业务被量化后,销售结果反转了!

 专栏作者/肖恩

膜拜哲人的思维得以领悟 随之而来的是诗情画意般创意出的精致。

我们经常听到销售说“这个客户覆盖区域很多”、“这家医院体量很大”、“这个产品销量不好”,这些业务描述都是主观判断,至于判断的真实性、合理性,我们该如何界定?

我们知道,当主观的立场不同,通常会有不同的判断结果。此时,数据作为对客观事实的描述,所表述和传达的信息,会消除了主观因素对事物判断的干扰。

在大数据时代下,随着业务的发展,每天都会产生大量的数据。如果将市场比作战场,那么,数据可以看作是战场上的武器。“工欲善其事,必先利其器”,学会使用强有力的武器,能够增强队伍的战斗力,这是取得战争胜利的保障。

同样的,如果能够充分利用数据资源,让数据成为强有力的武器,可以极大程度地促进业务发展。这就是我们常说的,数据赋能业务。那么,如何利用数据赋能业务?

量化业务

数据作为一种服务业务的工具,用数字化的方式呈现客观事实,即量化业务。

比如以下场景:

“我负责了东北区域,黑龙江、吉林、辽宁”

“哇,你负责的是宇宙超级医院”

“产品卖得不好”

从量化业务的角度,我们可以这样描述以下业务场景:

量化业务的意义在于让业务将文字描述,转变为数字呈现。利用数据呈现业务现状,让业务内容数据化。

分析业务

多与少、大与小、好与坏,大多带有人为的主观判断。

对于量化后的内容,进行分析,转变为客观描述,多多少、大多少、坏多少,将差距可量化。

在对比分析时也分为两种情况:

1、直接可对比:比如同比,环比,占比、趋势。我们通过直接对比,可以识别数据的异动。

2、不可直接对比:由于规模水平、发展水平、消费水平等不均衡造成的地区差异,无法直接用数值的大小评判业务的好坏。此时可以引入GDP ,人口数,医院规模,建立对比关系,比如四川和重庆,广州和深圳,有针对性的分而治之。我们通过引入新的参数,可以识别数据的合理性。

提出决策建议

我们对业务有了量化和分析结果后,真正能驱动业务的是通过数据得出的决策建议。数字本身不会产生销量,但通过数字做出的决策,能够极大程度地影响销售结果。

例如,可以通过以下几个方面进行评估:

追溯业务结果

按照月度、季度、年度,通过仪表板、BI等工具,制作业务报表,将业务结果可视化。定期追溯结果,监督执行状态,同时也能够进行趋势预测,验证行业判断。

以上案例,针对的是业务驱动,但从公司发展,需要考虑的更多。

高附加值产品的关注,产品降价的参考,人员分布的合理性,费用使用的投入产出比,综合来看驱动业务,高端战略驱动。数据是客观存在,不会说谎,如何用让数据主动说话,就是赋能。

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