为什么会讲故事的律师，更容易获得客户青睐？ | iCourt
作者：齐天宇
单位：iCourt
微信：iCourt-TY
编者按
有人说，律师就是一本行走的故事书，执业的过程中会听到、经历许多故事。而对于律师而言，讲故事也会取得意想不到的成果，或许会成功签约客户、或许会说服团队成员、又或许会制胜法庭。今日推文，作者将通过几个实例，来向大家分享讲故事的三步法，一起来看看吧。
前段时间，和一位知产律师交流时，他说他用一个小故事就改变了客户的想法，还被连连称赞。
客户想要给自己的新产品起一个简单又好记的名字，律师助理劝客户，简短好记的名字太容易出现商标纠纷，而且也不好注册。客户听到这样的建议，心生不满。
而这位律师给客户讲了一个很简单的小故事：苹果公司的“苹果”和“i”开头的系列产品，因为名称太过简单，而在全球产生了 10 亿美元的“商标学费”，各种纠纷不断。我们应该学习凯迪拉克、雷克萨斯，像这样起名字。
客户听到这个故事后，立马认可了律师的观点，连连称赞这位律师“太有水平了”。
什么样的故事是好故事
讲故事，真的很神奇，我们会去电影院看《复仇者联盟》，虽然是虚构的却十分过瘾，我们会津津有味地在抖音看一个不认识的人讲生活日常故事。
讲故事对于律师的作用同样神奇，可以通过讲案例打动客户，可以在法庭上用讲故事的形式进行陈述，也可以在普法时增加趣味……这些故事都能起到一个作用：打动人心，建立共识。
江苏敏政（南通）律师事务所的时海明律师打造的《企业印章管理》课程，开头讲的故事就让人印象深刻，他是这么讲的：
各位企业负责人，给大家讲一个 1.3 亿“偷梁换柱”的故事。有家龙邦公司，想要向丹东银行贷款 1.3 亿。但是公司小，银行不肯借。这个时候，龙邦公司负责人老徐就找到了一位很有手段的朋友老辛，看看能不能帮帮忙。
老辛一听，这事我在行。问老徐要了 100 万好处费，然后挑中了一家当地很有声望的企业——魏桥铝电。伪造公章、制作担保书、冒充魏桥铝电股东的亲戚骗过了丹东银行的项目负责人，成功向丹东银行贷款 1.3 亿。
贷款后第一年，龙邦公司发展顺风顺水，还了部分贷款。但是好景不长，第二年就还不上了。于是丹东银行一纸诉状，把龙邦公司和担保方魏桥铝电都给告了，法院立马冻结了魏桥铝电 6000 多万的账户资金。
这下魏桥铝电就蒙了，自己啥事没干就被冻结了这么大一笔钱。一查才查出来原来公章被伪造了，于是立马向法院提出异议，但是却被法院驳回。老徐和老辛已经被抓捕到案，可是 6000 多万迟迟没有解封。
6000 多万，这可不是笔小数目，冻结这么久，对企业的经营影响实在太大了。其实，这就是因为没有对公章进行妥善管理而产生了负面影响，下面我来给大家讲一讲，如何管好我们的公章，杜绝这种情况的发生。
相信大家听完，也会觉得这个故事很有意思，讲得清楚，并且很打动人，建立了共识，让企业不得不重视印章管理。
其实，这是一个正面案例，还有反面案例。同样的故事，还听另外一位律师讲过，他的方式，是把案件全文打在了 PPT 上，然后念了一遍，PPT 如下：
如果我们是坐在台下的客户，会是什么感受呢？可能会因为太长了没兴趣听，可能会因为太多的法律名词听不懂，即使听懂了也很难有所启发。
究其原因，还是因为我们习惯用“法言法语”陈述，并且法律故事本身就容易晦涩。造成了律师讲故事的三大痛点：听不懂、没兴趣和无法启发。
下面我们针对这三个痛点一一击破，构建一套律师讲故事的方法论。
律师讲故事三步法
第一步：能听懂
这一步的关键是把晦涩难懂的法律案例，翻译成每个人都能听懂的语言，有以下三个关键点。
1.做减法
以上面 PPT 的大段文字举例，我们看一看哪些内容是可以删除的。
·细节
比如：公司、银行的全称、对于推动案情不相干的任务、具体的动作、时间等等。
·可以一句话概括的内容
比如上图第三至第五自然段共计三百多字，可以概括为一句话“老辛挑中了一家当地很有声望的企业——魏桥铝电，伪造公章、制作担保书、冒充魏桥铝电股东的亲戚骗过了丹东银行的项目负责人，成功向丹东银行贷款 1.3 亿。”
·大段的法言法语
比如“丹东银行向法院起诉借款方龙邦公司和担保方魏桥铝电，请求判决魏桥铝电承担连带偿还责任”在非法律人的语言体系里其实就是“丹东银行一纸诉状，把龙邦公司和担保方魏桥铝电都给告了”。
法律人的叙述方式往往力求全面准确，但是讲故事的场景往往不是文字表达或者庭审陈述。清晰、简洁的表达更合适。
即使是法庭陈述，用“做减法”的方式，简洁表达，有时候反而能起到好的效果。比如前最高院法官，杨征宇律师在直播上，就曾讲了一位律师用一分钟时间讲清了复杂的故事，获得法官青睐的故事。也有文章《开庭陈述：三分钟让法官理解你的主张》专门论述如何让庭审表达简明扼要。
2.造主角
“原被告、案外人”，这是我们法律人讲案例时常用的对人物的代称。但是对于不熟悉法律表达的普通人，如果一会儿原告，一会儿被告，可能就分不清了。
所以我们要“造主角”，先给人物起名，比如：M 先生、S 小姐；熊大、熊二；小美、小帅；老张、老李。亲切又好记。如果人物有特殊身份，还可以起：煤老板，国企老总，某地首富这样的名称；如果主体是公司，可以起 A 公司、B 公司、森林公司、阳光公司等等。
同时，也可以简单地形容一下人物特点和性格，比如：小美是首富的独生女，娇生惯养，大小姐脾气。而小帅是典型的“三无青年”，无车无房无存款。这样的形容，让听众立马感受到人物特色，为之后的故事埋下伏笔。
3.可视化
讲一些复杂的案例时，如果有条件，可以配一些可视化的关系图，比如上文时海明律师讲的故事就配上了这样的关系图，清晰明了。
或者是故事中提到一些物品、新闻、聊天记录等，也可以加上图，会更有代入感。
第二步：故事有趣
在上一步中，我们已经使故事变得清晰、简洁、易懂了，那么下一步就是要让故事更有趣，因为无趣的故事是没有灵魂的。
我们先挑一个好故事，再把这个故事讲好。
1.挑好故事
人们喜欢的故事永远都是跌宕起伏的，曾有人提出了这样的一个故事模型，不难发现，现在火热的电影如《星球大战》系列、《复仇者联盟》系列，还有很多小说，都是按照这个故事脉络铺展的。
律师讲故事，是一定要以事实为准绳的，这么讲实属夸张。但是，“跌宕起伏”这个点一定要有，律师可以讲的，人们最喜欢故事类型，无非三种：
富翁破产；
屌丝逆袭；
奇遇。
如何理解？比如，上文的龙邦公司和魏桥铝电的故事，就是一个“富翁破产”的故事，魏桥铝电作为“富翁”，没有重视印章管理这个法律风险，导致出现了如此不利的局面。
“富翁破产”其实就是由好变坏、因小失大。相应的，“屌丝逆袭”就是由坏变好、因小成大，比如某企业，因为重视劳动风险，提前布局聘请律师做了劳动人事专项，挽回损失，降低成本，成功地渡过了疫情最困难的时期。
而“奇遇”则是指一些很有意思的东西，比如“因一块钱而引起的股权纠纷”，这个“一块钱”就是奇遇。
2.讲好故事
上海埃孚欧律师事务所的谭芳律师曾在 iCourt 橙色星期三中讲了两个故事，完美的符合了富翁破产、屌丝逆袭、奇遇这三个点。
谭芳律师在 iCourt 橙色星期三
谭芳律师给一位富豪讲了两个故事，用这两个故事来打动与自己女儿热恋的穷小子签婚前协议，这两个故事是这样的：
1.一个富二代男孩和一位普通女孩结婚，婚前没有签婚前协议。结婚后却因为房本不写女方名字而闹离婚，历时 4 年才离婚，并且由一个离婚案还引发了名誉侵权案、损害赔偿案、刑事自诉案等 7 个案件，拖垮了两个家庭。
2.一位富商女儿和一位穷小子结婚，请律师起草婚前协议。刚开始富商女儿死活不同意，最后在不断劝说下同意签署。但是因为这个婚前协议，双方都很安稳，感情很好，穷小子最后也成为了集团副总裁。
我们分析一下，第一个故事，因为没有签婚前协议拖垮了两个家庭，这是“富翁破产”；第二个故事，因为签订了婚前协议，感情和睦，穷小子变身副总裁，这是“屌丝逆袭”。而婚前协议，则是“奇遇”。
在这三种类型的故事下，律师讲故事的结构可以这么展开：
引子：一个震撼、不寻常或者很普通的东西、事件（奇遇）
开头：一个看似和法律无关的事件（家长里短，很亲切）
中间：扩大问题，直到上升到法律层面（富翁破产或者屌丝逆袭）
结尾：故事的解决以及启发（引申到法律的作用上）
这样结构下的故事，就解决了让故事有趣这个问题。下面我们来看第三步——强激发。
第三步：强激发
讲故事的目的有很多，但是在我们面向客户、法官和团队成员时，讲故事更多的是为了给到听众启发或激发他们的认识和行为，具体激发三个点：
这个事（法律问题）很重要
这个问题不解决可能会成为你的绊脚石
律师可以帮你解决问题
上文我们讲到，谭芳律师教富豪讲两个故事，用来激发与自己女儿热恋的穷小子签婚前协议。我们来看看谭芳律师是如何激发的：
1.揭示风险。先讲第一个故事，因为没有签订婚前协议，导致 2 个家庭彻底被拖垮，产生了 7 个诉讼。这是为了揭示风险，告诉听众这个问题非常的重要，如果不妥善处理，可能会产生严重后果，揭示风险。
2.轻松解决。讲完范例，就要讲第二个故事了，因为签订了婚前协议，感情和睦，穷小子变身副总裁。这是为了告诉听众，这个事很好解决，律师有一套解决方案，可以帮你安排好，并且效果很好，会从中受益。
3.引导启发。最后，富商向穷小子讲完了这一正一反两个故事后，反问穷小子：你有什么启发？穷小子受到激发，立马同意了签订婚前协议。
所以，想要做到对听众的强激发，故事中要先安排揭示风险的部分，比如某个法律风险的后果。再讲律师这里有成熟的方案、成功的案例能够解决。最后可以总结一下启发，或者反问一下听众，让听众自己说出这个启发。