Dunlee：推进整体解决方案，以“本土化”战略拓宽市场
2020年10月19日，第83届中国国际医疗器械（秋季）博览会（以下简称CMEF）在上海国家会展中心拉开帷幕，影像区独树一帜，占据了两个展区，大量CT、MR等等医学影像设备在此展出。
医学影像设备的火热离不开疫情的推动。作为新冠肺炎患者诊断的重要依据之一，CT、DR等医学影像设备在疫情中发挥了不可替代的作用，其市场也从三级医院不断向下延伸。医疗影像设备使用频率的提升，成为了一股内在驱动力，使CT球管等高值消耗品的需求随之上升。为了满足中国市场的急切需求，医疗影像设备核心零部件供应商Dunlee迅速调整生产计划，帮助国内各影像设备商应对供应链挑战。
这届CMEF之上，Dunlee也如期来到现场。作为大型医疗影像企业的上游供应商,Dunlee在展位上展出了CT、DR、MR等多款影像设备零部件与整合解决方案。以CT影像设备零部件为例,其范围涵盖入门级到高性能的多款球管，如CTR1600系列，CT5000、CT8000、DA200系列以及S532/Akron系列替代球管。此外，现场还展出了产品组合Xpert-CT8000，Xpert-CT6000、Xceed-CT4000以及2D钨防散射滤线栅。
Dunlee CMEF展台全景
为了进一步了解医疗影像设备领域的供应链现状，探索新型公卫防御体系下影像设备的产能问题，动脉网在CMEF现场采访到了Dunlee中国区销售总监邓凯，尝试从这家历经百年积累与沉淀的企业中，绘制影像设备核心零部件的现状。
转型发展，Dunlee探索破局之径
Dunlee之前是一家于一九四六年成立的美国企业，历史悠久。自成立之后，成功开发制造出放射显像球管，并依此打入高端CT市场。尽管市场几经跌宕，但Dunlee仍沿自身的路径在市场中转型发展。
变革源于21世纪开始的第一年。2001年，Dunlee被飞利浦医疗收购，并作为其旗下子公司持续于该领域发力。飞利浦医疗本身在x射线球管技术上的领先性，再次为Dunlee赋能，使之球管研发技术获得提升。
以市场为基准，及时进行战略升级是Dunlee能够长期立足于市场的一大原因。2017年，Dunlee决定再次进行新的整合，将位于美国Aurora的工厂关闭，并把业务转移到飞利浦位于德国的球管工厂。同时，飞利浦也做出战略升级，在医疗影像系统方面继续发展CT、核磁、超声、心血管机等大影像设备，同时积极开拓部件、组件业务，进一步扩宽其市场空间。中国市场便是其中的关键一环。
当疫情到来，诸多工厂面临停工之时，Dunlee在第一时间将市场需求反馈至德国工厂，并安排苏州工厂及时复工，以填补疫情期间球管难以及时产出的难题。
Dunlee中国区销售总监邓凯谈道：“目前Dunlee越来越强调本土化。我们认识到，在中国市场要取得成功，本土化是非常关键的因素。但本土化不仅仅是生产的本土化，更多的是人员和服务的本地化。在生产方面我们将会把越来越多的产品生产放到苏州的制造中心，在人员和服务上我们会让中国的客户可以在没有时差、没有语言障碍的情况下，跟本地的销售人员或服务人员进行沟通，获得他们的支持。让这些人员在客户项目一开始阶段，就能够尽早地参与进来，跟客户一起开发项目，了解并满足他们的需求。”
Dunlee 中国区销售总监邓凯在CMEF Dunlee展台为客户介绍产品
从定位高端到延展产品线，从将海外作为主要市场到布局中国，回顾Dunlee的发展路径，不难看出其对于自身发展路径的清晰规划，及在球管市场中取得领先地位的野心。其在医学成像设备核心部件研发制造中所做出的战略更迭，将对该领域的发展方向带来一定影响。Dunlee在此次展会中对产品本土化的强调，便彰显着其深入中国市场的决心。
那么，面对市场变化，Dunlee为何能准确做出战略转换，并找到契合中国市场情况的发展路径？
首先，Dunlee提出了从产品供应商到整体解决方案的合作理念。邓凯谈道：“提出这个理念是随着市场和客户的需求的变化而诞生的。我们越来越多的看到一个现象和特点，即中国的客户对影像设备在需求和研发速度上，跟其他国外市场相比已产生变化。因此，不能只盯着相对成熟的市场看，我们需要在合作中求生存。具体而言，中国客户不仅需要我们很快地切入市场，而且他们的需求逐渐由入门初级设备变为高精尖影像设备。Dunlee需要在变局中探寻破局之路。”
其次，Dunlee还通过为客户打造影像链的整体解决方案，降低客户使用壁垒，以缩短产品推向市场的周期，迎合中国不断增长的需求。
但仅有全面战略布局而没有实际的商业落地体系，并不足以支撑起Dunlee持续开拓市场边界的野心。
在商业模式的建立上，Dunlee有其独特定位。公司并不局限于为客户提供单个影像设备零部件，而是以提供绝大部分影像链服务为基础，根据客户需求以及其影像设备特点为其个性化定制CT影像、MR影像以及X光成像解决方案。
与此同时，Dunlee还推出了整体解决方案Dunlee Solutions+，在定义、集成、生产和运营四个关键节点为客户提供支持，并为客户设备的开发与制造全程保驾护航。有了Solution+的支持，客户便能在产品开发的初始阶段享受到量身定制组件以及组件集成服务，在产品生产阶段以及系统交付使用的同时获得Dunlee对零部件维修升级的技术支持。Dunlee以此保证产品顺利落地，有效缩短上市时间，并保持在同类产品中的竞争力。
深掘痛点，搭建丰富产品管线
在产品线的搭建上，Dunlee选择了以球管设备为基础向外延伸的模式。Dunlee搭建起以CT8000的Xpert组合套装为代表的高端产品线，实现影像快速集成至影像设备客户、影像质量与宽距覆盖范围兼得。并紧跟行业动态，在中国医疗改革要求全覆盖、保基本的大背景下，推出核磁磁体、Invivo线圈、3D打印的防散射滤线栅以及其他通用组件等高质量多档次医疗产品，以降低进入门槛、辅助解决更为广大医患的实际需求，从而加快产品推向市场的步伐。
凭借其多年来在MR集成解决方案上积累的经验，Dunlee还提供了一系列相关产品。
在本届CMEF大会中，Dunlee展出了用于乳腺、肺部、神经、心脏和骨科的Invivo磁共振线圈等专为各种解剖学、元素计量、场强和成像应用而设计的产品组合。
不难发现，尽管Dunlee针对其产品线做了一定程度延展，但CT仍是其主攻领域。以球管起家的Dunlee在CT领域百年来的技术及产品积淀，使之拥有从入门级、中等性能到高端、超高端的完整产品组合。齐全的产品组合，意味着Dunlee拥有满足客户多种需求的能力，这显然将帮助Dunlee进一步打开市场。
其次，在核磁方面，Dunlee不再只是单一磁体供应商，而将其业务范围拓展至对“Invivo”线圈解决方案的整合。再下一步Dunlee还将继续推出梯度功放和射频功放的产品，以及核磁设备其他影像设备零部件。
除核磁、CT两个大板块之外，Dunlee还着手进一步对市场进行其他布局，探讨放疗及其它子市场的解决方案。
总的来说，从其成熟的CT领域逐步发展到为核磁提供相应解决方案，再到计划覆盖绝大部分影像链需求，Dunlee正对医学影像领域进行着更全面的布局。
“产品价格绝对是一个非常重要的因素，但我们更加强调是产品整个生命周期对客户的拥有成本，或维护的成本。”邓凯谈道。
在价格定位上Dunlee有着自己的理解。面对客户，Dunlee更多地强调影像设备从生产直至使用整个生命周期流程中的成本。疫情期间，中国CT使用率大幅上升，CT设备中球管这一高值耗材耗损率亦随之变化。耗损便意味着更换，面对中国病人数多、扫描量大等情况，医学影像设备对球管的使用寿命有了更高的要求。因此，Dunlee并未只关注球管等耗材的单价，而是通过关注医学影像高值耗材生产至使用整个生命流程，降低价格。
同时，面对需求并未被满足的基层市场，Dunlee亦推出了入门级产品，该产品以市场需求为基准研发相关产品并制定价格。邓凯谈道：“入门级的产品并不是说牺牲产品性能，而是这些产品已经足够可以满足基层医疗的需求了。在产品指标上，不一定要做的非常高，因为高端产品会超过他们的实际需要，造成医院的性能过剩，这是 一种浪费。所以，如果我们的产品在初始成本上得到控制，会对最终系统成本有很大的帮助，这样会给基层的医院、医疗机构提供更多选择。”
“全链条”布局，为拓展市场打下基础
纵观Dunlee在本次CMEF大会中所展出的产品及所提出的相关理念，不难发现Dunlee已开始针对医学影像领域布局全影像链高值耗材，并提供相关产品组合及解决方案。因为Dunlee并不仅是单一影像设备供应商，而是在内部资源整合的基础上，为更多影像设备提供自己的产品组合与解决方案。
但正如邓凯所言：“国内企业目前更聚焦于在某一点上得到突破，尚缺乏全面、成熟的解决方案提供。”由此可见，Dunlee的“全链条”布局不失为市场格局变化下所做出另一种战略思考。
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