融贯电商姚晓菲：守初心者无畏，重构大健康 / 开普饭

姚晓菲最近正准备申请个新微信，用来发跟“融贯电商CEO”身份更相符的内容。她现在的微信朋友圈，显得太放飞自我了、生活的感悟及照片的内容占了一半以上。为此，品牌公关部的同事建议了她好几次，但她认为真实或许是她更想坚持的，没有什么比真的东西更有力量。

回想2014年底，A轮刚刚开始融资时，她为了找到保险的资源，背着包一半英文一半中文地在上海见到了平安集团的董事长马明哲，“马总，我的商业模式最终是保险闭环，所以我邀请您做个跟投方，2000万人民币。”这种率真的性情把马明哲逗笑了，“您都见到我了，难道只要2000万吗？”

2011年，在伦敦用着黑莓手机的姚晓菲预感中国信息化及数字经济的机会要来了。辞职回国后，带着“无知者无畏”的心态进入了医药流通流域，她想重构供应链，改变这个行业效率低下、模式缺陷等痛点，更重要的是要创新出真正能为百姓提供安全、有效、经济、可及的好药服务模式，并能满足多层次人群的医疗服务保障。于是她于次年创办了融贯电商。

8年时间过去，融贯电商获得过多轮融资，体量已跻身独角兽。在这8年里，姚晓菲碰过很多壁，遇到过很多棘手的问题，但她一直保持坚定，坚持初心。

这种初心，打动了很多人，也做成了很多事情。

初心之下，一个个奇迹正在发生。

成功，源自对事物本质的极致探究

没有什么成功是轻而易举的，而所有成功要素的背后必有执着二字，姚晓菲的执着则源于对事物本质的忠实、对发展规律的忠实以及对自己的忠实。

在小时候，姚晓菲就一直是“别人家的孩子”。

父母是77届大学生，对她很严格。虽然她的成绩一直都是第一，但父母却从不表扬她。在小学期间她会将整个语文课本从头到尾都背诵了下来。长大后，父亲还常说：“你现在记忆力好，都是当年让你背书积累的”。

在6年级时，姚晓菲有次忍不住想挑战父母的权威，她质问父亲，“我为什么从来没有受到过你的表扬？”

父亲告诉她：“晓菲，你考第一是应该的，考第二是万万不应该的。”

过去了很多年，再回忆起这些儿时的经历，姚晓菲觉得，严苛的家庭教育让她习惯了“忠言逆耳”，更多的是培养了她在学习上的严谨、独立和形成自己的思维模式及目标，“我其实还是一个让父母骄傲的人，只是父母从不表现出来而已。”姚晓菲说。

出生于80年代的姚晓菲，对于家乡的话题不知道该怎么回答。

因为父母工作调动的原因，她过几年就会换一个地方，父母调动到哪，哪里便是她的家。

“可能大多数人都有一个故乡，但我很难定义。有的时候我挺羡慕一些朋友，他们走到哪个街道哪个胡同，或者有些人到过年的时候回去哪个村庄，他们就会觉得特别有归属感，就像是又回到最初的自己。但我没有，我觉得其实是挺遗憾的，没有特别浓重的乡愁。”姚晓菲说。

在对一个地方完全割裂，再马上融入到另一个地方的这种流动中，环境变化很大。但每转学到一个新地方，姚晓菲都会很快脱颖而出，不仅成绩再次名列第一，也会成为小群体里的领导者，而且对周围的事物一直保持着强烈的好奇心。她会对很多问题刨根问底，一再的思考为什么。

也正是这种对事物本质极致的探究精神让姚晓菲有了一颗强大的内心，独立、果敢、坚强等所有与成功相关的底层品质都根植在她的内心里，也造就了她勇往直前的心态。

在初中毕业以后，姚晓菲遵循父母的心愿，去了英国念书。童年的经历和她个人的一些特质，使她可以很快的适应一个新的环境，即使到了万里之外的英国，她也适应得很好。

在英国读高中时，她对社会学产生了兴趣，如何通过文化、制度、政治、宗教、哲学等去解释社会现象还是满足她很多深度思考的爱好和求知欲。

她的好几篇社会调查作品拿到了年级最高分，如《Women At Work》，《马克思和韦伯的阶级论》等文章更是在全校传阅，备受赞誉。

在后来创立融贯电商后，这种通过现象追溯本质和规律的思考方式一直是姚晓菲的思维逻辑并一直坚持认为“一线”产生真理，先理解合理，再让“不合理”合理。比如在开创“批零一体化”服务型“菲加药房”这个项目之前，她带着团队去三四线城市做了大量的调研，其中有这样一个问题，三四线城市的中老年人，希望在药店这个场景获取到服务的第1个关键词是什么？

调查之前，很多人想到的是专业或价格。但在调查之后，第一个关键词却是“关爱”。

英国时期，姚晓菲先后进入英国华威大学及伦敦政治经济学院攻读本科及硕士学位。在这一期间，她没有想到过以后会创业，也对未来没有明确的构想，只对未来有这样一个认识：“无论我进入到哪一个领域或加入哪一个平台，都会成为一个leader，并要lead 伟大的创新。”

在临近毕业的时候，周围的很多同学进了四大会计师事务所和投行，而姚晓菲对“那种纯数字的东西，纯赚钱的东西，我觉得我没有那么大的成就感和兴趣”，就进了宝洁公司的英国总部工作。

在这家世界500强知名企业，作为高级财务管理者，姚晓菲连年获得Rating 1、全欧洲TOP 5%，所主导项目多次获得宝洁欧洲和全球杰出项目奖。

（图为姚晓菲在某场论坛上）

在宝洁工作的多年时间里，宝洁也带给了她很多东西。除了超常规的快速轮岗、晋升，全球化的视野、对领导力的理解、对战略，品牌，产品及供应链的理解，这些点让姚晓菲受益无穷。

在后来融贯电商创业的过程中，对行业本质的洞察，尊重产业的独特性和复杂性的理念贯穿了战略及所有项目的运营和决策过程。

“为什么我们现在做这个事情，我天生就会对产业互联网更加理解，会尊重它的复杂度，或对产业本身的深度理解和它的发展规律。你不能拿另一个产业来套这个产业，因为每一个产业，尤其是传统行业，比大家想的要深的多得多。无论在品牌的信任建立上，还是在营销上，还是在渠道的话语权上，它和快消品相同也不相同。你要把供应链都画起来，好像都是那么回事。但是你在真正操作的时候，药品和快消品其实是大不一样的。对于产业，要基于理解和洞察，充分解构重构才能真正创新。对于未来，更是名词都会变为动词，商品即服务，不只是效率，更是效果。”

坚守初心，做最真实的自己

如果说对事物本质的极致追求造就了她通往成功的一颗坚毅的心，而“初心”二字，则使姚晓菲在原本艰辛的创业道路上获得了许多贵人的支持。

人们都说，一个人可以走的很快，但一群人却可以走的很远。在医药这个复杂的链条里，在诸如头部互联网企业都要去不断试错并不断改变模式的赛道里，她却始终坚持着创业初期最本真的对行业的理解与执着，也凝聚了行业里最具影响力的人。

姚晓菲很委屈，在很多场合，她都反复解释，“我们从来不认为我们是一家医药B2B平台，我们更多的是在做重构供应链或产业升级的事情。”

外界的这种误会有一定的缘由，因为融贯旗下“我的医药网”是行业最早的第三方B2B平台之一，也一直引领此领域的创新，并是一个唯一交易额过千亿级别的平台。

2011年的夏天，姚晓菲带着很大的好奇心回国了。阔别10多年后又回到这里，她想利用自己的所学，在某个领域给这个社会带去一些改变。

在经过一些访谈和调查后，医药领域进入了她的视线。医药领域效率很低，模式也有根本性的缺陷，链条很长，利益相关方也太多，“行业太落后了”，她听见很多人都发出了这样感叹。

行业的落后就意味着商业的可能性。姚晓菲想，是否能利用科技去升级行业的模式和效率？从供应链切入，然后走到C端及支付端？

“千万别，这个行业太复杂了，这趟混水不好趟。”很多行业前辈劝阻过她，这些前辈中有些还是这个行业的政策制定者。

姚晓菲想，“这个行业太重要了，肯定会有人来改变它的，那个人为什么不会是我。”

2012年，融贯电商诞生了，推出的第一个品牌“我的医药网”定位于第三方医药医药全产业链整合服务平台。

在项目早期，“我的医药网”先在北京和湖北两地做了试点，团队发现，把行业药店和诊所的一些零售药品放在线上做采购的话，需求还是很旺盛的。但是从盈利模式上来看，融贯这一时期想做的事是搭建起行业流通的基础设施，虽然GMV在创业几年后就高达几百亿元，但融贯仍坚持“零费率”。虽然很多友商都开始“雁过拔毛了”，但融贯坚持了初心。

（图为融贯电商内部）

不过这时，在企业巨大的开支下，作为创始人的姚晓菲不得不去引入外部的投资方，背着包去融钱去了。

2014年，在北京、上海、深圳，姚晓菲见了一些投资机构。不同的投资机构给她的反馈差别很大。整体上，投资人还是带着消费互联网思维及流量思维来看医药产业发展模式的创新。

但其中一家知名投资机构给她的反馈却大相径庭，这家基金合伙人给了她一个很积极的评价。首先姚晓菲之前的背景看起来跟药品不怎么相关，但药品在供应链上和快消品上其实是有很大相似性的，她是占有很大优势的；其次就是认为融贯未来会触达到C端的商业模式，她是宝洁出来的，天天研究消费者心理，“对C端是天生有手感的。”

对这家基金来说，项目是好项目，但当时阿里健康已经在开始做融贯做的事情了，就放弃了对融贯的投资。

挚信资本、平安集团、复星、华盖资本等机构被姚晓菲的初心及融贯多年来迅猛的发展势头吸引了。挚信资本很快给融贯出了 TS（投资条款清单），然后平安创投、复星连续多次追加投资。

2017年平安创投和华盖资本领投了融贯数亿元的C1轮融资。回忆起面见平安集团董事长马明哲时，姚晓菲想起当时自己的单纯就想笑，当时她开口就说得很直接，“我只想找个懂保险的做跟投方，我只要2000万”。

5年之后，不忘初心、达观不屈

“天地为什么能长久？因为天地不是为自己而生存，而是为天地之间的万事万物而存在，所以天地能长久共存。‘以其不自生，故能长生’”。这始终是姚晓菲的战略坚守和最真实的底层价值观。

“变化是必然的，不仅是事物，也意味着流程，这些力量不是命运，而是轨迹，必然而然。要在不确定性中寻找确定性，并利用不确定性创造机会”。在整个采访过程中，我对她的这种底层逻辑和深刻思考感到震撼。

看似这些与创业无关，但这背后饱含了对初心的坚守、对事物本质的极致追求、对自己内心的真实追求以及对产业互联网发展逻辑的深刻理解。

2019年11月末，在融贯电商北京东方梅地亚中心的总部大楼里，我第一次见到了姚晓菲。在办公区域的过道上，她手里抱着笔和本，边走边说抱歉，至少说了6次，原因是她连续开了几个小时的会，采访时间离约定的晚了几分钟。

办公区域的文化墙上，时间轴记录了融贯自2012年以来的创业成绩。8年过去，融贯电商现已搭建起涵盖 "我的医药网"和"菲加云-SaaS云药房系统"两大核心业务体系，截止2018年底，平台交易规模突破1000亿，并已帮助100余家医药工业企业、2600余家医药商业企业及超过27万家药店终端、诊所及医疗机构实现“互联网+”的战略升级。

（图为融贯电商办公区域的文化墙）

在融资上，融贯电商获得了来自平安创投、复星资本、华盖资本以及挚信资本等顶级投资机构的A、B、C1轮融资，已成长为医药电商垂直领域高估值的头部企业之一。

然而，这些数据却不是融贯身上最大的亮点，融贯最大的亮点是不忘初心，从供应链切入，逐渐延展到C端和支付端，在模式上完成闭环，最终实现对大健康产业的重构升级。但在一些美元基金的眼里，这个模式太复杂了，他们对姚晓菲说：“你干脆就直接说你对标什么公司，在什么时候能达到什么数据，我们给你1亿美金，你去做就行了。”

姚晓菲听到这样的话会感到无奈，会跟对方认真的说，“你们要尊重产业本身，要有对这个产业的真正理解。”每次这样的事情发生后，她身边的同事和朋友便会劝她，“晓菲，你不要试图去教育投资人，你犯不着，也没必要。”

作为创始人的姚晓菲，对产业的重构过程有一个宏观的认识：“当变革的时机到来的时候，产业一定会发生很多变化。在一系列的变革中，一定会时势造英雄，在大健康领域一定会造出英雄的。一定会有公司和个人领袖来引领创新，可能是A，可能是B，也可能是C。无论是哪一家，产业的重构一定会发生，但我相信一定会是我们。”

对于5年后产业的发展趋势，姚晓菲说了自己的三点判断：一是医药流通的供应链会得到重构，需求侧及供给侧会在支付创新的驱动下完成更高效和个性化的匹配和更优化的体验，并满足多层次医疗服务保障。

二是未来大健康产业会更加的国际化，她例举了今年9月印度的一个仿制药招标进入“4+7”的采购名单的事情，并将其评价为行业国际化的标志性事件。

三是未来大家对这个产业的关注度会发生N次方的增长，更多的人才、资本和玩家会以更强烈的姿态涌进这个产业。

对于5年后的自己，姚晓菲给自己的寄语是：

不忘初心，达观不屈。