大搜车的星辰大海：服务为王，平台为大
文／陈纪英
版式／夏天
如同万有引力一般的平台模式，正在攻占全世界。
没有一家酒店的Airbnb，成就全球最大的住宿服务集团，公司整体估值300亿美金；不产一件商品的淘宝天猫，已经是全球规模最大的网上集市；不直接从事内容制作的Facebook，登顶全球最大的传媒公司，今年第一季度营收超过150亿美金；没有雇佣一个司机的滴滴，跻身中国最大的出行平台，估值超过500亿美金。
《平台革命》的作者杰奥夫雷 G. 帕克发现，在全球最好的31家公司中，有13家是平台企业，都有自己的生态系统。
认可平台模式的大搜车创始人兼CEO姚军红，想在二手车领域，复制平台奇迹。其平台战略的最新落子，是刚刚发布的优质车商联盟品牌“大搜车家选”。
以每年10亿重金的投入，大搜车打算将“家选”打造为全球第一车商联盟品牌，并计划在年内发展超过2000家优质二手车商门店。
不与占据了行业八成市场的车商为敌，以他利实现行业共利最后惠及自身，一个二手车领域的“天猫”，已经雏形初显了。
与车商为善，合纵联盟
很少会有二手车电商的会议，能吸引到众多车商前来捧场——中国几十万家车商，经常是二手车电商DISS的对象，后者经常傲慢地声称，要干掉车商，要颠覆行业。
但是，来势汹汹的互联网企业，雷大雨小，替代未成，颠覆更远，整个二手车行业，超过八成的交易，依然由线下完成。
与定位于入侵者的友商不同，大搜车与车商为善，姚军红对车商的价值表示了发自肺腑的尊重，“车商无疑是二手车流通市场的关键力量，没有车商参与的二手车战场都是前传。”
姚军红说，没有车商参与的二手车战场都是前传。
现在，车商们遇到了麻烦。
2018年车市遇冷，二手车市场也进入增速下降的调整期。
中国汽车流通协会的数据显示，2018年二手车交易量同比增长11.46%，相比2017年19.33%的增速回落明显。
增速放缓的负面效应，殃及到不少车商。
车不好卖了。
广佛地区最大的二手车综合服务公司千里发总经理何启明说，公司二手车的平均交易周期，从过去的25天，增加到了40天。
钱赚得少了。
何启明说，互联网公司的入场，推动了二手车行业的透明化，现在二手车赚得是辛苦钱、搬砖钱，千里发的毛利率已经徘徊在5%左右。
沿海地区如此，内陆地区同样如此。西安舍得名车2017年全年毛利率刚刚超过4%，2018年也仅为4.3%。
而在另一端，C端用户的痛点也不少。
由于二手车交易一车一SKU、高度非标、低频高额、流程复杂，不少消费者一边青睐于二手车的实惠，一边忌惮于二手车的风险，担心碰到事故车、过水车等等。
车商钟志民很无奈， “二手车发展这么多年，不懂二手车的人不会买二手车”。
打消用户的顾虑，财大气粗的互联网公司，是烧钱高价聘请代言人，狂轰乱炸打广告。据统计，2015年，二手车电商广告投放总额超过 8 亿元，2016 年刷新到 12 亿元，2017 年则突破 50 亿，而 2018 年仅第一季度，广告投入已超过 20 亿元。
如此密集高额的广告战，“给我们二手车商带来了冲击”，西安盛泰轩总经理王珺坦承，遍布线下的十几万家二手车商，烧不起高昂的广告。
正是基于以上痛点，大搜车“家选”应势而生，定位于优质车商联盟直售模式。
所谓家选，意思是“为家人选择更好的”，就是以用户利益为先。
大搜车作为平台，将联合全国各地品牌口碑好、服务能力强的优质二手车经销商，全面打通新零售交易平台和线下优质车源以及消费场景，为用户带来高效便捷、值得信赖的高品质汽车交易服务。加入联盟的车商，将共享大搜车家选品牌，“作为品牌前缀的大搜车家选成了主品牌，车商成了副品牌”，姚军红解释。
如此以来，偏居一地的二手车商，得到了大搜车的品牌背书，因此变身享誉全国的知名二手车品牌，有利于打消买家的疑虑。
此外，加入联盟的商家，还能共享客源、车源，可以互卖对方车辆，提升了交易效率，缩短了交易周期，降低了交易成本，原本薄如白刃的毛利润，有机会变得丰厚起来。
对于消费者来说，家选车源都是经过严苛挑选和严格认证的优质车源。此外，大搜车还为用户提供如1年或3万公里质保、优享先行赔付等安心的交易保障，以及灵活的购车方案、专属顾问全程1V1陪同看车选车等专业化、人性化服务。
家选车源严格优选三成二手好车。
如果家选品牌销售了问题车事故车，“只要确认是商家的问题，我们优先赔付给客户”，大搜车COO李志远说。
因此，大搜车家选联盟，是基于平台的资源、品牌、技术、资金优势，赋能B端车商，合力提升二手车新零售的服务水平，最终实现生态共赢。
在家选联盟的推进上，大搜车求质不求快，相比规模，品质是优选项。
前期的讨论会上，有人提议，为了迅速作大联盟，要不要尽快引入更多的车商，更多的车源，更多的门头？
这个提议被李志远拒绝了，“我宁愿进来的车商不多，车商的价值观和经营状况，我们依然要非常严格的挑选，价值观一定要跟我们统一，一定要遵纪守法、讲究诚信，本身品质也很好。”
李志远估计，未来可能仅有30%的车源和车商符合优质标准，有机会加入家选联盟。
作为大搜车打通汽车流通新零售平台的关键之举，大搜车家选业务，将助力大搜车的平台战略远航。
水大鱼大，平台为王
平台的赢家通吃，已经成为了共识，但打造平台并不容易，要给参与者带来确定性的增量价值，实现整个生态系统的正向循环，唯有如此，平台方能海阔天空。
对于趋之若鹜赶来捧场的车商们来说，大搜车带来的增量价值是什么？不妨借鉴马云的一句话，让车商没有难做的生意。
作为汽车流通产业的开放赋能平台，大搜车曾经提出过“为车商赋能一百年”的口号。已经构建了汽车新零售生态的大搜车，可以对车商进行全链条、全周期、全流程的深度赋能。
在数字化方面，大搜车的SaaS系统是底层的数字化支撑，提供数据赋能。从2014年起，大搜车就先后推出“车牛”、“大风车”等二手车商SaaS服务系统，帮助全国90%中大型二手车商实现了数字化和在线化管理。
千里发就是受益车商之一。之前，千里发花了十万左右购买管理工具，发现系统不好用。相反，大搜车的系统管理平台很好用，因为后者深入一线，对行业痛点和特点极为了解，而且很接地气，出了问题后，解决速度很快。
“之前那套很原始，就自己记住什么车什么价什么时间，现在有了系统，效率高很多，特别是库存和客户管理方面，做得比过去好多了，客户看了也觉得高大上。”
除了深耕车商SaaS系统之外，2016年，大搜车又上线了以金融服务切入的弹个车业务，从供应链层面对车商进行赋能；
2018年，大搜车在并购二手车B2B交易平台车易拍，正式切入交易环节；
今年3月份，大搜车与阿里旗下的淘宝二手车达成战略合作，共建二手车交易与流通生态，正式按下二手车新零售战略启动键，与大搜车结盟的二手车商，可以共享淘宝7亿用户的海量流量；
大搜车家选联盟体系，将为车商带来信用、效率和数据维度的三大赋能，全面推动车商的管理、服务和品牌升级。
大搜车家选年内计划连接2000家二手车商门店。
“我们构建了一个贯穿产业链的生态网络，进入平台的玩家在各个领域都会得到赋能”。姚军红说。
看对眼，才能对饮笑谈，歃血为盟。
在确定性的价值增量之外，车商在情感和三观上，也和大搜车非常契合，多年深度的业务耦合，双方已经建立起高度信任关系——车商把那些来势汹汹的入侵者视为对手，而把赋能助力的大搜车视为兄弟，“天下弹军是一家”。
加入家选联盟的不少商家，过去都和大搜车其他业务有过合作，比如何启明，开设了70多家弹个车门店。
车商钟志民，则与姚军红产生了惺惺相惜之感，“大搜车为什么做这么成功，因为大搜车创始人姚总是做二手车出身的，他比一般电商人更了解二手车商需要什。他一直为车商做服务，最终，大搜车跟二手车商之间的黏性越来越强，未来后续的市场占有率也会越来越高。”
对于平台和车商的关系，李志远的看法是，只有平台成为了车商的帮助者、引导者、监督者，才能真正实现赋能。
“你的东西站在前沿，可以引导他们，他们信任你，愿意接受你的监督，他信任你会帮助他做得更好，接受了这些，你才是赋能者，如果只是通过一些方式绑定车商，那不是赋能。”
平台除了给生态角色带来价值增量，构建正循环系统，还要对负面因素坚决清除。比如，如果查处某家车商主观有意售卖事故车，就被认为触及了高压线。
“只有严明的纪律才能把价值观践行到底”。姚军红说。
在二手车领域，姚军红是最早看到平台价值的操盘手。
那些过去声称要干掉车商、主打C2C直卖模式的二手车电商，也开始向平台转型了，比如人人车。但早来了几年、根深叶茂、颇受广大车商信任的大搜车，显然不会给后者留下多少机会。
在二手车新零售领域，可以把自营模式类比为京东，把大搜车模式类比为B2B2C模式的天猫——整个阿里电商平台的交易额在市场中占比近八成。
最近一年当京东基于内因外因风雨飘摇之时，天猫的增速依然相当可观，刚刚上任的天猫总裁蒋凡计划，未来三年内，实现天猫GMV的翻番倍增。
未来，在二手车领域，定位于“天猫”的大搜车，有可能再次重复“天猫传奇”。
为什么类似天猫之类的平台模式，比封闭的自营模式，更有价值？因为自营模式通常是线性增长，而平台模式则是指数型增长。
以太网的发明人麦特卡夫，曾针对平台的网络效应，提出一个广受认可的著名论断，被称为麦特卡夫定律（Metcalfe’s Law）——网络价值同网络用户数量的平方成正比，即N个连结能创造N的平方量级的效益，这也解释了平台模式为何总能实现指数型增长。
如果说自营模式像封闭的河道，和其他玩家百川争流；那么平台模式对全行业主体、资源的广泛链接和整合，就如同江河入海，形成善汇百川的辽阔海洋。
达则兼济天下，大搜车的梦想是星辰大海。