涂饰会客厅：碰撞行业热点
（2015年11月28日，2015第二届中国（广州）涂料经销商高峰论坛在广州碧桂园凤凰城酒店隆重举行，来自涂料行业协会领导，涂料企业人士，以涂料经销商等欢聚一堂，共庆“涂料百年”的收官盛会。峰会上举行了涂饰会客厅环节，邀请嘉宾共论行业热点问题。以下为涂饰会客厅速记稿，如有文字错误敬请谅解。）
“2015中国涂料精英论坛”由吉人乐妆（上海）科技有限公司董事长兼苏州吉人高新材料股份有限公司执行总裁王同筱主持
王同筱：涂饰商情、涂料装修的商业情怀，从昨天到今天欧美多次上台跟大家分享，整个涂饰商情创业的历程发展到今天，都是这样，欧美比较傻。但是这个世界，我们这个行业只有傻才能做的好。我们这个会议将近一千人，在上一周上海的涂料展会上也是人山人海，第二天的人数超过十五万，超过任何一届的涂料展会的人数，我们这次经销商联盟的论坛也是超过历届的人数，人数多说明大家迷茫。但是从昨天到今天这么多的信息量，我听了，中国跟三个人交流问他们收获怎样，他们说更困惑了。我不知道我们在场的是不是有这样的感觉？
今天大家聚在一起，核心是我们的商家，其次是我们的厂家，当然最关键的还有在座的专家，还有跨界过来支持的大家们，所以大家大家齐聚一堂开始了我们的分享。我们这次的论坛分别请到了家具涂料、防水涂料、水性涂料，所以接下来会把几位在各自细分领域里面重量级的企业代表邀请上台，他们分别是蒋健、邬江、郭总、欧启文，我让他们几位嘉宾交叉的谈，怎样？第一个问题：我们今年是涂料的百年纪元，整个涂料行业受国家政策红利影响，整个销售增长趋于新常态，在这种新常态下，我想请四位嘉宾分别从各自的领域总结两点感想跟大家分享！请郭总从水漆的角度谈谈这个行业在新常态下的两点感想？
2015中国涂料精英论坛：展辰涂料集团股份有限公司品牌总监蒋健，深圳市飞扬骏研技术开发有限公司总经理邬茳，兰州科天环保节能科技有限公司销售总经理郭江斌，涂饰商情市场总经理欧启文。
郭江斌：第一点我觉得水漆不是新概念，已经谈了十多年，但是我觉得今年特别不平常，为什么？比如说兰州市政府的支持下，我们进行了大手笔的投入，也算是营销的黑马。为什么我们这样做？我觉得有一点是整个环境，包括国家的政策都是非常支持，我们在没有一分钱销售回款的情况下投资了13亿，做了很多总冠名。我们都知道很多品牌都有水漆，但是销售的主体都不是水漆，还是乳胶漆这些为主，因为目前施工师傅有一些施工使用上的不便利，还有一些不好的思维，就是要求水漆要达到油漆的效果，但是我们想想有哪一家即使是用油漆做的柜子可以用锤子锤，所以观念很重要。今年兰州市政府，我们公司站在风口上，一个是一带一路的风口，一个环保节能产业，所以说我们撬动了这个市场的先机，我想接下来会有很多品牌、会有很多的企业、会有很多当地的政府一起来做大这个市场，一起为国家的环保产业做贡献。水漆的未来一片光明，而且时机已到。
我跟王同筱是老同事，之前他做市场我做销售，他比较高调，我比较低调。第二个问题我想请您再提醒我一下。
王同筱：第二个感想是什么？
郭江斌：目前行业没有把水漆当做重点推进，最近市场有一些品牌在把很多材料灌注在水漆的基础上，我的感想是如果说我们这些健康的、环保的产品能够深入到千家万户。
王同筱：你说水漆，我们今年、去年的行业有另外一个品牌，叫陈杨水漆（谐音），你们的竞争是一种什么关系？
郭江斌：我觉得是一种良性竞争的关系，但是他们的系列比较广泛，除了水漆还有板材、墙纸，所以不在一个竞争的平台上，他们的水漆给我感觉是非常激进的品牌，我们中国需要更多那样的品牌，来壮大市场。
王同筱：感谢你的发言。我们说一个企业的成功需要朋友，我相信你未来一定发展的非常好。我想听一下蒋总在这方面有什么感想？
蒋健：大家好！我的观点跟郭总有一点不太一样，为什么说不一样呢？首先是刚才提到说水漆到了风口上，但是我不知道那个风多大、而且风是什么样的情况，我对我们有三个归纳：非主流、发展慢、不赚钱，一个非主流、发展慢不赚钱的领域，这就印证了为什么现在大家不愿意做这一块的原因。第二点是做水性漆许多大家想的那么容易，真的要做到这一步，到目前来说从市场应用的量和我们的收获、还有市场应用的占有率是全中国第一的，即便是这样的情况我们也面临艰难的情况，而且有非常明显的特征，就是做水性漆必须有一系列的投入，包括产品研发等等都必须是全新的投入，我们做的主力，还有本身客户面对水性漆有抵触，因为他的品质达不到油漆的要求，价格卖的更贵，使用过程中会遇到各种各样的问题，所以导致很多人不愿意使用这个东西。
这个全球，包括半个月前跟欧洲的几个优秀的原材料供应商沟通，目前欧洲整个水性漆的应用不超过10%，他们在中国业面临跟我们一样的问题，那么我问他们在推行欧洲的水性漆过程中，什么推动力比较大？他说是政府的推动力。
王同筱：蒋总提到非主流，那么关于我们涂料行业进入新常态的两点感想，觉得感想可能更深的是我们媒体，因为他是跨界，知道厂家的喜怒哀乐，知道商家的爱恨情愁，也懂得市场的取舍和左右，我们请欧总站在您的角度上、站在居高临下的角度上看一下这个行业的新常态，过去的百年乃至未来百年的基业，说一下你两点感想？
欧启文：我认为中国百年涂料的发展，经过混沌的初级阶段到发展阶段到竞争阶段，到现在的行业洗牌，几年前行业说在洗牌，对我们中国未来的涂料市场，通过我们应用几年的市场同行来看，水性漆市场有推广，但是从去年到现在已经提到议程上，但是水性漆的推销和品牌推广或者是经销商的认可度、消费者的购买力是怎样的情况？我认为水性漆是国家当前环保的大趋势，但是有木工操作技术方面是处于萌芽期，产品推进过程中，水性漆的质量方面、价格方面缺乏一些调理和完善。
王同筱：也是迷茫期，因为迷茫所以要调整、要拨云见日，说到水性，我们的防水也粘上了水，刚才私下跟吴总交流的时候说防水也是水性的，那么请吴总就在新常态下防水涂料这个领域，说一下您的两点感想？
邬茳：我想从市场和技术方面说一下我的感想，第一是市场方面，我认为市场是比较混乱的，厂家多、产品多、质量参差不齐，假冒伪劣产品多，这样导致防水效果得不到保障。第二技术方面，现在所有防水涂料有一个缺陷，他是做室内的防水，没有办法做到暴露的防水，因为必须有一个保护层做保护，这种做法有隐患，如果做完露水怎么办？你很难找到漏的地方，或者找到了漏的地方修补费用是很大的，所以我感觉感想是需要做到可以暴露在建筑物表面做防水。
王同筱：是一个乱象，所以要整治。这是第一个问题，第二个请教欧总，就是这样的情况下你有什么担忧，第二国内水漆市场目前是叫好不叫弱，你认为厂家和商家分别在水漆推广方面扮演什么角色？
欧启文：第一个问题，我觉得水漆今年是处于朝气蓬勃的阶段，但是最大的问题是服务，因为长期以来，不管是设计师还是什么，对于尤其的使用已经是非常熟悉，但是在我们这样大规模的推广水漆的时候，会存在施工服务跟不上的问题。第二个问题，关于厂家和商家在水漆的推广种处于的位置，或者更着重的一点，厂家推广品牌就像水漆今天一样，大规模的投入，为水漆的落地铺平道路。商家更重要的是作为一种怎样把品牌落地、把服务做好的问题，这是厂商之间很重要的协作部分。
王同筱：商家把服务做好，厂家把品牌搭建起来，我想听一下蒋总的感想，你对水漆市场的担忧是什么？
蒋健：刚才简单描述了一下对水漆的基本看法，你刚才说这个市场的发展，我个人最担忧的问题恰恰是国家的政策落地过程中和企业对接过程中的实际情况问题，我们举个非常直接的例子，比如今年的二月份国家出来政策说油性漆要收费的问题，这个没有落地，落地的话对水性漆有一定的影响。第二在这一块的共同努力和认知有关，我们前面有一个话题，对于涂料百年有很大的感想，我是从家具行业过来的，在家具行业做了十多年，到涂料以后感觉到涂料行业的整个生态是非常人性的，大家相互之间的竞争和相处，相比较来说是比家具好很多。这个行业的生态是基础，在这个基础上企业相互之间的配合乃至包括协会组织、媒体组织这样共同的层面上，可以更好的教育好我们的客户，乃至于我们的用户。第二是能够组织好大家共同在即有商业角度的时候又同时带有工艺的角度推进，这是最大的关系。
郭江斌：我补充一下，今天我想给大家带来一个利好的消息，我们当地的经销商可以和当地的政府做一些沟通互动，今年9月份全国的中小学开学以后，至少有好几个地方的小学投诉说装修的味道太大，学校的桌椅板凳有很大味道。很荣幸的是上一个星期兰州的教育局发文说所有的小学、初中必须用水性漆，这样我们当地的经销商可以利用政府的关系，因为这个他很迷茫，不知道怎么做，如果大家有很好的产品、有很好的渠道，是可以这样做的。
王同筱：这是一个地方，比如兰州，我们深圳政府提出不准用油性漆，这个是国家政策，企业和商家都没有办法解决的，但是面对大环境，我们在座的商家也是不赚钱，或者是厂家也不赚钱，怎么办？这也是比较困扰的，你们了解到，你觉得这是不是非主流，我们看看非主流、不赚钱、推广发展慢？
邬茳：我之前是做技术的，对水性漆有两个小疑问，我想请教几位嘉宾，第一我们国家谈到的是减排，实际上排放的话一块有机排放，一个是二氧化碳排放，水漆增加了二氧化碳的排放，第二我认为水性漆你说环保，你油性漆污染的是空气，水性漆污染的是土壤、水体，这样会不会增加成本呢？我在跟大家探讨一下，水性漆我认为厂家赚钱、商家不赚钱，我认为这只是一个过渡阶段，真正把污染的油性漆淘汰的时候，大家自然就接受了。
欧启文：我认为这个有弊端跟迷茫，已经在经销商中发生的比较现实的问题，什么问题呢？中国前几年的油漆涂料趋于同质化和抄袭的状态，现在水性漆没有发展，中国的油性涂料企业70%都是属于水漆产品，但是这个水漆产品有利润、有市场，就必须在营销和品牌建设方面，有自己的定位、有自己发展的目标，经销商对的水性漆不要走入误区，对市场出现同质化不重复，这是比较关键的。另外水性漆是一种趋势，消费者真正对水性漆的应用或者购买，是从代理商或者品牌商操作的，他们有一定的专业解释，这样才能达到水性漆的发展或者利润在市场上有一定的发展。
王同筱：你意思是水性漆要走品牌化。
郭江斌：这个产品现在不赚钱，或者说发展很难，我们可以从两个角度考虑，第一是企业是否战略的角度考虑问题，而不是说今天不赚钱，可能是五年、十年后可以分一杯羹的角度考虑，所以现在的事情可能是为了五年后、十年后的战略眼光考虑。刚才欧总说品牌的建设和消费者教育都有投入在里面，我们的行业需要大家共同做一些努力，因为一个企业的力量有限，所以我们可以共同推进这个企业的发展，这个东西都能够符合国家未来发展的方向。
王同筱：那么在座的经销商呢，我们作为企业，我们从战略规划的角度来说，一年、三年不赚钱，但是我们经销商等不了一年、三年不赚钱，怎么办？
蒋健：这个刚才说到水漆，一块是用在墙上的，不管是内墙还是外墙，水漆的比例占的很高，然后重点是在木块上面，包括家具、家具厂的木器部分，对于这个层面来说，经销商和企业是一块在推进，经销商一定要能够活下来，但是每个经销商、每个厂家都要思考一个问题，就是三年后、五年后还要不要做这个生意，如果你要，也许今年投入大一点，如果你不投入，以后这个市场可能就没有你的影子了。
郭浩：我觉得趋势是关键、最重要的，任何人、任何企业都不可以阻挡趋势的发展，虽然在每一年很多人都说这是趋势，但是可能还没有到来，我可以非常肯定的告诉大家，已经来了。为什么？比如7月份开始到现在3个月的时间，我们招商一百家，同时在建一百家门店，最低的门槛一百万，省会的五百万，而且很多人在争，我想大家都看到趋势，但是成功的经销商更会把握商机。我们不仅仅做水性漆，还做其他的材料，但是这个时代已经来临了，这是我想说的，趋势最重要。
王同筱：关于厂商的更深层次的合作，我想请我们吴总交流一下，厂商之间更深层次的合作，怎样的经销商赚钱、你们怎么做？就是作为防水涂料这个领域，而不是我们飞扬企业？
邬茳：飞扬的经营，很少去做产品行业，我们做的都是一些解决现在问题的行业，所以这一块我们不存在什么市场推广的问题，就是说把产品做好，然后提供客户资源和解决方案。
王同筱：那么现在这个乱像丛生，你们怎么做？
邬茳：我们就先解决漏水的问题，这个就是跳出乱象来解决问题，这个方案也是经过很多验证，我们主要是给经销商提供这些问题方案，我不知道这种跟竞争不大的行业做的是不一样的。
王同筱：我们这次论坛也好，或者这两天的会议主题来说都一样，涂料行业分工业用和民用。刚才几位当时分别从这种民用的细分领域谈了各自的感想、担忧乃至对一些问题的见解，我觉得非常好，我也是一个跨界的人，之前是做家装漆了，现在捣腾工业了，我想到九十年代出有一个叫彬彬的美丽姑娘到东莞从事服务业，做了一年以后家里的楼房建起来了，第二年她过去的时候觉得一个人忙不过来就发电报给家里的姐妹们，说这边钱多、人少快过来。工业期整个涂料工业1600多万的市场份额，工业期领域里面又分三大类，一类是野草式的民营企业，一类是地头蛇式的国营企业或者是体制内的企业。第三类是老虎式的外企，这三类企业分别占的市场份额大致是金字塔式的，这些野草类企业、民营企业很难生产。那么还有很多的地头蛇这样的国企和体制内的企业，大约也占30%多的份额，还有40%左右的外资平台，我们在座的有一部分做工业漆，你们发现当前的工业漆跟2000年代初的家装行业比较多，国内的野草开始生长了，国内没有地头蛇这样的说法。
所以一个是野草式的，一个是国内的民营企业，民营企业经过这么多年的发展，不仅仅是外资品牌的天下，而且国内品牌分了一半以上的江山，这是90年代末的时候，有一批企业开始转型。但是在目前的工业领域做品牌的声音，没有形成态势，也没有形成主流，所以我们在座的经销商有这样的选择，我了解一些品牌的经销商除了做本身的产品，还做涂料，但是这个工业漆的领域为什么说钱多人少，人少是因为这种品牌意识普遍欠缺，从去年到今年乃至未来的两三年，一定有更多的工业漆的企业开始做品牌。所以我想跟大家分享的是，在工业期的领域里面，甚至我们现在从事的家装，包括我们昨天听到那么多资讯，我给大家的建议是走好自己的路，不管是金融也好、互联网+也好，它是我们新的工具，我们自己脚下的路要走好，其他的都是锦上添花的，让我们感觉更好而已。走好自己的路，不要让别人无路可走，你可以走好自己的路，让别人的路更宽广。
说到这里，给我们台上的嘉宾，当然也可以问我，就是我们在操作的这个领域，不管是民用，它的工业漆用的涂料里面，我们有什么困惑或者有什么问题想问台上的嘉宾，给大家三次机会！
提问：水性漆做的好不赚钱的根本原因是什么？
郭江斌：不赚钱的原因是要用一己之力国家他的消费观念，第二是施工习惯的难度，我认为这是一个非常重要的领域，但是所有的品牌能够齐心协力投入，所以是大家又烦恼又赚钱的。
王同筱：他的回答大家满意吗，不满意的话，请蒋总说一下？
蒋健：任何一个行业在初期都很难赚到钱的。
提问：我谈一下自己的观点，可以吗？
王同筱：可以。
提问：我想谈一下，水性涂料最大的优势是水，有水无公害、安全的优点，但是水性涂料最大的难点是什么、最大的缺点是什么？我认为也是水，为什么呢？我们的涂料漆发展方向，不应该只是水漆，应该有各种涂料，但是水性涂料来说，这是目前我们为什么没有使用的原因，就是水的问题没有解决，水的本身蒸发新比较高，表面影响很大。另外我们要解决这些问题，有人说水性涂料是没有挥发性的这句话也是错误的，我们要解决这个问题，这个共性的问题。另外施工的过程中，解决他的问题，一般普通的水工是解决不了的，所以我们要从几个方面来说，我自己看了有好的水性漆。你这个降低风险，成本必然会提升，而且这个价格会高很多，所以刚才说非主流、发展慢、不赚钱，不赚钱这个理念要解决为什么不赚钱的问题，我认为我们技术投入太少，我们研发力度不够。如果我们研发够、投入够的话，我想这个问题就可以解决。我想水性漆的投入够大，但是团队是否够强，我们如何打造一个强有力的研发团队，是关键，无形资产是占利润的99%。无形资产的投入是最重要的，我不知道说的对不对，谢谢大家！
王同筱：通过我们两位专家的发言，也代表我们在座的，得到几点启发：单独谈水性漆有失偏颇，因为未来的涂料发展方向水性化、无溶剂等等，水性只是其中的一点，水漆今年在市场上的反映，一个品牌出来、两个品牌出来，结果牺牲了这种积极效应，大家都来做水剂，这是好事，国家也是需要的，但是我们水漆的技术有没有解决？为什么没有达到表面张力要求，是水性的助剂，是不是可以实现水性油漆一样的效果？还有我们研发的投入可能根本没有达到，除此之外我还想讲，我们在座的几位做水漆，包括运营都非常出色，但是我最大的担忧是包括刚才几家企业上来三分钟的展示过程中仍然是担忧的。担忧什么？我们昨天一天的学习都白学了吗？我们今天一天的学习难道还没有消化吗？有产品不能解决问题吗？你的产品就是消费者需要的吗？你凭什么让他们买你的，这是我们围绕着产品，说你研发的怎么好？这是什么时代了？当然B2B的可能很重视你的技术，但是技术之后呢，工业期也涉及这个问题，所以这才是我们长远发展企业要考虑的问题。所以我们厂家义不容辞的责任是在座的经销商，不是我们操心的问题，操心的问题是你友好的产品我用你的，没有好的产品我用别人的，除此之外我用好的团队和模式做大做强。
还有最后一个提问的机会！
提问：水性漆推了两年多时间，我对水性漆有一个心得，在这里我分享一下，在中国推广水性漆首先犯了一个缺点，为什么会出现有缺点的商品呢？在这里我想说水性漆到底是家具厂说了算，还是消费者说算，现在很多水性漆厂家去家具厂带样板，但是你想想水性漆这个厂家，他觉得他是大厂家，但是这个是消费者说了算、是卖家具的经销商说了算。那么究竟是油性漆好还是水性漆好，我总结了一下，大家知道市场上没有完美的产品，当产品利大于弊的时候，我们没有理由不选择，尤其是水性漆进度太慢，可能会影响施工进度，但是这个安全行是不是更重要呢？我是做技术的。
王同筱：这就是匠人精神，所以才让我们的经销商有好的产品去卖，但是光有产品不一定可以卖掉，所以最后的问题要分别问几位嘉宾，未来不管是推新产品还是新新模式，你站在经销商的角度上，您最关注的是什么？帮他做什么？您刚才听明白没有？
邬茳：明白了，如果站在经销商的角度来说，就是看是否可以赚到钱。
王同筱：怎样保证赚钱？
邬茳：就是要服务好经销商，帮经销商找到更好的市市场，比如说我们做好经销商，包括经销商客户的施工培训等各个环节。现在互联网，我们一直想把经销商变成物流，像京东、天猫那样的，我们想厂可以做这个网络营销。
王同筱：您站在的经销商的角度来说呢？
蒋健：我非常认同，因为我们做商业，一定是跟商业的本质有关，然后回归到本质来说，我们的本质还是产品本身，还有专家提到的产品本身，这些是厂家非常需要花更多投入，来把产品做的更好。
郭江斌：我非常认同他的说法，就是一定要有技术，但是所有加盟的人都来带着技术来验证以后才加盟的，第二是服务上来说，怎样服务经销商让他更容易赚钱，比如互联网。我们有天猫、京东，但是我们所有自己花钱做的后台，都是为经销商服务的。最后一个产品服务，最后一个是媒体的推广，很人多不知道这个是半成品，我们这个用姚明做代言地让更多消费者了解水性漆，就举个实例告诉大家怎样支持他做大做强。
欧启文：我们现在市场上整个涂料行业，是整个建材行业的比拼，对于厂商来说有三点，第一是将品牌服务的时代，最关键的一点是产品的生产制造商等都要共同把这些变成服务消费者，这一点是最关键的，为什么这么说？一个企业真正对市场消费者负责做出来的产品才是真正的好产品，这个产品如何做到消费者企业才好，而面貌这个品牌跟消费者，尤其是代理商硬实力、对市场的开发、品牌推广都有一定的支撑度。企业对这方面，尤其是品牌在定位上定位上。现在有很多产品过剩，这样就导致资金紧张、同质化产品竞争激烈，在共同的发展品牌中，要相互学习、共同努力。为什么这么说？经销商对任何一个新产品接触、学习过程中都有一个过渡时期，在这个时期向市场推广这些系列，都要去厂家去扶持。企业知名度达到一定效果，而经销商想赚取一定的利润，那么是肯定的。只有清楚自己的定位，在市场上才有一定的空间。
王同筱：我们花了60分钟的时间，分别从几个细分领域讲了一下我们的感想、困惑和一些问题的碰撞。时间太短，不可能讲的很深，大感谢大家。涂料是一个十全十美的行业，但是我们仍旧是大有可为的，比如墙面变成木质的化妆品的时候，我们用化妆品的思维来运作这个涂料，是不是可以变成化妆品。我们强烈的竞争对手，马云曾经说过：我们要想成功需要朋友，我们一个人想要更大的成功需要敌人、需要竞争对手。所以我们希望在座的不管你水漆还是什么，大家都是敌人，只有敌人才让我们更强大，谢谢大家！