未被发掘的价值洼地：口腔连锁行业深度报告

作者|独角兽智库合伙人黄帅

本文主要观点：

1）口腔连锁行业具有长期确定的发展趋势，但是过程比较缓慢；

2）最看好的四个布局方向：能带来边际成本下降的赋能型平台、深耕细作的连锁品牌、具备产业链整合能力的公司、儿童口腔细分赛道；

3）关注人工智能可能给口腔服务行业带来的根本性变化。

引言

2018年5月18日，国内门店数最多的口腔连锁机构拜博口腔正式获得泰康人寿20.62亿元的投资，这是拜博口腔继2014年1月获得联想控股10亿元战略投资后第二次获得巨额融资。不过，与大额融资相对应的，却是拜博口腔连续多年的严重亏损。

拜博口腔2015年至2017年的净利润分别是-6.91亿元、-7.95亿元和-7.93亿元，亏损的主要原因是随着门店数量增加放缓，原有成熟门店受同城其他品牌新开业门店和行业竞争加强的影响，增长趋于平缓；同时部分尚处于爬坡期的医院和门诊仍面临亏损，而集团层面为支撑前期扩张和门店爬坡的资金需求提高负债比例导致财务费用较高。

拜博不是唯一一家扩张后出现亏损的中大型连锁口腔机构，华美牙科、正夫控股、可恩口腔在扩张后也连续遇到亏损。产生亏损的原因大同小异，比如新三板口腔连锁机构可恩口腔，其在2017年亏损了3,656万，管理层解释是公司为实现市场拓展、完成行业布局，在2017年新增5家医疗机构，新建机构收入低，人工、耗材、折旧、摊销、房租、营销费用等成本费用增加导致了亏损。

（注：部分公司没有2018年上半年的公开数据）

数据来源：各公司财报

虽然口腔连锁门店扩张所面临的盈利压力不小，但资本对这个行业的热度并没有减少。从公开披露的融资信息可看到，2017年有5起5000万美元以上的融资行为，2018年到目前为止1亿元以上的融资行为已经有5起。那究竟口腔连锁机构的前景如何？又有哪些细分赛道、商业模式和优秀公司值得资本布局？

本文先从两个维度来探讨口腔连锁机构的前景，一是市场规模和成长性，二是竞争态势和商业特性；然后再根据竞争态势和商业特性给出值得布局的方向和公司。

口腔连锁机构前景：市场空间大，增长趋势确定，但过程缓慢

一、口腔连锁机构的市场规模和成长性

口腔连锁机构属于口腔医疗服务行业，根据中国产业信息网的数据，过去十年，我国口腔服务行业的市场规模从2008年的200亿增长到了2017年的860亿，复合增速达到18%。瑞尔集团董事长邹其芳在接受健康点采访时表示，根据供应商出货数据分析，口腔服务行业的规模约为800-1000亿元。因此，我们认为当前口腔服务行业的市场规模在1000亿左右是基本可信的。

数据来源：中国产业信息网

中国口腔医疗服务行业的未来空间有多大？对比美国的数据，根据毕马威2017年调查显示，美国口腔医疗服务的市场规模是1200亿美元，即中国口腔医疗服务的市场规模只有美国的12%，但美国只有3.3亿人口，而中国人口有14亿。这巨大差距的主要原因有三个：一是国人牙病的就诊率低，即传统认知中的“牙病不是病”；二是国人口腔预防性支出较低；三是高附加值服务与人均可支配收入有关。

1）根据香港贸发局的一项研究表明，国内35-44岁中年人的缺牙治疗率是11.6%，65-74岁老年人的缺牙治疗率是63.2%，而美国35-49岁中年人的缺牙治疗率是73%，65-74岁老年人的缺牙治疗率是81.5%，都大幅高于中国人。根据卫建委和中商情报网的数据，2017年我国龋齿治疗率是6%，整体口腔患者治疗率只接近5%。

2）本文没有直接的口腔预防性支出数据对比，但是由于该数据代表的是个人对口腔问题的重视程度，因此可拿口腔护理数据做一定的参考。根据2017年西部国际口腔展提供的数据，中国人均口腔护理消费是2.7美元，美国则高达21美元。

3）种植、正畸等高附加值的口腔服务并不属于刚性消费（国内种植价格一般单颗牙1万元起步，正畸价格5000元起步），因此其跟人均可支配收入的相关性较大。2017年美国人均可支配收入接近45000美元，人均口腔医疗支出341美元，中国对应的数据分别是26000元和60元。美国一万人中有接近100颗种植牙，而中国只有14颗。

目前这三个关键影响因素都在往积极方面发展，中国口腔医疗服务行业的成长性很确定。

1）根据2017 年全国口腔健康流行病学调查数据，65-74岁老年人中，存留牙数为 22.5 颗，比10年前增加 1.5 颗，全口无牙比例是 4.5%，比10年前下降 33.8 %，缺牙治疗率为 63.2%，比10年前上升 29.5%。整体口腔治疗率从2008年的3%上升到了2017年的接近5%。

数据来源：前瞻产业研究院、独角兽智库整理

2）根据2017 年全国口腔健康流行病学调查数据，我国5岁儿童、12岁儿童和成人的每天两次刷牙率分别为 24.1%、31.9%和 36.1%，比10年前分别上升了 9.5%、13.9%和12.8%；含氟牙膏使用率分别为 42.1%、55%和 61%，比10年前分别上升了 7.9%、19.6%和 56.4%。这些数据说明国人对口腔护理的重视程度在不断提升。此外，成本的教育会长期影响着口腔消费习惯，比如平常注意洁牙，一年牙线和洗牙的费用都不到200元，而因为牙齿清洁不干净导致的蛀牙修补却要花费超过500元，而且还有其他的时间成本。

3）按照国家对经济发展的规划，未来10年，我国GDP增速预计维持在6%左右。同时，参考美国口腔医疗服务市场的历史经验，其增速最快的时期是1970年到1985年的15年，而我国目前的人均可支配收入已跟美国1970年代相当。根据毕马威的最新研究数据，目前中国成人的正畸率已经达到30%，比10年前上升了15%，在北上广深和江浙这些经济比较发达的地区，成人正畸率已经达到40-50%。过去7年，中国是全球增长最快的种植牙市场之一，2011~2017年的复合增长率达到 56%，在人均可支配收入持续上升的条件下，国内种植市场还会维持高速增长趋势。

数据来源：中国产业信息网

瑞尔集团董事长邹其芳预计到2030年，中国口腔医疗服务市场规模有望达到1万亿，跟美国市场一个体量等级。

二、口腔连锁机构的竞争态势：优势明显

口腔医疗服务机构包括公立口腔医院（综合医院+专科医院）、民营连锁机构（专科医院+诊所）和个体诊所。由于公立口腔专科医院的数量已经多年没有增长，民营口腔专科医院占专科医院的比重已经超过70%，而且还维持增长的趋势，因此本文在讨论口腔服务机构时，公立口腔医院就只包括综合医院，民营连锁机构（下文简称为连锁机构）包括专科医院和诊所。

独角兽智库根据卫建委和其他公开数据整理了目前各类口腔医疗服务机构的数量和占比数据。

数据来源：卫建委、动脉网、独角兽智库整理

数据来源：卫建委、独角兽智库整理

在个体诊所中，牙椅少于4张的小型诊所占比接近70%，主要以社区店的形式出现，提供的是一些基础的“拔、镶、补”等全科服务。个体诊所占口腔医疗服务机构的比重如此大的原因是：

1）政策壁垒低，开一家口腔诊所只需一名合格牙医+一名护士+一台牙椅+简单设备即可。

资料来源：《医疗机构设置标准》

2）牙病治疗简单，一个牙科医生就能解决患者大部分的口腔问题（服务质量和体验是另一回事），不像心内科、脑外科等需要考虑很多整体配套和协调的问题，比如一台手术需要医助、麻醉师和医护人员协作完成。同时，牙病治疗简单就不容易产生医患纠纷。

不过，虽然个体诊所在数量上占有绝对比例，但是在问诊量上还是公立医院占比最大，达到50%，连锁专科医院的问诊量占比是14%，连锁诊所和个体诊所问诊量占比36%。

数据来源：卫建委、独角兽智库整理

虽然目前公立口腔医院的问诊量最大，但是口腔连锁机构是从2000年才开始进入市场，2010年后，在政策鼓励社会资本办医的背景下，连锁机构开始快速扩张。也即是说，经过17年的发展，口腔连锁机构从基本为零的状态，增长到目前的5000多家专科医院和诊所（占比6.6%）以及超过30%的问诊量。

独角兽智库认为，口腔连锁机构还会凭借自身的优势维持市场份额增长的趋势，理由如下：

1）跟大多数个体诊所相比，口腔连锁机构拥有更全面的服务，一般都有全科、种植和正畸，这种由不同专科医生组成的综合性牙科诊所会更有竞争力。以成年人门牙缺失为例，这时一般要涉及到牙齿的种植、矫正、植骨和牙龈保护的问题，最后治疗完成之后，还要达到美学效果，这就需要多学科的联合，而牙科医生各有专长，不是一个医生就可以做好的。友睦口腔董事长朱玮玮认为，牙科是一个系统性的诊疗过程，将不同专科特长的医生集中在同一诊所，对病例进行集中讨论，拿出一套完整的治疗方案，是牙科诊所发展的必然趋势。此外，从独角兽智库的草根调研数据来看，口腔基础治疗和服务的价格在很多连锁机构和个体诊所之间差异已经很小。

资料来源：同步齿科公开转让说明书、独角兽智库整理

2）跟公立医院相比，口腔连锁机构对医生的福利和激励制度更加友好，很多医生也是从公立医院出来，而且公立医院由于数量少，预约挂号不容易，所以连锁机构的服务质量和体验会比较好。目前医保已经覆盖大部分连锁机构，公立医院在这部分的优势也会渐渐消失。最重要的是，公立医院基本不进行扩张，对连锁机构的威胁不大。

既然口腔连锁机构的竞争优势这么明显，那为什么规模扩张时容易出现亏损，特别是跨区域扩张？问题的关键在牙医和客源。

三、口腔连锁机构的商业特性：牙医和客源问题制约扩张之路

在医疗的各类科目中，眼科对医生的依赖比较小，主要靠设备，而牙科跟其他临床科目一样，对医生的依赖比较大。通过分析2016年-2018年1-6月人力成本占营业成本比重，我们发现口腔连锁机构人力成本占比一般在40%-50%，大众口腔最高时甚至达到63%，正夫口腔最低也有32%，但爱尔眼科的人力成本占总成本的比重只有26%-29%，远低于口腔连锁机构，因此，说牙科属于“手工业”也不为过。

（注：大众口腔2018年已从新三板摘牌）

数据来源：各公司财报、独角兽智库整理

由于牙医（主要是专科类优质牙医）是连锁机构的核心资源和最大成本，如果扩张时这部分成本不能实现边际下降，那门店增加就没有规模效应，再加上新建门店都有一定的爬坡期（诊所需要6个月以上，医院需要8个月以上），因此会导致门店增加越多、亏损风险越大。目前国内牙医、特别是专科牙医的供给不足，这就意味着连锁机构规模扩张时，牙医的成本很难下降。

1）据《2016年中国卫生统计年鉴》数据显示，2015 年我国口腔医院医疗从业卫生人员 42,942 人，仅占当年医院总从业人员的 0.70%，口腔卫生技术人员总计 34,189 人次，占当年医院总卫生技术人员的比重大约为0.68%。2016年我国总人口已达到 13.83 亿人，根据国际公认较为合适的 1:2000 的口腔医生与人口比例，国内需要 69.1 万人的口腔医生。

2）种植、正畸这类专科医生，个人经验很重要，快速培养和复制的难度很大。根据2011年WFO（世界正畸联盟）的报告，当时COS（中国口腔正畸学会）的会员数是2261人，仅为当年注册牙医总数（11.6万）的1.9%。根据Straumann（士卓曼集团，牙科种植领域的全球领导者）提供的数据，中国只有11%的牙医有植牙资格。此外，口腔行业的技术迭代非常快，三到五年几乎更换一次技术，如果医生没有跟上技术更迭，就会失去医疗技术上的优势，也就意味着优质医生数量减少。

在客源方面，因为医疗服务的品牌需要长期积累，很多时候都是靠口碑相传，不可能通过快速扩张来获得。因此在短短的18年时间里，只有极少数口腔连锁品牌能做到全国知名，更多的连锁机构只是在一定区域内有品牌知名度。没有品牌知名度的扩张就意味着新增门店的客源得不到保障，营收端会有压力。

根据独角兽智库对业内人士的调研数据显示，目前口腔连锁机构中，3-5家规模并有品牌知名度的区域性连锁机构最容易盈利，因为这个规模可以实现一个医生的多店轮诊，即单店的人力成本会下降。一旦超过这个规模，就要考验连锁机构对医生来源、培养和管理的能力，以及医疗服务标准、信息化建设等软硬件的能力。

对比美国的牙科市场，从2002年到2012年的10年，美国口腔雇员人数在0-499人的门店总数增长了10.9%、产值增长了16.3%；雇员人数在500人以上的大型连锁机构门店总数增长了218%、产值增长了141%。这个数据有两个含义，一是大型连锁的增长速度远远超过市场的平均增长，而且是长期趋势；二是即使经过了10年，小型门诊无论是门店总数还是产值贡献都还继续占据最大的市场份额，市场集中度上升较慢。

数据来源：Statistics of U.S.Businesses、独角兽智库整理

小结：

口腔连锁机构相对于公立医院和个体诊所都有着明显的竞争优势，其市场份额的长期增长趋势是确定的，但是连锁化和连锁规模的提升由于牙医和客源问题会比较缓慢。因此，在布局口腔连锁行业时，重点寻找能够解决牙医和客源问题的商业模式和公司。

口腔连锁行业的投资机会：看好四个方向

独角兽智库认为，基于目前口腔连锁机构的竞争态势和商业特性，最看好四个方向的布局：

1、能带来边际成本下降的赋能型平台；

2、深耕细作的连锁品牌；

3、拥有产业链整合能力的公司；

4、儿童口腔细分赛道。

在四个方向上，其实有些优质标的是同时符合多个标准的，只是基于公司战略发展的侧重点和比较优势不同，所以不重复罗列。

一、牙科支持组织模式（Dental Service Organizations，简称DSO）--美维口腔、欢乐口腔

传统扩建和并购的口腔连锁模式由于牙医和客源问题不容易实现规模化的边际成本下降和客源增加，但是目前市场中已经存在不少有品牌效应和稳定客源的区域性中小型连锁机构，如果把它们的非医疗流程集中起来实现规模化效应，那就能够降低连锁机构的运营成本，同时服务平台的连锁扩张也不会受到牙医和客源问题的影响。这种商业模式在美国叫做牙科支持组织（Dental Service Organizations，简称DSO）。在DSO模式下，美国涌现了大量的连锁口腔机构，超过200家连锁的就有10个，其中最大的Heartland Dental已经拥有接近800家诊所。

数据来源：动脉网、独角兽智库整理

DSO的作用就是为牙医提供医疗之外的服务，包括财务、采购、人力资源、市场推广、营收管理、法律服务、制度流程和患者在线体验管理等，从而使得医生可以更加专注于医疗服务。根据调查，一个独立执业医生的40%时间都花在了非医疗事务上，如果把这些非医疗事务转包出去，医生就有更多的时间花在病人身上，患者的粘性和诊所的品牌效用就会更强。

独角兽智库选择了美维口腔和欢乐口腔作为该模式的代表企业。

1、美维口腔

美维口腔全称上海美维投资管理有限公司，成立于2016年5月，投资方是天亿投资。天亿投资是专注于医疗健康行业的产业及投资集团，A股连锁体检上市公司美年健康就是其成功案例之一。

美维的战略是以区域性的优质中小型口腔连锁机构为收购标的，但是保留它们的品牌，通过在资金、人才、供应链、运营管理、智能平台、孵化器等方面给旗下品牌赋能，同时在公司平台层面实现规模化效应。具体措施包括：

1）通过SaaS云平台，收集医生、患者等诊疗信息，建立大数据体系，给旗下门诊提供一站式管理解决方案；

2）跟美国罗玛琳达大学、广东医科大学、天津医科大学等口腔院校在临床教学、医疗技术等诸多领域进行深度合作，建立人才梯队培养机制，保证平台的优质医生供给；

3）委派专业人士，通过3-6个月的时间帮助旗下品牌组建市场运营团队、制定市场运营战略等，使该地区的市场运营工作迅速进入正轨；

4）借助规模效应，为旗下品牌提供采购服务，可以在一些高成本的设备项目上获得优惠价格；同时构建以物资需求计划、采购实施、资金支付和物资储备为主要内容的专业化物资管理系统，在整个供应链上帮助旗下品牌降低采购成本。

（内容整理自动脉网）

仅仅经过两年多的发展，截至2018年7月，美维已拥有新桥口腔、美尔口腔、中山口腔、维乐口腔、爱齿口腔、致美口腔、韩美口腔、清华阳光口腔、小白兔口腔（荆门）、DUANGDUANG少儿口腔、恒美口腔、厚诚口腔共12家口腔连锁品牌，覆盖北京、上海、南京、天津、成都、福州等35座城市，拥有130家口腔医院与门诊部，其中有3个区域市场收入规模超过亿元，而且江西中山口腔、天津爱齿口腔、昆明韩美口腔、武汉清华阳光口腔等连锁机构的业绩都比加入美维之前增长了近一倍。

对于未来的投资并购，美维将会以增加现有城市内口腔门诊密度为主，而不是开拓新的城市。通过增加门店的密度，品牌宣传和客户认知都会提高，这会增加客源，而在成本端，门店的增加可以分摊营销成本、管理成本和人力成本。

美维选择收购标的的标准主要有4条：

1）在一定区域内有相对长时间的经营积淀（10-20年）；

2）在一定区域内进行深耕的品牌，深耕在一个城市的优先；

3）由牙医创立的口腔机构，因为医疗团队相对稳定，而且对行业也更为热爱；

4）区域性的连锁机构，有一定规模，而且领头人具备良好的品德，拥有一定的行业地位。

从被收购的角度，独角兽智库根据公开信息整理出了部分优质的区域性中小型连锁机构名单。

数据来源：公司官网、百度地图、独角兽智库整理

2、欢乐口腔

欢乐口腔主要解决的是优质医生开诊所的问题，这个商业逻辑是说得通的，因为牙医是连锁机构的核心资源，围绕优质牙医来赋能可以减少当前连锁机构扩张所面临的牙医和客源问题。欢乐口腔成立于2007年，经过11年的发展，目前欢乐口腔有8家医院，70多家诊所。

数据来源：天眼查、独角兽智库整理

欢乐口腔以医生合伙人制起家，过程中也走了不少弯路，主要是优质医生的激励和管理并不容易。经过多年的探索，欢乐口腔于2015年开始从口腔连锁门诊向医疗健康服务平台转型，转型后的模式与其它口腔连锁品牌最大的区别是，欢乐口腔是to B而并非to C，其向医生提供服务，包括投资、实体诊所、医院建设等，以收取服务费的方式获得盈利。目前欢乐口腔旗下的口腔医院和诊所中，30%为并购、70%直营，其中的直营模式，部分以投资品牌医生开始，即向医生提供金融支持服务，并让其成为合伙人，获得诊所或医院的股权。

由于目前牙科诊所的开店成本已不低（一线城市200-500万、二三线城市150万左右），而且个体诊所竞争非常激烈，所以欢乐口腔模式中最大的风险——医生流动的概率相比之前降低了很多，所以看好公司的前景。

二、深耕细作的连锁品牌--瑞尔集团、同步齿科、小白兔口腔

在某个市场定位或者某个区域内进行多年深耕细作的口腔连锁品牌在扩张时可以保证客源的稳定，同时由于长期以来对医疗服务的重视，医生资源的培养和储备会比较充足，这就解决了扩张时对牙医的需求。

在这个布局方向上的标的筛选，独角兽智库主要考虑了创始人和公司文化的基因、长期资本的股东背景和多年的关键运营指标。

1、瑞尔集团

瑞尔集团是深耕细作连锁品牌方向上最值得关注的标的，创始人和公司文化基因对医疗服务的质量有极高的要求，背后的股东也都是长期资本。

数据来源：天眼查、独角兽智库整理

瑞尔齿科于1999年创办了第一家诊所，一开始就定位在高端市场。瑞尔齿科自建立至今，接诊人次已超300万，医生通过病例讨论、复杂病例报告、病例筛查、会诊制度等一系列医疗质量监控体系，确保顾客得到满意的治疗方案以及微创、个性化的舒适治疗。为了找到与公司文化价值一致的利益共同体，瑞尔非常重视医生人才的内部培养，早在2005年，公司就开始了大规模校招的步伐。基于对服务质量的重视，瑞尔齿科的扩张之路很谨慎，13年间只增加了30多家门店。

2012年，由于看好二、三线城市的口腔市场，瑞尔集团成立了定位在中端市场的瑞泰口腔，瑞泰口腔可以依据高端诊所的服务模式和集团前期所储备的人才进行门店的快速扩张。经过6年的发展，瑞泰口腔已经在全国布局了55家门店。公司总裁邹其芳表示，预计用5-8年时间，在全国范围开设超过1000家诊所和医院，其中多以瑞泰品牌出现。

2、同步口腔、小白兔口腔

区域性的口腔连锁机构虽然没有瑞尔集团那样的长期想象空间，但是受益于行业的成长性，优质的区域性连锁机构也是值得布局的一部分。

由于品牌效应最能直接影响客源，而医生又是口腔连锁机构的核心资源，因此独角兽智库选取了单店平均收入和每单位医疗人力成本能带来的收入（剔除了管理行政类的人力成本）这两个运营指标来筛选标的。

（注：友睦口腔2017年已从新三板摘牌、可恩口腔以医院为主）

数据来源：各公司财报

（注：友睦口腔2017年已从新三板摘牌）

数据来源：各公司财报

综合两个指标的排名，最终选取了同步齿科和小白兔口腔。

数据来源：天眼查、公司财报、独角兽智库整理

（注：同步口腔公开转让书显示其在2016年和2017年1-6月都分别融资3000万元和3800万元）

三、具备产业链整合能力的公司--马泷齿科、拜博口腔

产业链整合可以增加客源或者减少成本，以此避免扩张所面临的盈利压力问题。这个模式有能力做好的公司不多，需要本身具备在某些环节上的领先地位以及大资金的支持。因此，独角兽智库认为符合条件的口腔连锁机构是马泷齿科和拜博口腔（泰康人寿）。

1、马龙齿科

马泷齿科于1995年在葡萄牙里斯本成立，是一家集研发、诊疗、义齿加工、医疗教育为一体的全产业链口腔连锁机构。经过23年的发展，马泷齿科已经在全球20个国家、61个城市布局了口腔医院和诊所。2013年底，马泷齿科在北京建立第一家诊所，到现在已完成了16座城市、21家诊所、2家义齿加工中心、1家培训中心和1家采购中心的全产业链布局，并预计今年实现整体盈利。

数据来源：天眼查、独角兽智库整理

马泷齿科创始人马泷博士是全球公认的种植修复大师，其拥有14项发明专利技术，并在全球主流牙科医疗市场上被广泛使用，全球30%的种植科是其设计的。马泷齿科每年保持200万欧元的知识产权费用支出，用于维持2-3种新产品的发明并售卖给厂家。公司有两家加工厂，能每年给集团贡献三四千万的收入，其中只有20%-30%是内部使用，另外的70%-80%对外售卖。

2、拜博口腔（泰康人寿）

数据来源：天眼查、独角兽智库整理

2018年5月18日，泰康人寿出资20.62亿元收购了拜博医疗51.56%股权，拜博创始人黎昌仁让出董事长职位，由泰康保险集团副总裁刘廷军担任，同样来自泰康的朱正宏担任CEO，在董事会席位中，黎昌仁是董事之一，其他三位董事则来自联想和泰康。因此，拜博口腔的未来可以说是由泰康人寿决定，所以本文在拜博口腔后面特意加了泰康人寿的括号用以说明。从泰康的布局来看，公司是想以保险为入口来打造医养大平台，对标的是美国的凯撒医疗HMO模式。

凯撒医疗集合了医疗健康服务和保险保障，由凯撒体系内部提供健康管理服务，会员可以获得全科医疗照护。在美国国家保险质量调查委员会（NCQA）的报告中，凯撒健康计划基金连续多年健康保险综合排名第一，其各地区健康计划基金在当地联邦医疗保障计划和商业健康保险中均排名第一。2015年，凯撒医疗的营业收入是607亿美元，净利润19亿美元，员工数18.6万，医生人数1.9万。

2018年6月28日，由泰康保险集团投资30亿元的泰康健康产业投资控股有限公司正式成立，泰康健投将作为泰康医养业务发展的平台和载体。由于老年人的牙齿健康状况最差，治疗需求很迫切，泰康养老平台和口腔医疗服务有着天然的合作机制。

在泰康的规划中，齿科服务平台是泰康健康服务网络四大平台之一，目前泰康已通过搭建自有服务平台，整合了全国1500余家知名口腔诊所。因此，不论是去年8月投资2亿元的劲松口腔还是今年5月收购的拜博口腔，都是泰康实现“保险+医疗”闭环的重要布局，而且不排除还会继续收购优质的口腔连锁机构（欧洲私人医疗保险公司Bupa通过收购欧洲各国牙科连锁机构后已拥有460个诊所和超过200万的患者）。

由于专科医院的平均问诊量远高于诊所，收购这类连锁机构可以快速获得患者，泰康人寿投资的劲松口腔全部是专科医院，拜博口腔有53家专科医院，因此独角兽智库从被收购的角度筛选了一些以医院为主的优质口腔连锁机构。

（注：统计数据可能跟实际数量有误差）

数据来源：公司官网、独角兽智库整理

四、儿童口腔细分赛道--极橙儿童齿科、三叶儿童口腔

虽然很多口腔连锁机构都设有儿科，但是专门开设独立儿科诊所的连锁机构很少。看好儿童口腔的主要逻辑是：市场空间不小，成长性明确；独立儿科诊所的参与者还不多，差异化的优势有机会跑出来。

1）儿童口腔服务的市场空间和成长性

中国现在有3亿多儿童，大约存在10亿颗蛀牙，其中5岁儿童的龋齿率就高达70%。根据2017年国家卫计委公布的第四次全国口腔健康流行病学调查结果显示，12岁儿童恒牙龋患率34.5%，比十年前上升7.8%；5岁儿童乳牙龋患率70.9%，比十年前上升5.8%。

儿童口腔的被重视程度将会比成年人高，因为85后、90后甚至95后父母已经开始成为社会消费主力，它们被口腔问题教育的经验会显著提升对儿女口腔健康的重视程度，即儿童口腔问题的就诊率和预防性支出比率会高过成年人。

儿童患病率和就诊率的提升预示了儿童口腔服务市场的成长性明确。极橙儿童齿科创始人塔尔盖表示，目前中国儿童牙科市场大约是300亿人民币，并以每年30%的速度增长，5年后将是一个千亿级的市场。

2）儿童口腔差异化服务的机会

儿童看牙和成年人最大的不同是儿童对看牙有恐惧和抵抗行为，治疗儿童口腔需要更多的时间对儿童进行行为引导、和家长沟通，因此会占用医生更长的时间，也意味着诊所成本更高，再加上专门的儿童牙医就很少（在中华口腔医学会儿童口腔专委会登记的儿童牙医只有2200多个），所以开设独立儿科诊所的连锁机构很少。

不过，也正是因为这些不利因素阻挡了不少进入者，让创业型公司能够凭借差异化服务（主要是诊所的环境设计和牙医的接待态度、经验等）获得竞争优势。比如成立于2015年的极橙儿童齿科，目前单店一个月的客户量有1000人，客户群集中在2-8岁之间，客单价大约在1000元，其单店运营2个月即可实现盈利。

独角兽智库根据公开信息筛选了部分优质儿童口腔连锁机构。

数据来源：天眼查、独角兽智库整理

人工智能可能给口腔医疗服务行业带来的变化

由于牙科领域做的是硬组织操作，硬组织跟软组织最大的不同是，它的物理形态等数据被结构化非常容易，因此在牙科实现数字化和智能化会比其他科目快。

以正畸为例，按照传统的方法，需要医生在患者嘴里面贴一个个的牙齿托槽，同时用一个钛合金的钢箍把它箍起来，这个过程需要正畸牙医凭手感调整钛合金钢箍，因此有经验的正畸牙医比较稀缺、收入也高。但是如果使用人工智能的方法，大概5分钟就能解决问题。这个人工智能方法就是目前在正畸领域很火的数字化隐形矫正，龙头企业和产品是全球口腔器械巨头Align Technology旗下的隐适美（Invisalign），它利用专家系统和专家逻辑，通过移动算法的智能化牙齿排列技术和3D打印技术就能把隐形牙套做出来，戴上这些牙套24个月，就可以把牙齿矫正过来。2017年，Align的营收达到了13亿美元，患者病例超500万，市值80亿美元。

很明显，隐适美这类产品极大解放了牙医的手工劳动，原来校正科医生一年可能是200到300个病例，但是现在已经可以放大到2000人。这就意味着，原来制约口腔连锁机构扩张的优质牙医短缺问题得到缓解，这可能会改变行业的发展路径。而Align在改变行业生态方面走的更前。2017年11月，Align公司在旧金山开了第一家隐适美线下门店试点，消费者前往门店，可以获得免费的口腔数字扫描，然后供应商就把打印出来的牙套寄给患者。如果这种商业模式试点成功，那可能未来的口腔诊所都不需要正畸科了。

国内的口腔连锁机构中，欢乐口腔对人工智能的重视和布局最明显。2018年6月份，欢乐口腔获君联资本领投的4.5亿元B轮投资，数字化诊断技术是这次融资的重点投向。在同一个月，欢乐口腔成立了高端品牌固瑞矫正，开始全面推广数字诊断技术。欢乐口腔CEO孙延对公司旗下门店未来的计划是，把线下门诊变成了数据收集中心。以前医生全部在手术室，靠自己的经验操作，现在已经开始花大量时间在操作软件和计算机。在三到五年的时间，要让医生可以对着屏幕进行远程操作，不需要患者坐到旁边操作。孙延还提到，现在在国外，一个门诊只有一个医生，一个医生可以同时照顾10个手术室，这是未来一个明显的趋势。

德摩资本创始合伙人郑立新认为，牙科未来可能会出现人工智能产业链，这个产业链可以把口腔扫描数据、大型CT机数据、牙模数据、治疗数据等集合成一个很大的数据平台，把治疗技术变成逻辑，把逻辑变成算法，无论是修复、正畸、种植、面部美容，通过输入数据，最后只需要一个很简单的3D打印就可以完成。

结语：

口腔连锁机构处于一个大行业中，未来十几年的市场规模有可能达到万亿级别，因此资本对该行业的热度还会持续，布局方向重点考虑能够解决牙医和客源问题的商业模式和优质公司，同时要关注数字化牙科诊疗技术可能给行业带来的变化。

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