【独家专访】林德殿：三棵树的新挑战

2017年6月15日，涂饰商情总经理、中国涂料经销商联盟秘书长欧美，中国涂料经销商联盟会员部主任、涂饰商情记者贾珊珊，新媒体部导演伍成江共同拜访了三棵树涂料股份有限公司（下称“三棵树”），并对三棵树董事副总裁林德殿进行了专访。

在采访中，针对记者所提问题，林德殿围绕三棵树的发展历程、战略运用以及未来布局，进行深入解读；采访内容中所涉及三棵树发展战略的布局转型、模式的升级、未来的全新目标、全新的动向等新颖的话题。

林德殿还谈到了行业环境的变化给涂料企业带来的挑战，并提出了希望中国涂料行业能够出现更多类似“三棵树”快速发展的民族涂料企业。

没有夕阳的产业，只有夕阳的思维，三棵树始终保持积极开放的心态去面向全新的挑战，推进共创共享共赢的合作伙伴平台模式，助力全国更多的三棵树经销商发展壮大。

谈规划：瞄准大家居

“往往外界认为三棵树辉煌的时候，反倒是我们战战兢兢如履薄冰的时刻，我们要不断寻找企业新的增长点。”

涂饰商情记者：三棵树曾被认为是“涂料行业最大的黑马”，但今时不同往日，上了市的三棵树已经一跃成为行业的明星企业，成为大家关注的焦点。能否谈谈您所观察到的上市后发生在三棵树身上的一些改变，以及你们如何应对？

林德殿：所谓的“黑马”也只是外界给我们贴的一个标签。2008-2011年，当时三棵树的家装发展得很好，增长速度很快， “黑马”大概也是这样来的。

其实我们三棵树有我们非常清晰的企业战略规划，到2016年，我们刚刚走过企业的第一阶段——开拓布局阶段，今年开始进入整合发展的新阶段。

如果说上市对我们来说最大的变化，可以说有下面这几点：（1）品牌的效应提升。（2）合作伙伴更坚定的认同。（3）我们可以为终端客户创造更多的服务价值。（4）资本的平台和人才的平台优势。

现在涂料企业正在慢慢发生变化，内墙涂料正在被精装修集成墙“打劫”，各种不确定的外在环境变化，袭扰着涂料行业的大变局。人无远虑，必有近忧。预见未来，才能遇见未来！

未来3-10年，我们正在制定一个中长期发展战略，为我们下一步的腾飞做铺垫。另外，往往外界认为你辉煌的时候，反倒是我们领导层最战战兢兢的时刻，我们要迅速找到新的增长点。

我们重新梳理了我们的企业文化、经营战略、营销战略和管理体系。我们将融合全球的优势技术资源，引入最先进的技术研发，扩展海外市场。我们寻求全球涂料品牌企业来合作，期望带动未来的合作和发展。上市我们认为最大的好处是资源富集效应 。

一直以来三棵树对于品牌、研发、终端、团队的投入很大，当我们完成上市后，那么接下来更重要的是朝着百亿目标、千亿梦想拼搏奋斗。上市带给我们的思考 ，我们始终认为我们还处于初始阶段。唯一不变的是变化，人生不能有“小确幸”，而要有大战略，未来3年大概还会有几千家涂料企业面临关停。

谈优势：有“文化”的企业

   “三棵树与众不同，一直在做文化营销。”

      涂饰商情记者：今年，我们注意到三棵树与恒大签署合作协议，请您具体阐述下三棵树如何能够得到像恒大这样的大地产公司的持续“垂青”？三棵树在这方面的优势是什么？

      林德殿：三棵树与众不同，一直在做文化营销。能够得到恒大等数十家百强大地产商的青睐，我认为原因有以下几点。

第一点：企业文化与经营理念优势明显。三棵树道法自然经营哲学，健康绿色品牌经营理念。三棵树为员工提供37项福利，让员工快乐的工作着，我们认为一个熟练员工的流失相对于一个新员工的引入，至少要产生一个员工10个月薪资的沉没成本，因此给员工最好的福利，让员工快乐创造，企业成本其实是最低的；如果对员工不好，不仅仅隐形成本非常高，而且员工不满意，客户当然也不会满意。涂料行业属于大行业小品牌，虽然三棵树只是几十亿的企业，但也具备了与千亿企业战略合作的资格与能力。

第二点：三棵树具备行业领先的技术实力与研发能力。我们拥有行业最有实力的研发团队，每年投入近亿的研发经费，比如我们推出的行业销量最大的天彩石多彩漆，去年销售1.2亿，今年我们的目标是2亿，三年内计划做到10亿，名符其实的成为涂料行业市占率最高、性能最好的多彩涂料品类。目前行业内的销量是最大的。我们认为天彩石是未来外墙涂料的最佳绿色产品，所以配备了几十名工程师最佳研发团队。我们已经把这种产品延伸到内墙装饰，并细分出木化石、石灰石、艺石漆等，逐渐形成全行业最具有竞争力的外墙多彩品类。

另外我们去年推出健康+产品，也是行业独创的，我们去年这个品类销售额达2亿人民币，今年会达到五六亿。在消费升级时代，三棵树健康+供不应求。我们还有即将开发上市的水性防腐、水性地坪漆。研发人无我有的创新技术，构建高端技术壁垒。目前公司有300多个研发工程师，每年投入近亿元的经费。我们志在弘扬涂料行业的“华为精神”，在更多领域打造最好的产品。

第三点：产品一站式，涂装一体化，是三棵树构建营销战略的核心竞争力。目前很多的房地产在整合上游的供应商资源，不仅产品能够满足他们的高标准化需求，并在服务上能够做到精益求精。我们在全国有1500名营销服务人员，具备全国的专业服务能力，这也是众多五百强房地产企业青睐的地方。

第四点：极致严谨的产品质量管控体系。我们把质量作为了我们三大管理底线之一，质量、安全、环保。质量非常重要，整个品控体系能够实现从原材料到过程到出厂的可追溯机制。我们有400呼叫服务中心，24小时内迅速处理完毕客户各种问题，打造以客户为中心的价值服务理念。

第五点：运营系统集成方面。比如说三棵树在装修事业部推出了“马上住”工程。我们针对用户需求实施 “新房新刷”服务和“旧房刷新”服务。第一种主要针对三四线市场，目前有300多个加盟商加入我们的马上住新刷业务；第二种是一二线市场的旧房重涂业务。

基于以上5点，加之内生性的管理变革，以更高的水平、更高的能力、更好的服务，才能超越大客户的期望，共建大家居战略合作生态圈。

谈战略：寻找第三第四增长点

   “今天的中国涂料企业，要么变革要么淘汰。”

      涂饰商情记者：在去年10月的一次接受媒体采访过程中，您曾说过“发力工程市场是三棵树的飞速成长的最大因素之一”这样的话题。今天您是否还这样认为？请说说您的理由，以及未来三棵树的发展对于工程涂料这块将如何定义，它跟其它业务板块是怎样的一种关系？

林德殿：2003年到2012年，三棵树做了十个亿销售收入，零售占了80%的份额。最近五年，我们发力工程市场，是三棵树成长上的第二增长点。我们下一步还会做大做强工业木器漆，未来还更多的新事业板块，成为第三第四增长点。

企业一定在你感觉良好的时候去准备下一个战略增长点。中国的很多行业还处在大行业、小品牌、小企业阶段，而且很多在产品、技术、服务、工艺、管理等方面现在还没有形成领导品牌的优势。

今天的中国涂料企业，要么变革要么淘汰。我们最担心的是“温水煮青蛙”，我一直跟团队讲“温水煮青蛙”现象，我们经销商也一样，很多是在温水里被煮熟的。我经常告诫我的团队有要危机意识，就是当你满足的时候，你最大的危机就已经悄悄来临到你的身边。

我们每年会两次的中高层干部北大清华等高校领导力提升班，要求团队一定学习与提升，同时我们也要帮助客户提升经营战略与管理能力。这个月底，我们将带着200名三棵树合作伙伴走进北大和清华大学，为他们专门定制了企业家领导力高级研修班课程，共同成长，共同进步。

企业要有使命，也就是要有初心。我们的三棵树的使命就是“让家更健康，让城市更美丽”，旨在通过产品创新、极致服务、创造价值，为整个社会创造健康的生活，这就是三棵树的价值理念。

谈布局：全国供应系统大布局

 “我们将在全国范围内规划每300-500公里以内有一家三棵树工厂。”

      涂饰商情记者：随着今年3月四川三棵树生产基地的投产，有人说这标志着三棵树迈出了全国布局的第一步，我想问一下，除了四川之外，三棵树目前是否打算进入更多的区域市场布局生产基地，有没有这方面的规划；以及三棵树如何看待当下涂料企业全国布局生产基地的意义？

林德殿：谈到产业基地布局的问题，今年三棵树规划了未来5-10年的供应链发展战略规划。两周前，我们签约了安徽明光一个综合生产基地。截止目前，三棵树（即将）拥有东（安徽）西（四川）南（福建）北（天津）中（河南）5大基地。下一步，我们将在全国范围内规划每300-500公里以内有一家三棵树工厂，以最科学合理的产业链布局，构建三棵树在供应系统上的核心优势。

据行业媒体报道，去年有3000家涂料企业被关停，未来可能还有5000家关停。我们细思一下，那么这些小涂料品牌空出来的市场空间，谁去填补？一方面是小品牌腾出的市场空间，一方面是中国涂料市场每年以6%-7%速度增长需求，以及将促进大品牌具有发展优势，这些都足以说明我们品牌涂料企业的增长空间还很大，涂料市场将迎来大品牌最好的“鲸吞时代”。

未来，三棵树将快速高效响应客户的需求，为他们提供健康环保的涂料产品与极致服务，为用户创造价值，从而构建三棵树与合作伙伴形成事业共同体。

涂饰商情记者：我们今天的采访您聊了很多，也为我们以及所有关心三棵树成长与发展的人打开了又一扇更深入了解三棵树的“窗”。最后，你希望用什么样的话语对今天所谈到的种种行业话题做一个总结？以及有没有“独家信息”借今天这个机会更我们分享？

林德殿：“民族心，中国造。”究竟未来的涂料企业会是中国造领先吗？我们这一代涂料人也在求索。我们希望中国涂料行业能够涌现出来更多具有企业家精神的企业和领导者。我们三棵树非常愿意对涂料同行朋友开放参观、交流研讨，我们希望民族涂料企业共同成长共同进取。三棵树矢志不渝坚定初心，通过文化、品牌、资本、人才四大战略的驱动，朝着下一个宏伟的战略目标奋斗。