当下医药代表的出路在哪里？
专栏作者/栋哥
实践工作者，边干边学边总结。共同分享，共同成长。
不知为何，医药代表如过街老鼠一般不受待见，药价虚高、灰色黑幕成了他们背负着抹不去的标签。
人脸识别、“三定”原则剑指偏锋，广而告之这是医院里除了防火防盗还需防范的重点人群。
这就如同将“看病难、看病贵”的积厄一股脑推卸给医生一样不负责任。
难道仅仅因为医药代表这个群体毫无反手之力？
一拨一拨的官宣，一波一波的震撼。难道，医药代表们真的要濒临失业大潮？
一、医药代表的现状
医药卫生体制改革进入深水区，无论是国家层面还是个人层面都将面临前所未有的各种问题。
创新是时代的要求，淘汰在所难免，医药代表是否会大面积消失，首先需要明确在新医改形势下医药代表存在的价值及其背后的逻辑，我们从以下三个方面简要分析。
●趋势面：
无论两票制还是CSO广泛成立，无论身在外企还是国企，无论政策如何变幻，药品具有极其特殊的属性，尤其是处方药，那就是必须在特定的医疗机构由专业的医生处方，才能形成完整的消费链条。
医疗机构不会在短瞬间无限增加或消失，医疗机构内的处方医生也不会在短期内频繁更换或调离，都是相对固定。
只要生产药品，就会有药品销售，只要药品销售，就会涉及医院和医生，只要和医院医生打交道，就会有医药代表。生产企业可以停产、破产，流通商业可以更换、洽谈，唯独能够牢牢把握终端的医药代表不会无端消散。
外企裁员，可以进“国谈”的内资企业，“一致性评价产品替代原研”需要一批精兵悍将。西药波及受累，还有各种中药制剂。企业瞧不上，可以自己做老板，未来的行业细分、分工协作，把握得住终端就是资源。
●公司面：
作为药企的管理层面，历来都是对“可有可无”的部分痛下杀手。
销售框架的建立，遵循着重点搭建主要“骨架”区域，填充次重点的“肌肉”部分，覆盖广阔的“皮肤”占有率作为补充的基本原则。
裁员只会从销售额不大，贡献率不高的局部开始，还没听说哪家药企减员是针对做出80%贡献的那20%的代表人群开刀。会不会被淘汰，取决于自己在企业营销框架中地位的重要性。
●客户面：
既然药品存在着特殊属性，人与人之间的沟通交流不可避免，这也符合作为人性的本质。互联网+、人工智能可以取代医药代表吗？目前仅存在于概念炒作阶段。
君不见有多少医生经常关注药企的平台更新？大数据显示有多少医生是通过网络学习产品知识？有多少销售数据产生于“非人类”作为背后推手？目前做不到，将来也一定需要医药代表进行信息传递。
因此，无论风云如何变幻，医药代表的江湖地位是整个产业链中最难轻易撼动的。
二、未来的药代该具备什么？
那是不是说，所有的医药代表都不会失业？所有的医药代表都会在瞬息万变的大环境下生存下来呢？
我估计这个答案连你自己都不会相信。
外资药企“创新药”上市周期越来越快，需要医药代表将新理念推广下去，同时针对“一致性评价”产品替代原研药的夹击，需要医药代表巩固既有市场。
内资药企面对两票制流通领域巨变，CSO成为新的业态模式、营销模式，为了减少中间商赚差价，也需要掌控临床终端的医药代表进行直接对接。
可以预见，未来的“医药代表”一定具备这样的特质：
●优势化：
目前掌握多家医疗机构覆盖，有多个科室领域实操经验，有众多熟悉可控客户资源的医药代表一定是未来最抢手的“行业精英”。
其实，每个身处一线的代表对自己的优势和短板都心知肚明，每天到底有效工作的时间有多少；手头到底有多少个客户，哪些是真正到位的，哪些根本说不上话的；销量当中哪些是真金白银的，哪些是浑水摸鱼的……
经常听销售的伙伴抱怨，现在的大环境见客户越来越难了，更别说学术推广……那我告诉你，你几乎没有属于自己的优势资源，将来就很危险哦！
●专业化：
这既是一句老生常谈，也是不容易做到的事情。
难在需要不断学习，贵在需要坚持不懈。目前营销模式的根源在于客户资源不够，专业化做不到，可不就匮乏到只剩钱了。但大趋势日渐明朗，降价是常态，空间会越来越小，客户资源也不会在短时间内找平，那唯有在专业化上下功夫了。
以前之所以在专业性上表现不佳，多是心理上“不敢说、不会说、不想说”造成的顽疾。既然CSO的定义是专业化的服务外包组织，专业性变成了第一要务，也成为吃饭赚钱的家什，如何才能做到，除了日常的训练和学习，克服自己内心的排斥和恐惧才是最重要的。
●个性化：
当前的CSO是财税处理为主要目的，后期随着企业需求触角的不断延伸，那些专业性强、客户资源好的“优质”医药代表将炙手可热。目前在营销模式没有彻底改观，千人一面的模式下，差异化不取决于服务质量的好坏。
但是，未来的营销体系中，优质的客户服务，优秀的服务成果，优异的服务质量，都是进行“服务项目”评估和结算的重要依据，所以，个性化是体现服务差异化的重要标志，也是医药代表自身价值最有利的证明。
个性化的医药代表，将是未来营销模式中的主要鉴别标签。
三、小结
我们可以预判在新形势下，医药代表与制药企业之间的关联关系。
如果具备地域资源优势、专业性和技术性强，将有大批生产企业直接购买你的“营销服务”，届时不是企业选择你，而是你能够根据自己的优势特色选择合作企业。
为什么选择成立CSO性质公司承接这些项目？
一方面在税费缴纳方面，小规模纳税人显然比个人所得税更加优惠，另一方面可以更好的塑造自己的品牌、打造品牌价值。
所以，在未来的日子里，符合新形势、新变化的医药代表，一定会大有可为！
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