一个月拿了5块地，老板还说慢，新力快速拿地的秘诀是什么？

4月20日—23日由博志成在北京举办的房地产地产投资拓展高阶研修营201702期如期召开，来自万达、金科、华远、中建一局、远洋地产、新城控股、新力地产、中冶置业集团、朗基、申华控股、大名城、江西东方未来、建发集团、和泓地产、博泰集团、海南恩祥房地产、浩创集团、皖新文化投资、 佰地联合、亚新集团等全国各地的数十家房企，一百余名企业高管及投资拓展负责人参加了本次课程。

新力集团投资拓展总监张岩为参会学员带来了关于新力投资策略的分享。

以下为新力集团投资拓展总监张岩现场演讲部分：

大家好！我是新力投资办的张岩，感谢黄老师再次叫我过来跟大家做这样一个分享，上个月给大家做过一期分享。大家都是投资领域很专业的人，不管是政策也好，数据也好，都差不多，关键是从政策和数据里面，大家能读出来什么。

上次和大家做分享的时候提到过，新力能走到今天，与博志成给我们前期做了很多的战略咨询有很大的关系，确切的说一个企业不管它的执行力怎么样，他未来的发展怎么样，还是需要有一个这样的支撑。在分享新力投资策略的时候，也很感谢博志成对新力这些年快速成长的一直陪伴！

这个是我老板说的一句话，“心是一步步做大，企业也是”。我老板1976年出生，很年轻，进入房地产之前是做施工的，也是一个很偶然的机会做到了房地产。从2010年做第一个项目到现在能进入全国百强，这个速度在全国不算慢，在去年评选成长性比较好的企业，新力也有幸入选。

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新力的双百奇迹

新力是2010年成立于江西，去年在全国以160亿的销售额排到97名，实现了百强百亿的目标。我的老板经常是变化的，在去年年初的时候，他的计划是卖70多个亿，还不是100亿，到中心开会的时候，第一季度之后调整到80亿，半年之后百强百亿。这个跟前面比较扣题，心是一步步做大的，企业也是。

2011年，新力在南昌才发出第一个声音，这个时候知道有一家江西的本土企业拿了一块“地王”，第一个项目做的时候大家一点印象都没有，12年的时候第一个项目才开放，这个过程很慢，也是一个精雕细琢的过程。2013年的时候，我们的产品还很少，我们老板当时的思路比较简单，如果以后要发展，要走出去，要大规模复制，要有一个自己成熟的产品线，只有产品线，才有快速设计、快速开发的能力。尤其是现在很多小的企业，如果跑的不快，即使跟一些国企、央企或者不差钱的企业相比，是没有竞争力的。2014年的过程中，我们做了商业，做了办公，做了豪宅，做了刚需，对所有项目的定位。2015年销售额并不大，30多个亿，不到40亿，到2016年翻倍。

新力跟博志成的关系很偶然，13年的时候，新力是一个标准的小企业，确切的说，是一个非常小的企业，那个时候跟博志成能有这样一个合作，当时只是引入了博志成的一个课程培训体系，是为了做内部培训的，做内部的提升的，通过13年这样一个课程的咨询，内部培训的咨询，到了14年，合作范围越来越大，到了15年开始战略方面的合作。13年蓄力，14年发力，到了15年属于快速扩张。在这个过程中，不管新力做的多好，过程中都有博志成的影子存在。掌声再给博志成的团队。

行业竞争越来越激烈，跟随不可能胜出。去年1月份，排名前十的开发公司其中第一名和第三名的销售额大概和第四到第十名的销售额基本一样，大概6000亿左右，现在整个房地产市场这种现象越来越明显。对于中小企业，被并购的风险也是越来越大，这种危机意识很强，当你足够大的时候，之前在做单项目的时候，比如边上有一个20万的项目，当别人掌握了市场更大的份额的时候，在这个市场里面就是有发言权，你只能作为一个跟随者。所以行业竞争越来越激烈，跟随不能胜出，对自己的企业要有核心的定位。

很多人都说新力做的这么快速，有没有什么问题？一定有问题，快速扩张过程中一定有不健全、不完善的地方，但是在这个点上我们要的是规模，排名前10、前20的企业达到一定规模的时候，可能要求有质量的增长。更早些年，万科的理念，叫做“均好”，现在做不到的时候就要做规模，我们赔不赔钱呢？在这个时间点上，去年拿的项目，在16年之前拿的项目收益率都会在20%以上，因为本身土地越来越少，去年看起来平的项目，今年地价涨了，所以后期的销售会更高，我们现在优质项目居多。

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新调控下的土地政策走势

去年一直在说中国地产进入了下半场，上半年先是一个井喷的过程，下半年会冷，政策回调的过程。从前三季度的火热，全年先扬后抑。中国政府对房地产不会给你打死，但是要合理，中国的房地产还是一个政策性的市场。

整个土地成交规模持续走低，价钱持续攀升。当房企做的越来越大，就算持平，土地需求量也是越来越大的，因为政府很多年来对土地是限制的，所以在公开市场拿地的时候，成本也是越来越高。

从国家倡导去库存、去产能、去杠杆，当时政府工作报告开始，一路走低，70个城市相比于14年的最高点下降了37%。包括收并购，2017年1-3月份，他们的销售额都非常快速，现在万科一个月的销售额相当于是他08、09年全年的销售额。

房地产企业由于竞争格局发生了变化，越靠前的企业，销售规模越大，现金流越充裕，对一些中小企业无论是公开拿地还是收并购，他在这个市场上有话语权。基于这样，现在整个地产开发会有一些细分领域，再做一些细分。

房地产的基本面，去年是15万亿的规模，这是一二线热点城市，还有一些三四线城市，市场面是好的，但是风险逐渐加大。大型的房企做大的并购，小的房企做小的并购。同时也是为了后面的房企，比如排名第四的房企要超过第三的，他如果兼并了第六和第七的，他就有机会。企业在做大的过程中，一定大规模的并购会越来越多，有可能中国的房地产未来只剩下二三十家大的房企，接下来是细分的房企。未来万亿房企，一到两年就会实现，两万亿到三万亿可能要更久一点。

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新力的战略布局

我们之前和博志成沟通过，有效的管理半径是多少，当时对这个事情很困惑，因为我们在思考一个问题，如果我们做到1000亿的时候，需要多少个城市？我们的想法是在15-20个城市做到1000亿的规模。但是以集团为中心，做15-20个城市的管控是不是合理？是不是都能管得过来？这又是一个困惑的问题，需要一个有序的聚焦，我们聚焦了5个区域，5个区域里面，以区域据为概念。

5个区域首先起家在南昌，以南昌和武汉为中心，作为华中的区域，有可能会辐射到长沙，也许未来会进入合肥，以中部作为一个大的区域中心，会有几个城市。第二个区域是珠三角，我说的所有概念是基于中国政策导向的城市群的概念来做拓展的方向，珠三角和长三角是我们聚焦的另外两个区域。珠三角以深圳为中心，深圳、珠海和广州为框架实现7个城市的拓展。除了这三个城市之外还有东莞、惠州、中山、佛山，会在这7个城市里面寻找机会。以上海为中心，以1小时的经济圈半径来做我们的拓展项目。

这三个中心下面，不止20个城市在这个区域里面。如果我们做到千亿，只要在这三个圈里就够了。另外两个圈，一个是以北京为中心，辐射周边的区域，这个区域需要做，但是不着急去做，离北京比较近，只要政策有影响，就会来。这边的地风险来说，在现行条件下还是比较高。西部，西部聚焦的是成都，而不是重庆，成都在整个中国的地理位置上，包括政治氛围上，不管是政策的扶持还是综合的西部能力，是我们可以取代的。成都仅次于北京的城市，所以他的国际影响力也比较大，是属于国家的西部窗口。

刚才说到做到1000亿需要多少个城市，我们对于任何一个城市要看机会拿地，如果这个城市判断只有一个项目，再便宜，利润率再高，可能不会去做，不会去碰。我们在任何一个城市基于15-20个城市要做到1000亿的规模，平均要有70个亿左右的销售，所以说在每一个城市，一定要深耕，不做纯机会拿地。

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新力的投资布局

新力的投资布局，金融机构觉得新力的投资思路是清晰的，在扩张的过程中不盲目扩张。上个月给大家做分享与这个月给大家做分享的核心区别是又拿了5块地，但是老板说这个速度还是慢了，现在是40多个项目。惠州是新力在做全国化拓展的一个比较典型的城市，我和大家分享一下新力如何将第一站定在惠州，如何在城市做拓展，如何在半年之内拿到15个项目。

首先聚焦珠三角，珠三角的核心是深圳，离深圳最近的城市两个，东莞和惠州。东莞是振兴力比较强的企业，不管是之前的制造业也好，还是现在的服务业也好，达到新兴产业、新兴工业的振兴。东莞在去年地价比深圳偏一点的地方差的不是很多，这种城市本身招拍挂推向市场的也是很少的，去年有一块地大概只有20亩左右，碧桂园拍到1.3万。在之后，一路飙升到2万多的地价。在东莞这个城市做，主要以三旧改造为主，有一些政策支持，包括做一些工业地，因为在东莞是都要跟村里打交道，这个周期、时间比较长，要么贵的地，要么这个项目村里不同意，你在实施过程里，这个事情也会很难，所以东莞这个城市要介入，无论是未来销售的定价还是政策的长度，不适合马上介入。

离深圳最近的城市现在严格来说应该是三个城市，还有中山和惠州。惠州这座城市在整个珠三角是相对落后的城市，之所以现在有这么一波行情，最关键的一点是深圳去年5月份颁布了一个政策，叫做深圳东进，调头4万个亿，打造深圳东部，深圳的地铁14号线规划到了惠州的边界跟惠州的6号线接轨，这种深惠同城的概念是从那个时候开始的，也就是从去年3、4月份开始这个政策要出，这个时候惠州的土地才开始涨价，到去年7、8月份的时候，销售持续放量，之前一直是六七千，均价过了1万多。还是政策的导向，把整个惠州带起来了。

进入惠州为什么能拿到这么多的项目？我们为了进入惠州，去年4月份的时候就已经在惠州出台项目，真正落地是在8月份，对于一个城市的理解用了一段时间，我们扎根在惠州，整个拓展团队在惠州待了大半年的时间。

在惠州拓展我们用了多少钱拿这个项目的？现在看来拿这些项目，首先土地比我们当初获取的时候，地价平均上涨了20%。第二，对于中下企业来说，我们为什么要做大？你做大了才能降低融资成本。可能都在说2017年政策不好，确实不好，对新力有什么影响？影响肯定是有，但是我们比很多公司可能更舒服一点，因为16年我们在融资的时候，别人看的是15年只卖了30亿的公司，你的融资成本是怎样？你的融资渠道有多少？但是今年我是一个百强的公司，我的融资成本比去年的时候低了，再不好，融资渠道也是百强公司的融资渠道。

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新力的拿地策略

招拍挂的地偶尔也会有些问题，但是收并购的项目问题更大，收并购项目的好处是，第一相对价钱是可控的，谈一个你能接受的价钱，能接受的价钱，觉得行就做，觉得不行，就不要谈。第二会提高资金使用效率，我们通过这个项目的过往风险点，合理制定交易结构。招拍挂很快就要把钱付掉，深圳会好一点，可以一年之内去付，可以分两笔，可以和政府谈，但是很多地方是做不到的。

我们对所有的项目，很少有超过十天的谈判谈不下来的，如果超过了十天这个项目还没有谈下来，这个项目就很难谈下来了。为什么说大概是十天？其实十天不到，基本上不超过一周。

对于一个项目，你拿到这个项目信息的时候，首先对它有一个判断，大概售价是怎么样，外部的风险是什么，初步的东西你自己都想好了才会过去跟人家谈。信息的接触不是谈判，从坐下来谈判的时候，我们要做两件事儿，第一要做尽职调查，不是特别复杂的项目，标准尽职调查是两天的时间，基本上一天内场一天外场。

第二商务谈判，这个过程中风险点和责任的区分。越谈越久会发现一点，你想防着对方很多东西的时候，对方肯定会有很多东西想来防你，扯来扯去，会扯不清楚。所以但之前，一定要想好你的企业所关注的点有哪些，你能承担的风险有哪些，你坚决不能承担的是什么，一次新说明白。基于这个东西再往下去谈。不要在谈判的过程里面，我想到一条再跟你谈一条，这是有体系的，你要了解你的企业，你能做到哪些东西，哪些东西是坚决做不了的，一定要很清晰。尽管每个项目和项目不一样，但是核心的风险点把控是完全一样的，只是根据不同的项目，做不同的区分。所以在跟别人去谈的时候，你自己要知道这个项目如果什么样的是能接受的。

新力在投资这条线上，我们有一个比较成熟的核心，比如做尽职调查报告的时候，有一张项目风险排查的表，如果这上面所有的问题都没问题，那就只有两个问题了，交易结构，交易结构主要是支付是什么样的情况，第二是你在谈判过程中如何能提高开发的速度，因为你要跑得更快。比如一个项目，正常的在一些城市从签约到开盘是6个月的时间。之前我在一家国企，我们的付款是要求付掉，钱不要再账上，在账上就很难受。不一样，有见，现在没有这么多钱，怎么办，要算，好钢花到刀刃上。

教育板块，还是要感谢一下黄老师，也是黄老师给我们的一个思路。新力在2019年之前，希望有1000亿的销售规模，也希望各位同行有机会能一起合作，来推动一些项目，也非常感谢大家听我给大家做的这么一个分享，谢谢大家！

注：以上内容来自博志成房地产投资拓展高阶营嘉宾分享。

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