注意 | 耗材带量采购来了，转行到耗材还行吗？
专栏作者/Joe
心理咨询师，正经的医药人，希望用不正经的文章来引领行业人思考。
近期除了药品带量采购外，耗材带量采购也风起云涌。有针对高值耗材带量采购的，有针对低值耗材带量采购的，一时间都在唱衰耗材企业。Joe哥也觉得耗材肯定会受影响，但厂家受到的影响远没有药品那么大。
1、医药是直销，器械耗材是分销
商业模式的不同先天的决定了两者结局会大有不同。
医药，主流厂家基本都是直营，自建销售团队负责产品的推广和上量。外企更不用说了，几乎就没有分销模式。国企主流恒瑞、石药、天晴、齐鲁，虽然之前有的公司部分产品放给大包，但现在都已经基本收回了。
所以主流药企都是养着大量的销售人员去做市场，国企更是面对激烈的市场竞争，以量取胜，外企1-2个人一个二线城市，国企可以放4-5个人去拼。但无论外企国企，大量的销售人员都是公司自己独立培养。
反观器械耗材领域，绝大部分是分销模式。什么是分销模式呢？就是靠经销商发力的模式，进院啊，上量啊，基本都由经销商完成，厂家负责提供会议支持和学术支持。
有的厂家可能要说我们销售也是能上量的好吗？但没经销商的政策，厂家的学术有多大力度心里没有数吗？而且有的器械耗材公司客户稳定了以后，远没有药品竞争激烈，也就不需要像药品那么拼，那么忙碌（好了，跟台的和低值耗材的小伙伴请把手放下！）。
药品除了最近几年的新药竞争不是很激烈（好了，请PD-1的小伙伴把手放下!）以外，哪个不是和一堆竞品天天群殴致死，什么疗效明确，学术优秀都是不存在的，客户一句“感觉都差不多啊”就能一下噎死你。
Joe哥以前就是信奉外企那套“要专业，要学术”，后来专业学术都有了，就特么没销量，在国企竞品面前被打成猪头。还是太年轻，培训的糟老头子坏得很！
Joe哥这么说吧，没啥资源还天天聊学术基本都入土了；有点资源总聊学术的半只脚也进棺材了；资源还可以，学术一般般的癞皮狗还苟延残喘着；资源丰富的现在赛过活神仙！
客户：“这药我用你讲，你们PPT我都比你熟，还特么能盲讲”。
“哥，打扰了！”
2、倒霉的是经销商
为什么说器械耗材带量采购倒霉的是经销商呢？因为营销模式决定了，器械耗材领域大量的销售人员都集中在经销商这里，厂家自己的销售人员很少。
像大设备厂家一个省甚至2-3省才一个人，器械厂家可能一个省1-3个人，等到耗材厂家多一些，但一个省也就差不多2-5个人而已，可能都没有药品一个市的人多。
而经销商养着大量的销售人员（但经销商的销售不会只卖一个厂家的产品）。带量采购的核心就是以价换量，中标产品会大幅降价。之前有的省份是高值耗材带量采购，主要集中在骨科耗材和心外科耗材，而辽宁最近要低值耗材带量采购，降价幅度基本都在50%以上。
可以看出耗材的带量采购是势在必行了。耗材带量之后，经销商利润空间被大幅压缩，但厂家的销量却有了保证，经销商存在的意义和必要性更加微弱了。
从经销商角度来讲，产品不赚钱了，干的没意思；从厂家的角度来看，既然销量都有保证了，还要经销商干嘛。而且如果剔除经销商，那么之后竞标的降价空间还会进一步加大，竞争力更强，经销商的存在反而是阻碍。
所以Joe哥觉得经销商以后存在的必要性会大打折扣，很有可能带量采购的耗材厂家商业模式从分销转变成直销，和药品一样。
3、可能会裁员，但人数不会太多
带量采购对厂家肯定会是有影响。对于没中标的厂家，如果各个医院严格执行带量采购的指标，那么留给没中标的厂家市场空间就会小很多，虽然器械耗材没药品那么竞争激烈，但还是很蓝瘦，还是要裁人的。
对于中标的厂家，虽然以价换量，但本身一个省的销售没几个人，有的甚至只有1-2个人。所以即使裁员也不会裁员太多人，还是需要有人协调会议，传递学术观念的。但销售本身的销售职能被弱化很多，自然也就不会保留那么多人了。
而且器械耗材厂家有后手，带量采购的型号之后可能会升级，出一个不在带量采购的型号，然后去玩这个新型号，这也是需要人去推广的，这点和药品明显不同。
所以Joe哥说，一样的带量，不一样的结局！