《德鲁克的最后忠告》第五讲：结盟

阅读：

与客户建立联系，与他们结成同盟，这是决定企业未来的起点。（《德鲁克的最后忠告》第二章 与客户结成同盟）

解读：

与客户结盟最重要的原因是，客户已经不是纯粹的被动接者，而是慢慢的成为了参与者甚至是产品的设计者。

世界上最大的滚珠轴承制造商SKF公司成功地利用全面的技术知识，为客户的生产过程提供增值服务。如今，它可以帮助包括造纸厂在内的诸多客户维修生产机械设备、降低或消除故障停工期，以及实现工厂产出的最大化。多数服务都附有绩效保障，确保能够为工厂提供持续的货源及专家级的建议。服务业务成了该公司增长最快、盈利能力最高的业务部门。

芬兰瑞升化学品公司（Raisio Chemicals）是为全球造纸行业提供化学制品的主要供应商。它能够为客户提供包括新产品开发、纸张质量升级，以及适印性改进在内的一系列服务。此外，重点客户还可以利用公司的技术人员和设施等资源，进行测试和试验。在纸张化学制品这一竞争激烈的市场中，瑞升的战略使其获得了较高的客户忠诚度和保持率。

SKF和瑞升所处的行业竞争都异常激烈，而且通常买方都拥有最终决定权。与诸多竞争对手不同，这两家公司都决定避免成为廉价供应商。不断降价的战略也许能够给他们带来更大的市场份额，但是却有损于获利能力。相反，他们在了解主要客户的业务经营方面加大了投资力度，并通过对其业务的了解来调整自身业务的优先次序。

对于供应商来说，结盟的目的无外乎留住能带来利润的客户，同时拓展与这些客户之间的业务。然而，这些目标是通过为主要客户提供能够实现其自身目标的服务而得以实现的。SKF公司的案例也说明，通过与客户结盟而获得对客户的更深层次的了解，将有助于开发和利用有附加值的产品和服务。

思考：

谁是你的客户

什么是客户认知的价值？

你从客户那里获得的成果是什么？