竞争对手如何分析？

竞争，无时不在，无处不在，商场之上，竞争，是对利益的切割。如何在竞争中获胜，占据优势？不得不提到中华智慧“知己知彼百战不殆”。了解对手，何其重要！

分析竞争对手的目的是为了解对手，洞悉对手的市场策略等，进而对自省修正，一方面是完善自身，另一方面，也是应对竞争的挑战。如何分析竞争对手，很多人并不知道。

竞争对手分析路径

竞争对手分析共分为10个步骤，如图1是分析路线图。这个分析路线图侧重于企业前端即营运端的分析。

图1 竞争对手分析路线图

一个企业的策略如果是根据竞争对手策略来制定的话，这个企业是没有持续性的，每个企业策略应该具有企业自身的特色。分析竞争对手的目的是为了解对手，洞悉对手的市场策略等。我们可以用竞争对手分析的五个层次来说明，如图2所示。

图2 竞争对手分析层次

能准确地“确定竞争对手”，这是分析的最低层次，能“分析出对手状况”则是第二层次，最高层次是通过竞争分析制定策略后能“引导对手的市场行为”。

画竞争对手图谱

在路线图的第二步“找出竞争对手”中，画竞争对手图谱是为了将各个层面的核心竞争对手和潜在竞争对手标注出来，以便在渠道策略、资源投放、生产规划等方面更有针对性和差异化。如图3所示，这是用思维导图做出来的竞争对手图谱，当然也可以用地图形式来画。图中类别之间还可以进一步细分，也可以继续标注出每个竞争对手的习惯反应类型等。

图3 竞争对手图谱

量化竞争对手的四度

在路线图的第五步“渠道策略分析”中，需要量化竞争对手的四度，这四度就是渠道广度、渠道宽度、渠道长度和渠道深度。渠道的广度指公司产品覆盖的区域多少，渠道的宽度是指有几种类型的通路，渠道的长度指产品平均经过几个中间渠道到达消费者手中。渠道的深度指通路上渠道商数量的多少。

例如，用雷达图方法分析四度：

当需要分析的指标有4个或4个以上时，一般的图表就不能达到很好的展示效果，此时可以考虑使用雷达图。但是雷达图由于只有一个坐标轴，不能同时展示不同的量纲数据和不同的数量级数据，例如渠道广度值介于100-400，渠道深度介于1000-5000，所以需要进行去量纲处理。我们可以采用排名的方法实现去量纲或去数量级的目的。

图4 竞争对手四度分析

分析工具之一：SWOT分析模型

SWOT是经典的战略分析工具，始于麦肯锡。分别由优势-Strengths、劣势-Weaknesses、机会-Opportunities和威胁-Threats四部分组成。它是对企业所处的外部环境以及企业内部环境的一种综合分析方法。SWOT分析可以用在公司战略、竞争对手分析、市场定位、甚至个人的职业规划等方面。

用SWOT分析竞争对手就是将收集到的竞争对手情报进行综合分析，并最终形成分析结论和策略。SW为内部关键因素，OT是外部关键因素。对于零售企业或零售品牌来说，建立SWOT分析模型前我们需要回答如下问题：

优势

S1. 我们最擅长什么？是产品设计开发？渠道布局？营销手段？还是价格杀手？

S2. 我们在成本、技术、定位和营运上有什么优势吗？

S3. 我们是否有其他零售商不具有或做不到的东西？例如有的零售商有企事业单位发放购物券优势。

S4. 我们的顾客为什么到我们这儿来购物？我们的供应商为什么支持我们？

S5. 我们成功的原因何在？

劣势

W1. 我们最不擅长做什么？产品、渠道、营销还是成本控制？

W2. 其他零售商或品牌商在那些方面做得比我们好？

W3. 为什么有些老顾客离开了我们？我们的员工为什么离开我们？

W4. 我们最近失败的案例是什么？为什么失败？

W5. 在企业组织结构中我们的短板在哪儿？

机会

O1. 外部在产品开发、渠道布局、营销规划和成本控制方面我们还有什么机会？

O2. 如何吸引到新的顾客？如何做到与众不同？

O3. 在外部因素中和公司短期、中期规划目标的机会点有哪些？

O4. 竞争对手的短板是否是我们的机会吗？

O5. 行业未来的发展如何？是否可以异业联盟？

威胁

T1. 经济走势、行业发展、政策规则是否会不利于企业的发展？

T2. 竞争对手最近的计划是什么？是否会有潜在竞争对手出现？行业内最近倒闭的企业是什么原因？

T3. 企业最近的威胁来自于哪儿？有办法规避吗？

T4. 上下游的客户中是否有不和谐的地方？资源状况如何？

T5. 舆情是否不利于公司发展？

行业不同，企业不同，问题也会不同。企业可以根据自己的特性进行调整。可以对自己的企业和不同竞争对手分别打分，就能很好的发现彼此的SWOT现状。