智鹏｜商业模式设计步骤二：回本制和利得制（下）

结果当一堆人找你退货的时候，级差早就分了，根本退不出来。渠道不畅通的核心就在于最后那一级能不能出货。回到商业模式设计的原点，我们要思考的问题是：我想要的顾客在哪里？谁是我的顾客，谁的顾客的顾客是我的顾客。

家用洗牙机的客户，就是那些需要洗牙的人，他们要么去医院的牙科，要么去私人的牙科门诊。医院大多是公立的，不好去做市场，最好的渠道就是遍布在大街小巷的私人牙科诊所。家用洗牙机3980元一台，告诉私人牙科门诊，帮我卖掉一台就给你2180元。如果这些门诊鼓励员工卖，卖掉一台奖励180元，相信这些员工也会顺便介绍介绍。

消费者最大的问题是不相信家用洗牙机的效果，你就让他交3980元保证金，试用7天。这种家用洗牙机最大的功能，就是能把你牙缝里的残羹剩渍全部吸出来，而且把刷牙也变得非常的简单，而且配有红黄蓝三种不同颜色的活动洗牙槽，非常方便一家三口使用。

一个地级市随随便便都有好几十家这样的私人牙科门诊，他们连接了至少超过50%的牙科病人。牙科门诊本身就能让你接触到最一线的顾客，所以我们为什么一定要去搞传统代理制，自己建门店，或是让别人去建门店呢？

那些付了保证金试用了7天之后不来退货，就是决定购买的，保证金自动转为销售款。然后教会牙科门诊怎样来推广家用洗牙机，让他们告诉顾客：你只要推荐4个人使用这个机器，他们同样交保证金，获得7天试用权，最后购买了，就把你交的3980元退给你。这就是回本制。实际相当于付了995一台的推广费，牙科门诊还有1185元的利润。如果允许顾客每介绍一位，给他再返995元，这就变成利得制，就是让顾客长期得利的分享制度。

家用洗牙机的经营者换了一种做法，无非就是羊毛出在羊身上，给别人995元的推广费而已，用很少的投资就打开了市场。无数的公司总是以过去的方式，过去的经验，在一个变化的时代做着相同的自己，却不知道自己是在自以为是的世界里末路狂奔。

对于消费者来说，用你的方法只不过是帮他的人脉资源转化一下，他可以介绍也可以不介绍，他介绍的话只是发发朋友圈，与对方聊聊天而已，这是举手之劳的事。

智鹏是研究商业模式的，同样在智知集商学院的推广中就运用了这种方式。你付费成为智知集的会员后，就可以申请成为服务商，给你几个全返名额。当你学习得到了成长，介绍自己的朋友来学习，如果对方想成为会员，就把对方付给平台的会员费全部返还给你。只要顾客为智知集介绍一位顾客，他就可以回本，如果他持续介绍顾客，他就获得利得。

只要顾客介绍顾客，我们就给这个顾客一点好处和鼓励，他就愿意重复做让他得到鼓励和利益的事情。商业模式设计一定要让顾客因为使用这个产品而回本，甚至得到更多的利益。

---