销售如何把话说到客户心里？这五点坏毛病一定要纠正 / 开普饭

在庞大的中国汉字库里，你知道哪种字最多么？有人说是“提手旁”的字，因为中华民族是扎实肯干的民族；

但最多的其实“口字旁”与“言字旁”的字数量上反而更多，因为我们这一生不知要说多少句话。

经纪人更是如此，可以说经纪人的服务大部分体现在与客户的沟通中：面对不同的客户，房产经纪人的沟通技巧要因人而异、能少说的时候不多说，要说明白的地方绝对要强调。

但是有一些经纪人却总学不会“好好说话”，那是因为自己过往的说话方式形成了习惯，一些口头禅式的用词总会下意识地脱口而出。

殊不知已经让客户感觉“被冒犯”，下面我们就列举五种最典型的合理沟通技巧：

聊天时注意“以对方为中心”

在蔡康永的说话之道中，他提出一个观点：聊天时每个人都感觉自己站在聚光灯下，都只想聊自己的事，但是在对方看来却有些尴尬。

所以经纪人在通过实例讲自己经历、经验或者某种观点时，一定要在最后加上一句“你感觉怎么样”、“您觉得呢”，把话题及时抛给对方。

创造话题让客户成为沟通中的“主角”，另客户感觉自己有自由表达的空间和权利，二人的关系很快便会熟络起来。

当然经纪人面对初次见面的客户时，可以注意在沟通中多用“我们”、“咱们”，可以让话听起来更亲切，以便快速拉近与客户的距离。

譬如：“明天去看XX小区的房子”换成“明天我们去看XX小区的房子”，高下立判。

赞美时注意“指出具体的事项”

经纪人在沟通中经常会赞美对方，以便热络谈话氛围，但是很多经纪人在日常的赞美中经常会发现，自己的赞美不仅会被客户一眼识别，还容易留下“虚伪、奉承”的坏印象。

这便是因为经纪人在赞美时过于“敷衍”，比如“您真精神”、“好聪明”、“事业真成功”等等，听上去虽然是赞美，但是给人感觉更像是客套话；

真正能打动对方的赞美往往要有具体的事项。例如：

“50岁很多人头发都白了，您这身板儿看着可不像，真精神”；“这么年轻就靠自己买房的，我从业这么多年也没见过几个，您事业真成功”；同样的赞美加上具体的事项，就会显得真诚的多。

另外经纪人也可以用一些自嘲性的玩笑去称赞对方，例如遇到客户对房源价格的质疑，经纪人可以用玩笑话去转移话题。

“您别寒碜我了，我能经手这种高端住宅还不是沾了您的光，您对价格有什么疑惑我们可以再沟通”等等。

说“不对”时，尝试换种说法

在沟通的过程中，经纪人难免要否认客户的观点，但有的经纪人格外喜欢说“不”来彰显自己的博学广识。

譬如总喜欢说“不”、“不对”、“不是的”，但他接下来的话可能只是补充对方的观点，并不是否认，他只是习惯于说不，但谁会喜欢被否定呢？

所以经纪人在与客户沟通时，一定要注意自己的表达方式，即使客户提出的看法很外行，也应该先表示肯定，随后去延展补充。

识趣的客户自然知道自己说的不准确，但即使被你“说教”也会肯定你的服务态度，让沟通氛围好很多。

接待一群人时，要注意少数派

在沟通的过程中，“攀老乡”是永不过时的手段。

可是当经纪人面对一群客户对象，如果三个人中有一个不是自己的老乡，我们都不建议他在沟通的过程中讲方言、攀老乡，甚至要对这个特殊的“少数群体”表示格外关切；

这就是社交场合中的“少数派”原则，如果因为和其他几人的共同点而冷落了个别人，那会让这个人的处境异常尴尬，从而形成负面影响。

在一般场合还无可厚非，但经纪人永远不清楚，客户身边的那个人会影响客户的最终决策，所以要格外注意少数派的感受。

把心里的小猥琐说出来，会更讨喜

很多经纪人在沟通的过程中都非常避讳谈到自己的佣金、诉求，非要把自己包装成一心为客户好的“圣人”。

其实面对一些客户时这种做法反而会适得其反，经纪人人在沟通中需要注意的第一原则是真诚，而不谈诉求只谈风险明显不是经纪人的“真诚”。

在一些场合，把心里的“小猥琐”说出来，反而会让客户留下真诚、可信的印象。

例如客户问题比较多，怕给你造成麻烦，经纪人可以用“我怎么会嫌烦呢，您能成交我也是有佣金的，本该享受我的服务”、“您的事我肯定上心啊，这个月我的生活费都要仰仗你这次成交了”等等。

销售如何把话说到客户心里？这五点坏毛病一定要纠正