颜光明: 市长下海卖车|汽车有智慧
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『汽车需要智慧』
颜光明先生官方微信|VOL 181
回归生活的朴实和简单,让便利延伸到每个个体,扩大活动半径,洗尽铅华,汽车也就不再是奢侈品,而是造福一方的交通工具。Cooper的生意就是建立在这个基础上的需求,买卖也就转化为了服务,体验和口碑才是真正的营销。
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来到陶波,无不被这里的湖光山色所陶醉。宜人的气候,静谧的小镇。满眼葱绿,一尘不染,空气通透明亮。极目望去,可见天的尽头,与逶迤的地平线连成一体,如人站在远处,可谓顶天立地。这不是夸张,那是一幅真实的画。
从奥克兰驱车来此,一路田园牧歌般的饱餐,如坠仙境,早就忘记了赶路。在蓝天白云下穿行,宛如置身世外桃源,尤其是那徐徐拂面的微风,含有丝丝甜味,清新的空气扑来会忍不住张开嘴巴大口吞咽,贪婪到吃进肚里。我好生奇怪,这里的空气不一般,有洗肺醒脑的功能,它的稀缺几近奢侈。
对于这一点,我深信。从深受雾霾之苦而来的人会感触很深,好的环境是用钱买不来的。我甚至认为,生活在陶波的人有资本可以鄙视过度发达的炫耀,那种奢侈的平静几乎与富有关系不大,看不到珠光宝气,灯红酒绿,偌大的集镇(也叫城市),大小商店门口罗雀,街区的汽车比自行车多,不见嘈杂,很守规矩,从停车场到街面,没有乱的迹象。从这一点上,让我意识到居住在这里的人是有素养的,那种安逸和悠闲全然没有都市的繁华,倒像是没有保安的“比佛利山庄”,更像是度假村。
其实,这里是普通的社区,生活在这里的人也很普通的。但这里却离不开汽车,几乎出门代步都要开车。我来此是为了采访一家卖车的老板名叫Ricb·Cooper。听说他曾在陶波当过6年市长,如今下海,在当地经营一家唯一的汽车经销店。这里以畜牧业和种植业为主。可以说是农业王国。但这里的现代化并没有都市化,而是人与自然和谐相处,融为一体的共同体——无论是为物的劳作,还是精神的追求,都契合了当地自然环境。于是,也就有了我此次采访的意义之所在。
留着白胡子的Cooper,初次见面就很热情,待客方式带有礼节性。他先让他的手下,也就是负责市场营销的经理带领我们先去参观他的售后服务,包括他的零部件仓库及新车停放的场地。一圈转下来,对他经营的规模和实力也就大致了解。最后他才出场,接受采访。
做过父母官的人,人眼熟,在当地拥有人卖资源。Cooper说,陶波市不大,才4万人左右,但在新西兰不算小。谈到下海卖车完全是出于对这里的熟悉,尤其对当地出行方式和经济运行模式熟烂于心,卖车对于他而言,也就是把陶波装在轮子上而已,由虚转为实的角色更替,这对于他过去经营这座城市的理念其实并无二致。我从他的左右逢源中不难看出,他与一般的老板有所不同,有企业家的理念思维。
我在采访他时,印象最深的是,他几乎把当地汽车生意上下通吃了——大(商用车)小(家用车)汽车都卖,不分品牌。他经营的汽车比较杂,却没有豪车,都是经济实用的车。我问他,为何不卖些有影响的汽车品牌?他的回答很直接,实用可靠,不需要噱头和包装,时尚与前卫在这里没市场。这种实在,让我想到这里的人对于生活的态度确实不需要奢华,朴实的生活才是真实的,但这不意味着简陋,而是有品质感的简单。我报出一连串的汽车品牌想引出更多的话题。不料,Cooper不以为然地问我,如果这些车不给用户带来回报我就无法在这里混了。所以,在这里卖车不看牌子,只讲回报高不高,就像靠天吃饭的人,收成全靠汗水和勤劳,糊里花哨不买账。
Cooper卖车不做广告,偌大的店面除了展示厅外面贴有经营汽车的品牌外,就是展厅内样车边上的“易拉包”(流动摆放的海报),完全是靠他个人信誉和熟人经济的套路在运行。据他介绍,他几乎垄断了陶波地区的汽车生意,市面不小。光上汽大通的车一年就能卖1000台,明年就要卖到12000台不成问题。我好奇地问他,你是怎么打开大通品牌销路的?
“性价比很重要。”Cooper说,我是用事实说话。
这是位很懂得需求的生意人。他通过用户的例子证明大通车的性能靠谱,性价比高,而用服务周到来证明自己。用讲故事的方式来了解品牌。
首先他请一位当地的土著毛利人做大通的安全代言(此人是大通的客户,买了三台大通)——在一次严重的车祸中因车辆安全保住了性命,后来成了大通的忠实用户(我现场采访过,是当地专门从事客运的个体老板);其次,他推出一位日行千里的客户做大通性价比的代言(后来我去他家采访,证实此言不虚。他是专门为当地一家报社送报纸,一夜来回1200公里,成了当地一大新闻,长年累月干这一行)——用事实证明大通要比奔驰、大众等同类车强(购车成本低,使用成本也低)。此外,他还让我们参观他的备件仓库(价值700多万元的备件),保证客户车辆维修不耽误并非虚言。
Cooper让我刮目相看。用从政的理念来做他的买卖,看起来是经商,其实他深知用户的需求是什么,提供的是服务,为消费者带去利益,生意就不愁了。看他不急不慢,轻松闲适的样子,看不出是个老板,而是这里的员工。这使我想起亨利·福特的经营理念,“我们的生产是为了向人们提供服务。”由此,成就了“福特主义”,为美国装上了轮子。我相信Cooper比谁都懂得这个理,但更了解需求,熟谙轮子与这片土地之间的关系,也就格外敬畏他的买卖。
回归生活的朴实和简单,让便利延伸到每个个体,扩大活动半径,洗尽铅华,汽车也就不再是奢侈品,而是造福一方的交通工具。Cooper的生意就是建立在这个基础上的需求,买卖也就转化为了服务,体验和口碑才是真正的营销。
俗话说,一方水土养一方人。车也如此。
2016年12月19日
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