制定营销计划时，要重点考虑2个方面！

喻国庆：营销体系运营管理专家

营销体系规划里面有个重要的问题，就是我们要制定营销计划。

在制定营销计划的时候，很多人就会有困惑，说我们每年也有计划，每个月也有计划，可是制定了这些计划有什么用呢？

因为市场变化太快了，有一句话叫计划没有变化快，很多因为不是不做计划，是做了计划完成不了，所以干脆我们把做计划的这个事给放下来。

那么，这些企业实际上是在制定营销计划的时候出现问题了。

一个好的营销计划它应该有四性：

1、时效性

比如说现在是2017年，我们要制定2018年的计划，最起码要提前一个，一个季度来执行，就是现在就要开始制定2018年计划。

优秀的好的企业可能会提前半年时间，有的企业就到12月份了，甚至到2018年的春节都过了，再来制定全年计划，所以这个时效性就比较差了。

2、数字性

你要制定营销计划，要实现的销量目标有多少，但是这些销量目标要有资源的配置，要有人员的配置，要有产品的配置，这些数字也要具体。

3、落地性

到底是怎么落地，你是怎么一个打法，这个要很清楚，谁去打，是我们自己的队伍完成，还是让经销商的队伍去完成，这个是要很清楚的。

用哪些方法去打，是从中心开花，还是农村包围城市，还是通过互联网销售，还是通过线下销售，这些具体的战术要有，否则的话它就没有落地性，它只是一个表面文章，大家做了几张纸那是没有用的。

4、节奏性

因为很多产品是有季节性的，你千万不能把这个年度的计划平均分配到每个月，这就是错误的。

因为旺季的销量可能比较高，配置的资源相对就比较大，那淡季就相对销量比较低。有的时候，虽然是淡季，但是我们要推一款新的产品，这个时候，我们也要把一些资源都配置上去。

这个的节奏到底是快慢轻重缓急，我们要很清楚。

我们讲，把这些内容概括为两个字，就叫时机，就像打仗一样的，这个时机一定要把握好，时机把握不好就会遇到很多麻烦。

二、计划指标

1、业绩：量/款

营销来讲第一个就是销量，我们是以考核销量呢还是考核回款，这个要非常清楚的，完了以后，我们要开发多少网点。

这个业绩的指标一定每一个员工、每一个团队、每一个办事处都应该很清楚，那么除此之外还有很多管理的指标。

2、管理：毛利/净利/库存率/资金率

比如说我们的完成这么多销量毛利是多少，净利润是多少，库存周转率是什么样的，资金周转率是什么样的。

特别是最后我们的管理指标，很多企业他不去做的，他只布置了一个销量，然后分配到每个月，然后分配到每个人，可是一年到头下来之后才发现，企业是亏损的。

为什么会亏损呢？就是我们在做计划的时候，没有把很多管理指标一同做进去，所以我们讲，计划的指标一定要全面。