从客观的角度去衡量。

如果系统集成商认为客户的选择不是最优的，那么内部系统平台专家将给出解释。系统集成商会指出功能需求和系统能力之间存在的差距。如果业主接受评估，但坚持原来的选择，下一步是找出克服偏差的途径。系统集成商的角色在这个过程中至关重要。

系统集成商的项目负责人，必须向DCS供应商代表解释所存在的问题，使其有机会解决这些问题。如果DCS供应商将工厂业主视为关键客户，它会乐于解决问题，以便加强两者之间的关系。另外一个选择可能是由系统集成商独自或联合DCS供应商，提供弥补措施。

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最困难的局面

最难局面是整个工厂易主。新业主及其工程人员没有参与前期工作。现有工厂的工程师可以提供外围的帮助，但很难长期依赖。

与新业主打交道的系统集成商，所处的情形和刚启动时一样，非常迷茫。其任务是确定现有设备的用途、哪些系统需要帮助、以及如何改进自动化基础设施。尽管对某些特定工厂比较陌生，但如果系统集成商内部的工作人员中有相关专家，他们可以操作主要的工艺装置及自动化系统，那么就可以提高组织的学习效率。新业主和系统集成商需要分析工厂、流程和自动化支持系统，同时还需要根据对生产的重要性评估问题的优先级。

下一步，就是确定哪些改进可以提高生产能力和效率。这往往是一个渐进的过程，在维持工厂生产的同时，对系统进行有序的改进。 新业主很少会关闭整个工厂来进行一次全面的改善。

同样的指导方针也适用于技术选择。由于成本方面的原因，业主可能会选择保留现有系统，或者可能想把新工厂提升到目前的工程标准。需要在成本和收益之间做出平衡。系统集成商将外部视角引入到项目中，并与其它类似工厂、过程和自动化系统相关经验结合起来，提供更强大的分析能力和更量化的实施步骤。

工厂业主和系统集成商成为可以相互信赖的合作伙伴，而不仅仅是供应商和客户,这样的项目和关系往往是效率最高的。这种双赢的合作伙伴关系，能够为双方创造最大的价值。

作者：Tim Gellner