招商的四大格局，长虹国美京东都卖电器，到底是哪里不一样？

王昕：大商之道联合创始人

我们再来看招商的四大格局：

1、招商不是战术而是战略

渠道就是军队，所以你没有渠道，这个项目基本上等于纸上谈兵。

2、招商要以模式为中心

第一个模式叫买鸡卖鸡模式，产品差价。

有一家公司叫长虹，做电器的，有一家企业叫国美，也是卖家电的，还有一家企业，京东，最早也是卖家电的。

这三家公司给普通人认为都是卖家电的，但其实第一家公司是真正卖家电的，第二家公司是卖渠道得，第三家公司是卖平台，他拥有的是用户。

所以三家公司同样聚焦打家电这个定位，但用的模式完全不一样，第一个打家电这个定位，它就是生产产品卖，五块钱生产出去的卖六块钱，这是最传统的模式，叫差价模式，挣差价。

而国美用的是渠道，你长虹在我国美里卖，不管你卖的好不好，我都不管，你要是卖不好你走，我让三星进来，我让格力进来，我让海尔进来。

也就是说他关注的不是长虹一家，他关注的是整个渠道，这就是不一样，所以所有的产品公司，都要看国美的脸色，看苏宁的脸色，一定是这样的。

那还有我们讲的京东，京东也是一样的，你所有的品牌方到我的平台上，我给你什么，挣导流线。

我通过超低价的性价比的家电，把用户引流进来，然后再导给卖服装的，导给借贷的，什么花呗啊，京东白条啊，类似于这种搞金融的，再导给什么卖鞋的，导给其他人，他挣的是导流钱。

所以看似都是家电，他是用家电赚差价，他是用家电建渠道，他是用家电引用户，每一个人背后挣的钱都一样。

所以未来会这两种公司，相对来讲好活一点，那么这两种公司说白了，中小微企业这种基本干不了。

因为你没有互联网人的资源，没有互联网的平台，没有过往的经验和投资人，这一种模式比较烧钱，就像瑞幸咖啡和京东，前期都是烧钱，比较烧钱。

基本上我们中小微老板，道理明白，但干不了，资源不匹配，唯独我们能干的就是这种模式。

所以黄光裕当年做了中国三年的，连续首富，就是渠道，所以今天我们老板也是，你的企业应该以国美这种方式，为致胜的。

第二个，叫买鸡卖蛋的模式，叫行业差价，我们讲叫国美。

第三种就是买蛋卖鸡的模式，金融差价就是京东。

这是我们三种的模式赚钱，但是长虹现在属于长期亏损状况，就是国美，苏宁类似于，这种渠道型企业，活得比较滋润，相对来说比较滋润。

那平台型的更不用说了，就是烧钱，有用户，有背后的大的金融公司支撑，所以中小微企业适合第二种，那么这是第二个盈利模式。

3、招商不仅仅等于会销，我们看吃喝大会等于受伤大会

4、招商不仅仅是卖货

我们讲招商不仅等于卖货，最后一步才是卖货。

所以不要一上来就卖货，先卖前面这几样东西，每一样东西怎么讲，怎么陈述，怎么表达，图文并茂小视频全部给我加上，最后才是卖货。

你不要一上来就是卖货，说卖创始人没把它拿下，开始讲公司，讲公司未来的，三年上市金融路线图IPO，讲公司的IPO，这个路线图。

讲完公司他没感觉再卖，卖项目，卖项目没感觉再卖未来，没感觉再卖收益，然后合伙人，最后不行把货拿出来买点货，体验一下，感觉好了，再回来，再卖一轮。

所以首先是卖前面这些东西，这是最核心的，卖这些东西，观念变，天地变，观念不变原地转，必须改变我们招商的这种观念。