王健松：实体店转型丨文具店咨询案

有一个做文具批发的会员咨询我，现在文具生意越来越难做，前几年还好一些，一年的销售额能过千万，但是最近几年，一直业绩在下滑。

很多人通过淘宝，拼多多这些平台去网购，他门店的利润也越来越低，下游的渠道代理商，都是先拿货，30天以后再打货款。

上游很多品牌厂家的账期时间又短，有的是需要先交钱才能拿货，现金流越来越紧张。

遇到的2个核心问题:

1、业绩下滑，利润低

2、现金流周转不利

和他沟通的过程中，发现他的产品结构严重有问题，他主要经营两块产品：

一、文具

二、办公用品

他提供的数据，文具占整个产品业态的60%，库存也是60%，账单周期是60天，毛利率只有15%。

办公用品占了40%，库存40%，账单周转周期是30天，毛利率是25%。

从数据上就看的出，他的产品结构严重不合理，不赚钱的，压资金最多的是文具产品。

最后给出的方案就是：

1、调整产品结构，把办公用品变成主打

2、改变经营方式，从批发变成平台

3、去中间商，直接面对C端客户

也就是把办公用品变成主力产品，这个是很多实体店老板，没有用心分析过自己店里经营产品的数据。

其实，通过上面的数据就可以分析出，哪些是不赚钱又压资金的，这样的产品一定要减少甚至砍掉。

第二个，以前是批发加零售，卖产品来赚差价的思维，但是竞争对手和网络上的平台，比你价格更便宜，所以你根本没有优势。

直接舍弃销售功能，把文具用品店变成一个平台，什么意思呢，就是不赚差价了，直接变成一个平台。

比如办公用品的使用者，都是各个写字楼办公的公司，那么直接找到他们说，你只要成为我的会员，比如交5000块钱

从我这里购买办公用品，我一分差价不赚，每次购买，直接从这5000元里扣除，如果你发现我的东西比比人卖的贵，10倍补偿。

这样任何一个客户，都是无法抗拒的，以前你卖产品，是需要批发给下游的代理商，然后通过代理商卖给写字楼的客户。

现在去掉中间代理商环节，直接对接终端的使用客户。

这样先收了会员费，既解决了现金流问题，也解决了被代理商压货款的问题。

当你从销售办公用品的门店，变成了一个，销售办公用品的平台，他的经营方式就彻底转变了。

门店的功能被弱化，只需要有仓储的功能就可以了，这时候你的租金成本全部在下降。

以前是卖产品赚差价，现在是把公司变平台，赚产业链的钱，赚现金流的钱。

这个案例对你有启发么？

好了今天就先分享到这里，我是王健松，企业营销咨询师，希望我的分享能帮到你。觉得有用，记得点个再看，支持一下，多谢你！