商战中的声东击西—“秦汉史与项目管理”之二百一十七
商战中的声东击西
刘秀御驾亲征平定董宪和刘纡后，派建威大将军耿弇平定张步，也就是今天的山东地界。耿弇将“声东击西、围点打援”的战术发挥到了极致，横扫齐鲁大地，一举打败张步。
张步得知，派大将军费邑屯军历下，又分兵屯祝阿，又在太山钟城列数十座军营待耿弇来攻。耿弇渡过黄河后先攻取祝阿，围城时故意留一角，使祝阿人逃奔钟城。钟城兵民闻祝阿失守，纷纷逃奔，于是汉军不战而取得了钟城要塞。
费邑又派其弟费敢把守要隘巨里。耿弇令军中修理攻具，扬言三日后攻巨里，引诱费邑前来救援。费邑果然统率三万精兵前来，耿弇留三千人围巨里，自率精兵埋伏山坡两侧，当费邑兵到，居高临下冲溃敌军，斩杀费邑，把费邑的首级向巨里城守兵展示，城中守兵惊惧，费敢率众逃归张步。然后，耿弇纵兵扫荡未降的残兵四十余营，一举平定了济南郡。
当时张步定都于剧县（今山东昌乐县西），耿弇攻克济南郡后，进逼剧城。张步派其弟张蓝率领精兵二万驻守临淄西北的西安，各郡太守所部万余人驻守临淄，相距四十余里。耿弇进军画中，处在二城之间。
耿弇见西安城小而坚固，张蓝部下多是精兵，易守难攻，临淄城虽大而易攻，便准备采取声东击西的策略，扬言五日后将攻西安。张蓝闻知后，日夜警戒严守。到了后四日夜半，耿弇却命诸将半夜出发，至天明赶到临淄城下。
护军荀梁等认为应速攻西安。耿弇道：“西安听说我们要攻它，日夜作了准备；临淄出其不意而到，必定惊扰，我攻它一天就能拿下。攻下临淄西安就孤立了，张蓝与张步隔绝，必定再逃亡而去，这就是击一而得二的良计。
若先攻西安，一时不能破城，屯兵在坚城之下，死伤必多，即使能攻下，张蓝引军还奔临淄，合并兵力，坐观虚实，我深入敌地，后面粮草供应不上，十日之间，不战而困了。诸君的意见，不见得合适。”于是进攻临淄，半天便破城，进据城内。张蓝听到后率部逃归剧县。
耿弇命令军中不得妄自侵掠剧县，必须等到张步到了才进攻剧县，以激怒张步。张步听到后大笑说：“以尤来、大彤十多万众，我都就其营而打败他。今天耿弇兵比他们少，又都疲劳，有什么可怕呢！”于是与三弟张蓝、张弘、张寿及大彤大帅重异等率兵到临淄大城东，欲攻打耿弇。
耿弇先出淄水，与重异相遇，故意示弱以盛其气焰，回兵小城，陈兵城内。张步气盛，直攻耿弇营地，与刘歆等大战。耿弇登上王宫的坏台观看，又自率精兵从侧面突击张步兵阵，大破张步。
战中，飞矢射中耿弇股部，耿弇用佩刀斩断箭矢，左右都不知道耿弇中了箭矢。次日早晨，耿弇又勒兵出战。当时刘秀在鲁，得知耿弇被张步所攻，正亲自赶来援助耿弇。
陈俊对耿弇说：“剧贼兵强盛，可暂时闭营休养士卒，以等待皇帝到来。”耿弇说：“天子将到，臣子应杀牛洒酒以等待百官的到来，反而还要以贼虏来麻烦君上吗？”于是出兵大战，自清晨至黄昏，再次大破张步军，杀伤无数。
耿弇知道张步兵困将退，预先设置左右两翼伏兵以待。到深夜，张步果然引兵退去，两翼伏兵奋起纵击，追到钜昧水，八九十里死尸相连，收得辎重两千多辆。张步逃回剧县，兄弟各自分兵散去。
几日后，刘秀亲自到临淄劳军。群臣大会，刘秀盛赞耿弇，并将其与韩信相比。不久，耿弇再次追击张步。张步逃到平寿，脱去上衣身负斧锧请罪于军门。耿弇送张步到行在，而勒兵进据其城，收降张步的兵众十余万，辎重七千余两，全部遣散他们回乡。后来。耿弇再引兵至城阳，收降五校余党，平定齐地，凯旋回京。
我们探讨一下，耿弇的“声东击西，围点打援”平定齐鲁地是一个经典案例。我们在商战中应如何这种战术？
商场如战场，尤其是对于战斗在一线的项目团队尤其如此，因为我们面临的是错综复杂的商业环境、竞争对手和市场变化。而兵法教会我们的就是如何应对竞争对手，如何因敌而转化。
《孙子兵法》中，“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”由此可见，在战场上设法隐藏自己的战略意图，集中优势兵力，歼灭敌人有生力量是多么重要。
个人认为“声东击西，围点打援”的战术在商场的竞争中有三点参考应用：
第一、隐藏意图，出其不意。在与竞争对手竞争的过程中，首先不要让对方看清我们的底牌，而用一些故意相反或背道而驰的方式来迷惑竞争者。而在竞争者疏于防范的地方，可以经过事先周密的筹划来出击，打乱对方的意图计划，从而让对手被我们牵着走。
腾讯曾打出互联网“社交为王”的口号，一度让阿里跟着微信跑，集中力量开发“来往”产品，让支付宝差点跑偏方向，而让微信支付在短时间就占有半壁江山。这个可以说是典型的“声东击西”案例。
第二、调出竞争对手有生力量，打围歼战。商战中应尽量以我之长攻敌之所短，避免以我之短攻敌之所长。所以，想要有效打击对手，就可以想办法调出对手有生力量，并用我们的优势来攻击对方的劣势。
顺丰快递的优势是服务和速度，而顺丰也在行业内不断围绕着服务和速度打造品牌，并不断兼并弱小对手，用的就是以他的这个多年沉淀下来的优势去攻击对手的劣势，从而快速成长为行业老大，稳稳占据高端市场。
第三、集中优势兵力，以石击卵。这个策略在新产品上市的时候尤为重要，因为新产品上市面临的是消费者的不认可，市场的排挤，所以需要集中资源去打一个点，切记分散兵力。因此“抢滩”策略是一个让新产品快速在市场上立足的好方式。
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请思考：你是否能举出商战中一些声东击西的经典案例？或者你亲身经历的一些项目案例，欢迎分享。