二类电商：有人月入百万，有人月亏几十万，这简直比拼多多还下沉
商务部最新数据显示，2020上半年全国网购人数新增了1亿，其中，主力军带着3个标签：下沉商场、60后、男性。
当五环内青年早已习气被互联网公司“圈养”、小镇青年将拼多多、淘宝直播和淘宝特价版视作剁手标配时，小镇中年们才开始迈出网购榜首步。手把手教他们网购的，是比拼多多们更下沉的二类电商。
二类电商是什么？
职业里一般把淘宝、京东这样的货架式电商称为“一类电商”。它们模拟了线下超市购物的体验：顾客在一个大而全的货架边上逛，把喜欢的产品加进购物车里，用支付宝或微信支付买单后，等待快递到货。
而二类电商则是夹杂在信息流中间的单品广告。你我这样的一般用户，划着抖音消磨时刻，用微信阅读公众号、刷朋友圈时，往往会看到”男人凉爽冰丝内裤“、“迷你折叠老花镜”、“开胸美背瑜伽轮”的产品广告——当然，它们都被精准推送，每个人看到的是不一样的产品。
但这些广告都有几个一起特征：一张产品图，上面压着醒目的红底白色大字，突出的是惊人贱价和速成的产品功效，比如“69元3双休闲鞋”、“高情商谈锋速成励志书“。
二类电商是电商的B面，和淘宝京东们选用彻底不同的商业逻辑，也指向彻底不同的一群人。
什么是下沉商场
比拼多多还下沉
下沉商场。中老年。男性。这是二类电商消费人群的画像。身处五环内的你，或许很难幻想这是怎样的一群人。
“咱们在后台看订单数据的时分，地址的后缀全部都是村或镇”，曾在二类电商系统巨量鲁班作业的郑明告诉笔者，即使有时分订单地址显示的是一二线城市，却也是下属的村镇，“有时分咱们客服电话打过去，许多（用户）都不会说一般话”。
二类电商的顾客们并不一定缺乏消费力，只是由于信息滞后，也不信任电子支付。
他们是网民，但没有网购经历：12亿微信月活泼用户，刨除8.74亿淘宝月活泼用户，便是这群人的规划，3.26亿人。他们的手机上很可能没有淘宝，但一定装了今日头条、快手或抖音。这些本来用来消磨时刻的途径，协助他们从“网民”变成了“买家”。
事实上，二类电商的一切流程都是在拉低网购的门槛：顾客在淘宝、京东购物需求主动搜索+被迫引荐，在二类电商这里变成了被迫地接收购物信息；顾客从查看产品详情到下单成功，购买流程不超越2步；快递到付的形式，也让不信任电子支付的人有了尝鲜的时机。
二类电商实际上并不是个新的商业模式。早期的电视购物，以及杂志内页中的产品广告都和现在的二类电商千篇一律，只不过，电视购物依靠电话下订单，而杂志购物需求在汇款单上备注买家地址。
一般顾客对”二类电商“这个词如此陌生，或许由于这种购物模式带着时代气息，也由于二类电商有限的规划注定不如大电商途径耀眼。二类电商情报数据显示，2019年，二类商家们在广告上投入200亿元，即使2020年投进估计翻倍，但这个量级还是无法和猫狗拼们相比。
假如咱们粗犷地将二类电商的方针人群看做一群“不讲究的直男”，二类电商不受重视便有了解说：商业国际总是追捧女性，追捧年轻人——他们分别是最大、最具潜力的消费力量。而男性一向被戏弄为商业国际的底层，下沉商场的中老年男性的消费需求，更被以为可被极度紧缩，难以榨出商业价值。
但精准投进的完成，让这群“被新商业国际扔掉”的人群发明了好多爆款。
不管是字节跳动推出的巨量鲁班、快手的金牛、腾讯的枫页和广点通，还是百度的信息流，都依托于途径的巨大流量，拿到了更广泛更精准的用户画像，成为二类电商的发家地。
二类电商爆款
爆款，二类电商的财富密码
解读这群下沉中年的需求，成了二类商家们的财富密码。
茶叶、老花镜和休闲鞋都是爆款品类。这些产品直指男性，成为爆款不稀奇。
更令人惊奇的是小镇中年们对成功的渴望。二类电商销量榜单上，成功学书籍成为细分品类中销量最大，同时也是商家投进力度最大的爆款。而现在TOP10的二类商家里，就有4家是书店。
更何况，二类商家们供给的贱价很诱人：二类电商最首要的价格带在0-49元/50-99元，八成以上产品都在199元以下。热销榜中更不乏99元6罐的奶粉和每本5元的套装书册。
郑明告诉笔者，今年3月，一款99元8件的衬衫在全网卖爆。”广告费就占了二三十块，一件衣服的本钱只要4.5元“，郑明说，”质量很一般“。但由于极便宜的价格，顾客也没有对质量提出很高要求。这款衬衫的退货率很低。
除了贱价诱惑和贩卖成功学，二类电商的另一类爆款，令人充满不解和猎奇——你永久也不清楚，那些带着奇特功用的小玩意儿是怎么被发明出来的：比如”随时随地做美食的美食杯“和”狂吻不掉色的女神口红“。
但每件产品都有自己的生命周期，抖音上卖爆的产品很可能在今日头条或公众号里无人问津。商家们需求一遍遍验证爆款。
在张音音看来，猜测爆款堪称”形而上学“。她手上有几家太阳镜工厂的资源，在1688做批发，也在淘宝卖货。
即使具有电商经历，但她仍旧困惑。
“真的是没有规则能够找，咱们都是闭着眼睛做的”，张音音注册鲁班9个月，测试了30多个太阳镜样式，现在为止只做出了两个爆款。其中一个爆款太阳镜，15天内卖出了10000多副。但她在其它样式上投进的广告费用，通通一去不返。“我还算有电商经历的，许多只要线下经历的厂家连ROI是什么都不知道，他们要怎么做二类电商。”
环绕二类电商这门深水生意，职业衍生出来了包括选品数据监控途径、信息流广告优化师、二类电商训练师等新的岗位。他们供给选品东西，也供给小白商家入门训练课程，而课程内容大多关于选品和广告资料规划。
这也提醒了二类电商的爆发中心：选品，以及广告的抓人程度。因而你会发现，二类电商没有品牌，只要品类。而且它们的广告从来都不优雅：它们不讲品牌背后的故事，只用最醒目的字体，和最直给的作用+价格，直击顾客人道。
二类电商的收入与赢利
“月入百万，可是赚不到钱”
二类电商群里流传着几个大商家由于押对了宝，月入百万的传说。郑明向咱们证实了传说的真实性，“大的商家，一年光是投广告，就要花掉上亿。”但他也表明，这种规划的商家，全国不超越10个。
张音音也从鲁班的出售那里听到了这个传说。她动心了。
招引她的是字节系旗下几款流量途径的巨大流量，以及途径承诺的“一条龙服务”——鲁班会供给包括选品、线上内容规划、产品的上架和运维在内的一切流程。这意味着张音音不需求再出人力本钱，就能随便多一条卖货途径。
张音音的工厂尽管能在1688赚到钱，但批发生意首要依靠老客回购，拉新困难。她在淘宝卖货的前期投入更高，“直通车和运营人员的费用都是一笔巨大开销。”
在鲁班的宣传中，二类电商的本钱门槛低，起量快——只需求交2万元押金就能够开一个账户，后期的投入只要广告费，依照曝光量和下单量计费。
怀着“出爆款”的期望，张音音在鲁班交了押金，也先后测试了几款产品。但3个月下来，张音音只要投入，没有收成——两个月，是不少商家试水二类电商的时限。
“我认识的几个厂家，一亏便是三四十万”，张音音说，“许多商家进鲁班一两个月，就不干了。”
市面上一副售价数百元的太阳镜，出厂本钱在10元至20元左右。而张音音卖的眼镜，均价69元。按理说，极低的产品本钱很简单让张音音这样的商家赚到钱。但她赚取的赢利仅3%-5%。
这是不少商家们相同面临的问题。大部分本钱都被广告投进抽走了。张音音说，自己支付的广告本钱一般在40%以上，有时到达60%。一旦成为爆款，广告投入就能收回，一旦产品沉下去，广告费只能打水漂。
张音音坚持下来了。第4个月，一款太阳镜爆了：15天卖出了10000多副。
在二类电商领域中，有许多令人困惑的数字和说法。有商家自称“月入百万”，也有商家控诉“月亏30万”。但实际上，这些说法并不矛盾。
“月入百万”指的是押宝成功后的成交额，“咱们那个爆款太阳镜，15天卖出69万元，夸大一点也算月入百万了，但它的赢利率才3、5个点。算上之前亏的那些钱，底子就不赚钱。”张音音说。
签收率决议是否盈余
假如说张音音从二类电商取得了什么经验，便是她这样的”厂家没有任何优势“。
在二类电商领域，最首要的玩家是工厂和四处拿货的商家们。后者是“闷声发大财”的人，他们更早进入商场，更灵敏，也更懂商场。
这种商家被视作”二道贩子“，手里握着更多供应链资源，跟款速度快。发现一个爆款之后，它们当即跟进，趁着热度卖爆。
像张音音这种依托于自己工厂卖货的中型商家，日产上万副眼镜，供应链尽管安稳，可是会受到品类限制，也需求支付更多测款的本钱。
“咱们第四个月才瞎撞了一个爆款。他们几天后就能跟进了。”张音音说，“他人跟你也没有办法，由于这种东西，没有所谓的产品规划版权。（二类电商）更适合赚快钱的商家。”
但在郑明看来，张音音们和大商家们相比，除了对品的掌握不足，也没有做好运营。
盈亏之间，最中心的要素是对物流本钱和签收率的操控。快递单量大的商家们对物流有更强的议价能力。一般来说，一个新玩家发快递的本钱在10-12元之间，而一天能发百件以上快递的大商家，快递本钱能被压低至4元。
尽管二类电商针对的是下沉用户商场，但他们用的是”顶配“的物流，顺丰和京东：要快，要趁顾客还有新鲜劲的时分送到。
快递决议了本钱，签收率则是能否盈余的中心。以张音音所售太阳镜做大略预算，签收率必须挨近50%才能到达盈亏平衡。
进步签收率成为运营的要害。有的客服会在物流还没有送达的时分，打电话给顾客，让他们做好签收的准备。一般的客服，会向顾客群发短信，“您的订单发货了”。高档点的客服，会在发货前打电话确认尺寸和颜色等产品信息，还会在派件前保证快递员送货到人。
这些动作和产品自身无关，但却是商家们进步签收率的运营诀窍。”说起来很简单，但恰恰是最体现运营的精细化程度“，郑明说。