突破这6大障碍的导购，都成为了“店铺销冠”！
面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己购买的商品是物有所值的，然后才会做出购买行为。 客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。 销售想要建立客户信任，必须突破六大障碍。01知识障碍缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。 产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节。千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户，待向专家请教后再给予回复。02心理障碍对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。 胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。 销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。 03心态障碍对销售职业及客户服务的不正确认知。 一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。04技巧障碍对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。 具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号并应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他(她)给出判断。
05习惯障碍以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。 销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。06环境障碍容易受周围的人或事影响。 由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。多组织分享会，以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。
1、品牌.产品周期规划，分析出品牌产品各供应链流程天数，工具【1.产品周期调研表】
2、品牌.商品销售周期规划，分析出品牌各波段商品的最合理销售周期天数（30天，35天，42天)，工具【2.商品销售周期分析】
3、品牌.各岗位责权职能规划，对品牌各岗位商品运营职责调研，工具3.岗位责权调研表】
4、品牌.商品运营指标规划，分析出品牌各季度商品运营指标（目标售罄率，目标毛利率，目标折扣，目标货品成本率），工具【4.商品运营指标分析】
品牌商品运营架构搭建，按品牌商品运营特性，设计出最优化的商品闭环运营架构，工具【5.商品运营系统】
商品进货系统搭建
对品牌历史商品运营数据复盘，按品牌商品运营架构中的时间节点，制定出商品库存投放体系。
1、每周.销售业绩预测分析出品牌.各门店经营规律，结合企业财务指标制定滚动式的每周.销售业绩预测，工具【6.每周.滚动业绩预测】
2、季度/月度/每周.商品波段规划分析出品牌合理商品销售周期及最优上新时间，制定各季度.商品波段规划方案，工具【7.商品波段规划】
3、波段.商品品类结构规划，按【商品波段规划】制定各波段品类开发及订货比例，工具【8.商品品类结构规划】
4、每周.商品库存投放规划分析出品牌每周.各品类（出款数规划，销售业绩比例），结合商品运营指标制定每周.库存投放规划工具【9.品牌.每周商品库存投放规划】
品牌.商品进货系统搭建，按品牌商品运营指标，制定出每周上新商品库存投放系统，工具【品牌.商品进货系统】
商品销存系统搭建
按照品牌.全链路商品运营系统，对各波段商品进行全销售周期监控，制定闭环的销存管理体系
1、商品全销售周期管理逻辑，新品试销，爆款快反补货分析，商品销售调拨及品类结构调整，滞销品提炼及库存清尾逻辑，工具【10.商品全销售周期管理手册】
2、商品品类结构调整规划，按商品运营架构规划，进行定期系列，品类，颜色，价格带分析及结构调整规划，工具【11.每周库存结构监控】
3、每周.单品销存结构监控，每周上新单品销售监控核心及销存差异分析，工具【12.每周单品销存结构监控】
4、单品促销规划，监控及复盘，滞销品提炼及按商品运营指标进行促销规划及库存清尾
品牌.商品销存系统搭建，按品牌商品运营指标，制定每周.商品销存结构监控系统，工具【品牌.商品销存系统】
商品运营管理系统搭建模块包含
1.产品周期调研表.xlsx
2.商品销售周期分析.xlsx
3.各岗位责权职能调研.xlsx
4.商品运营指标分析.xlsx
5.20商品促销活动复盘.xlsx
5.商品运营架构搭建.xlsx
6.每周.销售业绩预测.xlsx
7.商品波段规划.xlsx
8.波段.品类结构规划.xlsx
9.每周商品库存投放规划-简化版.xlsx
9.每周商品库存投放规划.xlsx
10.-商品全销售周期管理手册.xlsx
11.-每周单品销存结构监控.xlsx
12.每周品类销存结构监控.xlsx
13.每周.全盘销存结构监控.xlsx
2014-2020日志.xlsx
商品运营管理.xlsxmatch
商品运营系统搭建.pptx
商品运营系统搭建手册.xlsx
商品销售数据分析法.xlsx
5.20促销规划.pptx
每周.单品运营报告.ppt
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大商品企划案系统搭建模块包含
1.大商品企划案搭建手册.xlsx
2.单品及品类销售周期分析.xlsx
2019年-2020年24节气日志.xlsx
3.客户复购率分析.xlsx
4.商品正价销售时间段分析.xlsx
5.商品波段规划.xlsx
6.商品结构规划.xlsx
7.品牌客群画像分析.xlsx
8.产品销售表现分析.xlsx
9.竞品市调（产品风格调研）.xlsx
10.门店风格集合分析.xlsx
11.波段.品类结构规划.xlsx
SS女装趋势总结.pptx
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商品档案规划.xlsx
商品销售数据分析法.xlsx