怕辣就少加一点！看这位越南老爹如何用“态度”，做出全美疯狂辣椒酱

陈德（David Tran）是越南华侨，家族在当地经营酱料生意。辗转到了美国之后，他重拾老本行，开着小货车在洛杉矶的唐人街逐户推销，不久后创办了汇丰食品（Huy Fong Foods.）开始企业化经营。而所有产品中，有瓶昵称「公鸡酱」的Sriracha辣椒酱在近几年如野火般席卷全美，每年卖出2000万瓶，受到消费者疯狂热爱，连太空人都想带上一瓶！

创新点：不打广告、不准经销商卖太贵，却不断成长40年，还把危机化为商机的传奇辣酱。

本文三大重点： 1. 要求品质、经营长期伙伴关系，奠定稳定成长的基础。2. 把最擅长的事做好就不怕对手抄，还让他们帮你打广告！3. 坚守原则、真诚面对，把危机化为转机！

产业研究机构IBIS World指出：由于美国移民人口持续增长，美加地区对异国料理的热爱升温，辣酱销售量在过去十年中以每年9.3%的速度增长。其中，汇丰的Sriracha辣酱是最具代表性的产品，陈德做事的「态度」，展现在三方面。

(图片来源：flickr )

1. 要求品质、经营长期伙伴关系，奠定稳定成长的基础

Sriracha辣酱的销售之所以能稳定成长，有两个关键因素：对产品品质的高度要求以及上下游的深厚关系。

一般辣酱生产商（如Tabasco）为了大量生产，国内外的辣椒能买多少就买多少。但因为产地分布广，长途运送所需的干燥处理会让辣椒的风味流失。而汇丰选择把工厂设在产地附近，辣椒从采收到加工只有一小时车程，原料的新鲜程度让Sriracha辣酱的口感大胜其他品牌。

(图片来源：Scott Roberts )

而为了保持味道一致，汇丰多年来只用同一间家庭农场出产的墨西哥辣椒，从播种、扩产计划到设备投资，汇丰都深入参与其中。如此一来，农场可以无后顾之忧，专心种出好辣椒；而汇丰也能更好地掌握原料的品质。

另一方面，自创立以来，汇丰的经销商名单几乎不曾变动，据称连批发价也未因产品大红而调涨。各地经销商甚至可以依当地条件自行决定零售价，不过必须遵守陈德的唯一要求：「用穷人能负担的价格买到富人般的享受（Make a rich man's sauce at a poor man's price）。 」

对倾向分散风险、擅长比价以压榨供应商的企业来说，陈德把鸡蛋放在同个篮子的经营方针简直不可思议。但不可否认的是，这样的方式也让他们一起走过几十个年头，至今不见衰退。

有一次，为汇丰提供包装的供应商曾经觉得Sriracha酱吃起来太辣，不合美国人的胃口，建议陈德加点番茄酱。但他非常坚定地拒绝了这个提议：「怕辣就少加一点，我不是卖美乃滋的！」

2. 把最擅长的事做好就不怕对手抄，还让他们帮你打广告！

由于Sriracha名字取自泰国的海边小镇，不能被注册成商标。竞争对手发现之后，纷纷推出类似、甚至同名产品吃汇丰的豆腐。但陈德不以为意：「我们只专注把酱做好，保持价格竞争力，让想吃的人都能吃到就够了。」

虽然竞争者越来越多，汇丰的营收每年仍保持20%成长。而亮眼的销售成绩，却没花半毛钱打广告，其中有部分的知名度，都该归功于这些无所不在，向汇丰「致敬」的抄袭产品。

创业初期，购买Sriracha辣酱的客户多为亚洲餐厅，但随着口耳相传，有越来越多人体验过这瓶红色辣酱的不凡魅力。

(图片来源：ReferralCandy )

2003年，Sriracha辣酱在Walmart大卖场上架，成为知名中餐厅「华馆（PFChang's China Bistro）」指定调味料，渐渐吸引一般消费者的注意。接下来，知名美食杂志「Bon Appétit」评选Sriracha辣酱为2010年度最佳食材、韩裔名厨张锡镐（David Chang）也在纽约拉面店「桃福（Momofuku Noodle Bar）」的桌上摆满辣酱。

最后，美食作家Randy Clemens写了两本以Sriracha为主角「行家食谱」、加上官网的「素人食谱」，终于在全美引爆一阵Sriracha「狂热」；包括Lay's洋芋片、Chobani优格都乘着热潮推出Sriracha口味的相关产品；星巴克也特别准备了Sriracha酱料包，搭配店内贩售的贝果、三明治等轻食。

(图片撷取：Starbucks Twitter )

其中，最厉害的一间新创公司叫做「Sriracha2Go」，由两位一餐没吃Sriracha辣酱就浑身不对劲的辣酱爱好者共同创办。创业的冲动是因为他们在外用餐常常找不到Sriracha辣酱，于是愤而设计一种可以装酱料的钥匙圈。没想到，上市一周内就卖了两万个、一个月内就开始获利，还获得NBA小牛队老板Mark Cuban投资！

（图片来源：Sriracha2Go）

令人惊讶的是，陈德并没有借此大捞一笔，向这些公然打着Sriracha名号的商品收取授权费用，他只有唯一的要求：好好使用Sriracha辣酱，确保每个人都尝得到原汁原味。

陈德的想法颠覆了传统「一山不容二虎」的心态，专注把自己最擅长的事做好，识货的行家自然会帮你一把，而竞争对手的模仿，反而成为你最好的广告！

3. 坚守原则、真诚面对，把危机化为转机！

创立以来，汇丰食品曾遭遇两次危机。

2007年Sriracha辣酱大卖。为满足经销商，汇丰一次用完所有辣椒，没想到却让当年度剩下的三个月没货可出，经销商知道未来可能缺货，就一边提高零售价、一边囤货观望。

过没多久，汇丰开始接到消费者抱怨：他们最爱的辣酱不仅变贵，还常常买不到！

当下，陈德思考了几种可能性，包括用干燥辣椒取代新鲜辣椒、或干脆买现成的它牌辣酱混成差不多的味道来蒙混过去。

不过，混水摸鱼虽然可以暂时解决眼前危机，但更可能毁掉汇丰几十年来累积的信任和口碑。于是陈德决定，派人逐一拜访经销商，希望恢复正常铺货，同时基于对原料的高度掌握，汇丰向他们保证下批辣酱一定会如期收成、及时出货。

最后，他们没有失去任何一个渠道，消费者也如愿以「尝」。事后汇丰也订出每月生产配额，确保一样的问题不会再次重演。

另一次危机发生在2014年，汇丰在加州Irwindale市的新厂正要开始营运，却被当地居民抗议，他们怀疑研磨辣椒的刺激气味会让人感觉眼睛刺痛、流泪造成不适，因此被地方政府命令暂时停工，接受调查。

为了尽快回归正常运作，减少损失，陈德除了一边和政府持续沟通，一边决定打开工厂大门，请民众亲身体验他们的生产流程。

过去，汇丰工厂门禁森严，被形容为「比五角大厦还难入侵」，许多主管也害怕开放可能让竞争对手偷走公司机密，不如把工厂搬到远一点的地方。但基于对品质的要求和长久经营的考量，即便内部有反弹的声音，陈德依然坚持。

(图片来源：Entrepreneur )

图说：「我们不做催泪瓦斯」

最后，居民的疑虑没了，政府也收回停工禁令，但汇丰仍继续对外开放。除了全年接受预约专人导览，介绍生产流程和公司文化之外，还在每年9、10月辣椒产季的周末加码举办嘉年华，有舞龙舞狮游行、Sriracha冰淇淋等新品试吃，最后还送每人一瓶Sriracha酱。谁都没想到，辣酱工厂摇身一变，竟成了加州的观光亮点！

对照创新拿铁曾与读者分享企业面临危机时必须做到的三大重点：

1. 承担责任，勇于面对。

2. 厘清问题，解决问题。

3. 事后追踪，保证错误不再发生。

在汇丰的两次危机当中，确实得到印证。

一路走来，陈德拒绝了无数次收购和投资增产的提议，坚持着创业之初的理想，希望每个人都能尝到他的得意之作。交棒退休之后，他每天最大的娱乐就是上网看看Sriracha的粉丝们又做了哪些疯狂的事。陈德想起当年逃难时，美国是唯一愿意接纳他的国家，而他用一生酿出的这瓶Sriracha辣酱，就是最好的回报。

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