戈军珍：经销商重构经营模式七大步骤
珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
近几年，经销商群体所面临的竞争压力越来越大，让许多经销商困惑的是，过去的一些经营方式越来越不灵了。经销商普遍认为在招人和留人方面存在着巨大的困惑，招人难，留人难成为普遍现象。造成这种现象尽管有许多原因，但是非常重要的原因是，一些经销商招来人不会有效利用，只是简单的给他们一块市场，定一个任务，完成就留下，完不成就走人，结果大多数员工都在自生自灭——留不住人就更难招来人！为什么会出现这种现象？这是因为大多数经销商没有一个有效的经营模式，那么什么是经营模式？它指的是一个标准化的流程，让所有人重复这个流程和动作，都能取得让组织和个人相对满意的结果。
所以，经销商都应该打造一套属于自己的经营模式。经营模式的好处是只要让听话的人重复这套动作，并完整执行下去，业绩就不会差。而且，有了这样的模式，新员工只要重复这个模式，也能获得相对满意的收入。那么，如何才能构建有效的经营模式？
第一步：目标顾客界定—为谁提供服务？
由于任何经销商的资源都是有限的，所以不可能为所有的顾客提供服务。有效经营的逻辑是：经销商根据自身资源和能力，选择一部分合适的顾客作为自己的目标顾客，为他们提供产品和服务。
未来动保行业的用户可以划分为五类：第一类是小/散户；第二类是家庭农场；第三类是独立的中大型养殖场；第四类是半/全产业链地方性龙头；第五类是半/全产业链集团。对大部分基层经销商来说，未来最主要的是瞄准家庭农场和少数的中大型养殖场，从长远来看，小户和散户在养殖结构中占的比例越来越小，对经销商未来的发展价值不大，而产业链型的无论是半产业链龙头还是全产业链龙头，打起交道来都比较麻烦，第一资源不匹配；第二地位不对称；第三资金压力大。
第二步：顾客痛点分析—他们有何痛点？
顾客在工作中存在的某些问题，不想要的结果，痛失的机会，或者在工作中带来的麻烦都叫痛点。顾客有痛点我们才有机会，痛点来源的几个方向：第一健康，主要指的是产品对动物是否具有副作用，或者是否会在畜产品中有残留，比如某些产品很可能出现抗生素的残留，还有是在使用产品过程中对操作工人是否有健康方面的安全隐患，如有些产品在使用过程中可能对人造成伤害等；第二效率，什么叫做效率？比如说同样一个产品一天治好，另外一个产品三天治好，对于疫病来说，提高治疗效率非常重要，效率里面还有人工效率，比如说有的产品一天打两针，有的产品打一针管两天，打一针管两天的效率更高；第三效益，影响效益的因素有很多，比如产品的性价比、客户自身的管理问题、经销商对客户的服务能力等，当然还有其他方向的痛点，如资金、产品销售、动物疫病等。有效的经营是要针对目标顾客的痛点的提供具有竞争力的解决方案。
第三步：竞争对手界定—谁是你的对手？
在任何一个市场上都不可能是独家经营，都会有大量的同行。在经营过程中不仅要考虑顾客，同时一定要考虑竞争对手在干什么？这个时候你必须清楚谁是你的对手，一般来说我们需要考虑的是直接竞争对手，所谓直接竞争对手是指针对相同目标顾客，提供相同或类似的产品和服务，并且服务成本类似，这叫直接竞争对手。对于经销商来说在分析竞争对手时，需要考虑两个要素：第一，上游生产企业的竞争对手；第二，和自己直接形成竞争的经营者，这两个要素决定了对竞争对手的思考。优秀的经销商自身不仅要具备竞争能力，同时他所代理的上游生产企业也要足够优秀，这样经销商才具备真正的竞争力。
第四步：内部运营管理—如何做好管理？
对大多数基层经销商来说，内部运营管理最主要是内部管理制度和管理流程的设计，体现的是团队建设及门店管理能力。而对一些有团队的省级经销商来说，内部应用管理主要有三个方面的内容：第一是内部的组织架构设计；第二是管理制度与管理流程设计；第三是薪资体系与激励模式。这里强调的是管理必须和经营相匹配，管理不应该超过经营，过渡强调管理反而会对经销商的经营造成负面影响。好的管理有三大特点：第一是流程简洁；第二是风险可控；第三是提升效率。
第五步：确定经营方向—提供哪些方案？
确定经营方向主要是针对顾客的哪些关键痛点作为突破。不是顾客所有的痛点我们都能解决，而是围绕顾客的一个或几个关键痛点作为主攻方向，围绕这些痛点提供有效的解决方案。什么是有效的解决方案？就是你提供的方案能够解决顾客的关键痛点并且能比竞争对手解决的更好。经销商这样做的好处是，把有限的资源进行精准投放，这是确定经营方向非常重要的关键点。
第六步：选择合作伙伴—选择和谁合作？
选择合作伙伴最主要考虑的是如何选择上游的生产企业进行合作。一般情况下对上游生产企业的评价主要三个方面：第一是生产企业在行业中地位任何，品牌影响力多大；第二是选择生产企业的核心产品和服务有哪些；第三是要了解生产企业未来的战略规划。需要注意的是，经销商在选择合作伙伴时要打破过去的经验思维，因为环境变化极快，很多时候经验是阻碍我们成长的阻力。
第七步：开展业务活动—怎样连接顾客？
用什么样的打法跟顾客联系起来，用什么样的方法能搞定顾客，这叫业务活动。比如说传统销售方式：推销、赊销和促销，这三种方式效率都不高。推销最大的痛苦就是进不了养殖场；促销是我能想到的竞争对手都想到了，没有什么新意，对顾客的吸引力也越来越弱；赊销这种方式主要是由产品的利润率来决定的，由于现在的经营利润越来越薄，赊销的风险也越来越大，所以这三种方式对我们来说已经不再是有效的销售模式。未来销售模式有四个改变：第一个从客场做战到主场做战；第二个从单打独斗到团队协作；第三个从卖产品到提供解决方案；第四个从个人能力到组织资源的系统整合。
优秀的经营模式从来都不是一蹴而就，是基于以上七个步骤的详细打磨并不断完善，是一个周而复始，循序渐进的过程。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》《一个兽药人的思考》《一个兽药人的再思考》《破局——动保行业经营管理透视》。