【争鸣】靠讲故事卖货?家电厂商要从小伎俩变成大战略

故事可以讲，但要尊重事实、尊重科学、尊重规律，不能为了讲故事而去编故事，更不能“无中生有”造故事。接下来，家电厂商要把“讲故事”从过去的卖货小伎俩升级为用户交互“大战略”。

何声||撰稿

通过讲述一个个动人的、感动的故事来卖货，曾经是很多家电企业，也是很多互联网企业，在产品营销和推广过程中最惯用的手段。曾经，一块钢板，甚至一个插头、一个按钮，都会成为一些互联网企业新品发布会上的“卖点”，被包装成为企业“面向用户创新”的经典故事和案例。

如今经营和发展都进入新赛道的中国家电厂商们，面对需求持续分化和多变的年轻一代主流用户，以及强势开启的消费升级大幕，过去多年一直惯用的“讲故事卖货”这一手段，还有多少的作用和价值？

特别是随着更多专业知识和技术信息的公开透明，以及年轻一代消费群体自主意识和自我学习能力的建立，还有寸土必争分毫必取的市场商业竞争格局，一些家电厂商，特别是跨界进军家电行业的互联网企业，还能否通过讲故事来卖货呢？

讲故事卖货，并不是坏事

对于家电厂商来说，通过故事卖货的营销手段，存在已经很多年了。当然，很多家电厂商的“故事”，与一些互联网企业近年来进入家电行业“卖货讲的故事”，还是存在很大的差异。

很多家电厂商的故事，更多的是产品技术和功能研发之初，以及研发过程中的一些经历，特别是遭遇的挑战和困难。比如，一些新产品诞生的原因和初衷，很多都是因为家电企业人士自身，或者家人使用产品时的不好体验和遭遇。

在一些产品的研发和上市过程中，很多家电技术研发人员也会遭遇很多的挫折和挑战，甚至面临一些“技术和性价比”、“功能和用户体验感”等多维度的瓶颈。这些都是真实的经历，而不是人为地讲故事。

将技术研发，产品上市过程中的一些值得记忆和关注的内容，在产品上市过程中进行分享，凸现产品研发过程中的不易，这也叫讲故事。当然，这些并不是为了在一线市场上抢眼球，或者制造噱头去卖货，就是分享产品研发的过程，突出技术创新的不易与价值。

不过，最近几年在互联网企业，以及互联网用户思维的影响下，一些家电企业的“讲故事卖产品”出现了新的变化，即人为地编造一些故事，将一些细节夸张和夸大，最终自认为制造了概念和噱头，抢到了眼球和趋势，甚至还引领了新一轮的风潮。却忽视了用户的不可欺。

新的时期，要赋予故事新内涵

讲故事，对于很多家电厂商来说，是拉近与用户心理距离和空间距离，改变过去那种“强卖强推”方式出货的一种重要手段。因为，很多厂商如今发现，讲故事对于很多家电人来说，存在三个方面的好处。

首先，与用户关系的彻底扭转。过去，家电厂商的产品上市，基本上处在“供不应求”的状态上，只要适当降价就能卖的好。后来家电市场“供大于求”，一些企业开始在产品技术、功能和体验上发现用户的利益点和痛点后，开始讲述产品研发和制造的故事，发现更容易打动用户。因为，一旦学会面向用户讲家电产品的故事，家电厂商就改变过去的单边“自我为中心”定位，而是彻底以“用户为中心”的新定位，最终让厂商与用户处在同一地位上平等对话和沟通。

其次，与用户沟通的距离拉近。讲故事，本身就是一种市场经营精细化、常态化的重要手段，意味着厂商与用户沟通和交流方式的彻底变化。讲故事代表着企业愿意静下心来与用户沟通，而不是强卖强推，学会与用户交心，分享过程，这本身就是一种营销，是心与心的交流，而不是“价格打头炮、出货加速度、卖货要欺骗”。

再者，扭转市场浮躁情绪的突破口。对于众多厂商来说，面向用户讲的是故事，传递的却是一种理念，一种匠心，以及一种文化。这些年很多家电企业之所以遭遇“抢到流量却留不住用户”的困境，就是厂商永远想的只想着“卖货”，而用户真正需要的则是“交心”与“持续好的体验和服务”。所以，放弃卖货的情绪，转为做朋友的状态，真正让用户不是奉为“上帝”，而是身边的亲朋好友真诚关系。

由此，对于整个家电产业的所有从业者来说，编故事不可取，但面对用户分享企业在技术创新、产品研发的故事和经验，则是多多益善。同样，除了单方面的讲故事，家电厂商还要注意与用户沟通过程中的“倾听来自用户的故事”、“收集来自用户的需求”，真正将“讲故事卖货”变成“与用户交心”的重要升级策略。

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