营销功力：产品介绍的三个段位

营销有一项重要的工作是，将产品信息传递给客户，促成客户的购买意愿。这一工作是基础的，也是企业共同的；从效果上，这一工作的功力可分为三个段位。

段位一：我有产品，你买不买？

站在产品的角度介绍产品。

从产品规格型号、技术参数、功能配置、性能指标、优势特点等角度，把产品阐述清楚，清晰的展现给客户。通俗的讲，你要把你完整的表达出来，最好是把最漂亮的角度展示出来。告诉客户：我是这样的，你要不要？

至于客户要不要，则取决于客户。有可能你根本就不是客户的菜；有可能你的亮点会吸引客户进一步了解你，甚至成交。这是第一段位的水准，需要了解自己的产品并能进行有效表达。

概括来说，这一段位的信息效果是：我有某产品，你买不买？买与不买，决定权在于客户。这一段位较适合新产品。

段位二：我的产品是同类里最好的，你买吧。

站在行业的角度介绍产品。

除了对自己的产品如数家珍外，还要对同行的产品了若指掌，让客户了解你的产品与其他产品的不同点在哪。简单的说，要体现产品的差异性，这种差异性最好能形成你在行业内的独有标签。

段位二，需要企业对竞争对手和业内标杆的产品及行业发展，做大量的分析、研究与定位工作。在产品的某一方面或某几方面做强，产品竞争上以己之强攻彼之弱；影响客户的选择，提高购买意愿。

概括来说：这一段位的信息效果是：我的产品是同类里最好的，你买吧。买与不买，有50%的几率左右客户的决策。这一段位较适合客户细分程度不高的产品。

段位三：我的产品就是你要的，买走！

站在客户的角度介绍产品。

这一段位的产品介绍不是让客户了解你的产品，而是你要先了解透客户；然后再告诉客户，我的产品就是为你量身定做的。简而言之，产品介绍不是介绍产品本身，而是介绍产品能为客户带来怎样的价值。

段位三，需要企业对客户有深入的研究，尤其是客户使用产品的全过程研究。产品传递的信息是围绕产品的生命周期进行的。

概括来说：这一段位的信息效果是：我的产品就是你要的，100%契合，买走吧。买与不买的主动权由客户方转移到企业方。这一段位具有普适性。

角度不同，段位不同，功力不同。为客户创造价值，是企业生存与发展的基础和前提，也是企业存在的意义之一。这种观点和认知，相信每个企业都是认同的；仅从产品介绍工作，企业的差异性还是很大的。我们打开任意行业的企业网站，80%的产品介绍还停留在段位一。

以机械行业某产品为例，大多数企业的产品介绍还是侧重于产品本身的介绍，向客户展示我有什么；有的企业产品介绍则展示的是，产品的运行指标（比如，运营成本）、OEE（如何提高设备的综合效率）、维护保养（如何减少故障、延长寿命）、售后服务（你想到的我都可以做到）等内容。这两种产品展示方式，效果明显不同；做好产品介绍，实现段位升级，有助于企业营销功力的提升。