江泰招股说明书大解读：业务集中度高，转型艰难仍要迎头赶上
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数据显示，我国中小企业的平均寿命在3年左右，成立3年后的小微企业持续正常经营的约占三分之一。
这也就意味着8年的时间对于大部分的中小企业来说，已经是接近3倍的存活周期。而刚于近日提交招股说明书的江泰保险，已经在上市的这条道路上艰难前行了8年。其实早在2010年江泰就已有上市计划，当时江泰保险经纪正式完成股份制改革并对外宣布将在两年内上市。2012年8月，开始接受宏源证券辅导，但之后由于券商重组导致上市业务被耽搁。
2016年，江泰重新与申万宏源签订辅导协议，但之后三年依旧未能成功上市，而江泰也于去年三月决定更换辅导券商，随着中信建投的一纸辅导工作总结报告送报至北京证监局，江泰的上市之路终于前进了一步。
而伴随着江泰保险正式披露了招股说明书，这家财险中介巨头的运营情况以及未来的规划逐渐浮出水面，今天我们就结合招股说明书来聊聊江泰保险。
八年三换辅导券商，募资4.4亿元主要建设国内分支机构
做了八年上市准备工作的江泰保险经纪终于在近日向深交所递交招股说明书，三换辅导券商间，拟上市板块从由主板调整为创业板，再调整至现在的中小板，可见江泰保险上市之路举步维艰。
但若上市成功，江泰保险经纪将成为A股首家保险经纪公司。根据公告披露，江泰保险此次拟公开发行股份不超过7164.27万股，公开发行的新股不低于本次发行后总股本的25%，拟募集资金约4.4亿元。
对于募集资金用途，江泰保险表示，将投入约2.73亿元用于国内分支机构建设项目；投入约1.4亿元用于电子商务与管理信息系统建设项目；投入约0.27亿元用于海外代表处建设项目。项目建设期均为3年。
作为一家保险中介机构，江泰保险的主要收入来源为佣金。根据招股书的披露，2017年到2019年，该公司营业收入分别约为8.44亿元、10.03亿元、11.3亿元，期间净利润分别为3173.24万元、4040.83万元、5598.85万元。2020年上半年其营业收入为5.6亿元、净利润为4679.39万元。
江泰保险2017-2020.6业绩情况（图片来源：东方财富网）
虽然近几年业绩较为稳定，但江泰保险的市场份额却有所下滑，根据中国保险年鉴数据计算，该公司2017年度和2018年度的营业收入市场份额分别为4.35%、3.47%。
而下滑的原因在于，近年来私人保险经纪业务快速发展，业务体量明显提升，2014-2019年，国内人身险的保费收入年均复合增长率为18.92%，而同期财产险保费收入年均复合增长率仅为10.09%。在这一市场背景下，国内保险经纪行业中主营私人保险经纪业务的保险经纪机构经过多年的市场铺垫，开始迅速发展壮大，表现为营业收入的不断快速增长。
而江泰主营业务集中在财险领域。针对这一现象，江泰保险也表示，未来，将积极布局私人保险经纪业务领域，提升私人保险经纪业务规模和市场占有率，以巩固其在保险经纪市场中的整体市场份额和行业地位。
实际上，随着财险市场竞争进入“红海”，同时受到商车费改深化，以及“报行合一”政策影响，以车险业务为主的保险中介公司利润受到不同程度影响，同时将盈利增长瞄准寿险业务，谋求转型。江泰保险也不例外。
业务集中度高佣金回收难，议价能力低
一直以来，财险市场就呈现出极强的头部效应，财险“老三家”就占去了超过6成的市场份额。上游的高度集中就直接传导至下游的中介公司，导致财险中介的客户集中度都非常高。
江泰保险的业务可分为直接保险经纪业务、再保险经纪业务和咨询业务三类。其中，直接保险经纪是江泰保险的收入主要来源，对营业收入的贡献近9成。2017年-2019年，该公司直接保险经纪分别贡献了当年度营收的91.53%、88.63%、87.48%，2020年上半年为88.7%。
细分来看，江泰的直接保险经纪业务可以分为可分为传统直接保险经纪业务、渠道保险经纪业务和互联网保险经纪业务。
其中传统直接保险经纪业务的主要险种包括企业财产险、工程险、责任险、健康险及意外伤害险等；渠道保险经纪业务是指江泰针对同一行业或同一地区具有共性保险需求的同一类客户而开发专属保险产品、开发统一投保平台、设立统一服务专线、统一进行保险采购、批量营销保险产品的保险经纪业务；互联网保险经纪业务是指发行人依托互联网为投保人与保险人订立保险合同提供服务的保险经纪业务。目前江泰通过旅游保险网等4个自营 PC 端电子商务门户网站和我游保等 10 个自营移动客户端APP或微信公众号，针对不同保险需求的投保人开展互联网保险经纪业务。
图片来源：江泰保险招股说明书
从江泰在招股说明书披露的数据来看，传统直接保险经纪业务和渠道保险经纪业务占据了收入的大头，而在江泰保险直接保险经纪业务中，前五大保险公司贡献的收入占主营业务收入又超过6成，占比分别为 62.15%、64.10%、63.80%和 63.88%，集中度相对较高，主要合作的保险公司包括人保财险、平安财险、太平洋财险、人寿财险及中华联合财险等。
而业绩集中度高带来的后果就是江泰与大型的保险公司谈判时，会处在相对劣势的地位，尤其是在佣金率这一核心指标的谈判上，保险公司具有绝对的议价能力。
另外，直接保险经纪业务是在投保人完成保险产品投保并向保险公司支付保费后，再由保险公司向公司支付保险经纪佣金。但对于江泰保险而言，佣金回收也是一大难事。这一点，在应收账款上体现得比较明显。招股书显示，江泰保险的应收账款主要为应收保险公司佣金，报告期各期末，江泰保险应收账款余额分别为2.82亿元、3.41亿元、3.89亿元、4.46亿元，占当期营业收入的比例分别为33.36%、34.05%、34.37%和39.83%。
对此，江泰保险表示：“尽管公司的应收账款对象主要为国内大型保险公司，信用情况较好，但如果未来公司采取的收款措施不力或客户信用发生变化，将会导致公司应收账款发生坏账的风险提高，对公司的经营性现金流构成不利影响，从而对公司经营带来不利影响。”
发力互联网经纪业务渠道
成为新增长点的关键在于私人保险业务
值得一提的是，传统直接保险经纪业务和渠道保险经纪业务佣金率都远远不及互联网保险经纪业务（分别为11.40%、24.25%、34.46%），所以江泰此次上市募集的资金其中将拿出一大部分来布局私人保险经纪业务领域，提升私人保险经纪业务规模和市场占有率，互联网保险经纪渠道将是其实现业绩突破的重要渠道。
那么现在，江泰的互联网渠道怎么样了？我们先来看业绩，不难发现，意外伤害险的收入一直高居98%以上，其他险种收入持续弱势。再来看布局。
江泰互联网保险部分渠道（来源：江泰保险招股说明书）
我们以江泰旗下的旅游保险网为例，该网站主要是服务投保人购买旅行社责任险、文旅安全生产责任险、旅游意外险等产品，投保过程也比较方便。
图片来源：旅游保险网
目前江泰旅游保险网已经服务企业超19000家，保障1.82亿人次出行。另外从招股说明书来看，今年上半年江泰意外伤害险的收入金额大幅度缩水，这也与疫情影响息息相关。但即便是在疫情影响下，意外伤害险在互联网保险渠道的收入占比也达到了98.46%，也证明了江泰目前在其他险种上的收入能力是极其薄弱的。
我们再以江泰旗下的公众号“我医保”为例，从“我医保”的推文情况来看，目前该公众号的作用还是以宣传为主，推文平均阅读在150左右，热度相对较低。
尽管公众号中也有一些保险产品的提供，但依旧是以团险为主。说明目前江泰在私人保险业务布局确实非常薄弱。
近几年来，互联网保险在最近几年的发展是非常迅猛的，从江泰的布局来看他们确实在这个渠道上花费了一定的力气，但数据是真实的，互联网保险经纪渠道在总业务收入占比和增速情况皆不尽如人意，主要原因还是在以健康险为代表的险种领域营收能力过于薄弱。
而私人保险业务逐渐成为江泰提升市场业务占比的救命稻草。由于私人保险业务的转化周期往往较长，客户较财险业务更为分散，这就要求江泰需要组建起一条获客-运营-转化的团队，且每个环节都要做到精细化运营。
前期的获客过程，关键在于两点，一是能够接触到大量客户的场景，二是如何低成本的获得这部分用户。传统保险公司往往会在大量的媒体渠道进行广告投放，这种办法的好处是面向用户更广，同时对公司形象有正面作用，缺点是投放成本高，获客周期长。互联网保险企业目前往往会使用公众号以及短视频的过程进行获客，这种办法的好处是能够在前期就对用于进行一定的保险观念的教育，同时获客成本更低，缺点则是触达的客户较前者更有限。而对于江泰这样的企业来说，后者可能是更好的选择。
其次运营和转化部分，则需要借助于保险科技公司的各种工具，提升运营效率，同时要增强自身的服务能力，未来的保险市场不论是在深度还是客单价上，势必会有所提高。届时消费者需要的可能就不只是一个保险规划师，他可能需要一个能够在理财、健康管理上都能提供服务的中介机构，过去的保险代理人可能还是半个医生，而以后的保险代理人可能还需要成为半个理财师，越是多样化的服务，就越能形成中介的竞争力，也能提高中介机构的天花板。
保险中介公司掀起上市潮，股价皆坐过山车
有些碰巧的是，本周三保险经纪公司天睿祥正式在纳斯达克挂牌上市，上市首日收盘飙升537.50%，股价报25.50美元。该股盘中一度暴涨1150%，数次触发熔断。
根据公开信息显示，天睿祥成立于2010年，公司销售的保险产品主要包括财产保险、意外伤害保险、健康险以及人寿保险，该等保险由国内的四十多家保险公司承保。公司的收入主要来源于保险佣金收入。据招股书显示，公司2020财年上半年（截至4月30日止6个月）的收入为70.78万美元，同比下滑34.64%；其净利润由盈转亏至亏损23.57万美元，而去年同期则盈利25.18万美元。
此外，去年2月同样在美股上市的保险电商中介平台慧择股价相较发行价已经接近腰斩，在经历了上市之初的股价上涨，在触及历史高点14.8美元后，慧择股价一路下跌至最低4.83美元，目前在6.43美元震荡。从成交量来看，慧择目前每天的成交量基本都在20-50万美元的区间内，流动性堪忧。
追溯到更早上市的泛华金控，近一年的股价走势也并不尽如人意，过去一年泛华股价从25美元跌至17.19美元，跌幅达到31.3%。
由于天睿祥才刚刚上市两天，股价并不具备代表性，慧择跟泛华在过去一年的股价表现则透露出资本市场对国内中介机构的未来并不看好。
值得一提的是，江泰在招股说明书中也提到了当前保险经纪行业所面临的风险。其中指出，随着国内保险市场成熟度的不断提升，保险经纪机构被越来越多的投保人和保险公司所认可，通过保险经纪渠道实现的保费收入近年来呈现出良好的高速增长趋势，同时也加剧了市场竞争。保险经纪机构将面对内资机构竞争升级的局面。同时，随着中国保险经纪市场的进一步对外开放，外资保险经纪机构也将加速进入国内市场，进一步加剧国内的市场竞争。若公司未能在不断变化的市场竞争中做到有效应对，则公司可能面临客户流失及市场份额降低的风险，进而将对公司的财务状况、经营业绩及前景造成不利影响。
当然了，我们也期待江泰在业务转型后给市场交出的成绩单，因为从成熟保险市场的经验来看，保险中介市场份额可期，而江泰此次如果能够成功上市，则会让资本市场重新审视保险中介价值究竟几何，我们拭目以待！
End
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