珠宝销售技巧1619：顾客问完价格觉得贵，话术怎么说？

珠宝销售技巧：销售的报价已经是优惠完的价格，没法再少，这时候怎么满意顾客的心理预期？

珠宝销售案例：学员19124

今天接待的是一对母女进店，有明确购买需求，女儿想给妈妈选条黄金项链。

（进店先闲聊破冰）

我：阿姨，你真有福气啊，养了个这么贴心的好女儿给你选项链。来这边看看，款式挺多的，喜欢的拿出来试戴。

（示意她们看货品）

我：阿姨，你是想看个粗点的？还是细点的啊？

阿姨：细点吧，细点的要多少钱？

（知道阿姨不舍得闺女花太多钱，就跟阿姨说）

我：当长辈的都是这样，怕儿女们破费。就跟我妈一样，上次过生日给她买了个戒指，说我乱花钱，其实心里挺高兴的。

没事，阿姨，你先多试戴几款，选个细点的项链价格也都在2000到4000左右。

价格是其次，首饰主要还得自己喜欢，对不？

女儿：妈，你不用考虑钱，选自己喜欢的。

（随后拿出两款不同链型试戴）

我：阿姨，你看这款类似水波造型，没有接缝点，平时佩戴比较结实。而且，你看它的上身效果，是不是特别闪？

另一款是它是美妆链，类似鱼儿的造型，寓意特别好，象征年年有余。

您把两条都戴上看看。

阿姨：哪个好看？

女儿：我觉得后面那款更精致些。

（阿姨也挺钟意，随后问起价格，听了报价后阿姨觉得贵，说不行再转转）

我：阿姨，您是觉得价格贵了吗？

咱们这是央企品牌的，款式很全，品质有保障，以后售后换款都是很方便的。

而且，黄金价格都比较透明，就算有很低价格的给你，你也不敢买啊？就像上次有个老顾客，之前在哪个超市买的黄金便宜，后面来我们这换款，验金都验不起来的？

您买东西，肯定也是想买个品质有保障的对吧？在咱们家买，国家品牌，品质放心，以后都可以免工费调换的。

这不刚才有个顾客，也是母女三过来选项链，非要去对比价格，最后又返回来买了。

再说，刚才你戴的那款多好看啊。

阿姨：能不能优惠点？

我：阿姨，咱家的价格很实在了，您这个多少钱买的，以后都是按多少钱换呢。要不这样吧，看你也选半天了，我跟领导申请送你个礼品吧？这边请。

（后面预测到顾客顾虑点和真正看上款式，给到对应话术，才成交顾客）

成交总结：

1、确定顾客是现场成交类型，确定对款式喜欢，知道顾客当场不买的顾虑点是因为价格。

2、提前准备好销售预案，从自家优势说起，引导顾客。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

当顾客觉得价格贵了，同样的话术，为什么有时候能成交？有时候又成交不了？

关键在于，顾客类型不同。

比如，

这个顾客属于现场成交类型，而且又是女儿买单。顾客说贵，只是想要优惠一些帮女儿省钱，对款式已经认可。

所以，销售只要适当放低价格就能成交。

但是，销售的报价已经是优惠完的价格，没法再少，这时候怎么满意顾客的心理预期？

既然价格已经没法再少，只能从价值方面去说，包括品牌价值和产品价值。

再比如，

如果顾客不是现场成交类型，而是不着急买，或者先看看等有钱再买。

这时候顾客问你，有没有优惠？你再说品牌多有保障，产品质量多看，顾客也只会跟你说，我再考虑一下。

所以，

前期接待一定要判断清楚顾客属于哪种成交类型，如果不是现场成交，你的接待焦点应该放在，跟顾客建立好感。而不是，着急成交一个今天不打算买的顾客。

否则，就算当时加了微信，后续跟进也只会没下文。

小结：

思考一个问题：

不着急买的顾客，跟进可以聊什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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