"设备+试剂"的IVD营销模式是“主流”，还是“非主流”

据中国经营报报道，2020年4月23日，张家界市场监管局相关负责人在接受记者采访时表示，张家界市人民医院在开展区域性医学检验中心项目过程中有涉嫌违反反不正当竞争法有关规定的情况，并且已通过了招投标程序。但在调查时，还没有正式实施，违法行为不成立，为此，该局向张家界市人民医院下达了“行政指导意见书”，要求停止实施，医院也接受了其建议。

而在问政湖南官网上，有多篇文章举报张家界市人民医院区域性医学检验中心合作共建项目涉嫌违规招标。其中有一条就是“假借“合作共建招标”名义行设备投放、试剂与耗材捆绑销售之实。”

近年来，多个省市出台政策叫停“设备+试剂”的捆绑销售，不得借口与企业合作开展项目、购买试剂耗材附带赠予以及租借、企业免费投放、变相采购相关企业的试剂、耗材等。

于是就出现了明明试剂和设备是专机专用，但是必须得分为两次入院的现象，先让机器入院，然后放在那里，再进行试剂的招标，前前后后又是一年。

为什么对“设备+试剂”的销售模式如此敏感？

采用设备+试剂的捆绑销售，一方面会导致采购价格的上升，另一方面也会造成不公平竞争，这是外界对这种模式的质疑所在，本来只需要采购试剂即可，但是因为设备和试剂的封闭性，就不得不采购对应的设备，导致整体采购成本上升，而这种成本的上升会转嫁到试剂身上。

比如北京市就明确规定,要严管医疗设备的捐赠、投放、租赁,严禁捆绑销售等变相采购耗材试剂的行为,以及防止耗材采购价格过高,防止高值耗材滥用。

2017年11月6日，安徽省卫计委发布《安徽省公立医疗机构临床检验试剂网上集中交易实施方案（征求意见稿）》公开征求意见。

其中第6条便是：“对假借租赁、捐赠、投放设备等形式捆绑临床检验试剂销售进行清理。此类临床检验试剂网上集中交易价格的降幅不得小于本单位采购临床检验试剂的平均降幅。"

但是在最终的定稿中却删掉了这一条，想来也是这条一旦实施，对于整个体外诊断行业必将是一场血雨腥风，都说竞争是社会进步的动力，一旦有法可依，各种举报和投诉便会接踵而来。这对于当下的医疗环境并不见得是一件好事。

2018年5月，北京卫计委、北京中医药管理局联合发布了《关于推进和规范卫生计生系统行风建设管理的通知》表示：公立卫生计生单位不得接受附有影响公平竞争条件的捐赠资助，不得将接受捐赠资助的医疗设备与采购捐赠资助机构相关的试剂、耗材挂钩。

IVD厂家偏爱“设备+试剂”的模式

我们换个角度来看，如果设备厂家只做设备，试剂厂家只做试剂，那么竞争就会聚焦在设备或者试剂本身，而不同设备和试剂的适配问题也需要投入大量精力解决。

因此，体外诊断产品越来越封闭，所谓销售模式越封闭，盈利能力越强。这是IVD厂商所青睐的，也是资本青睐的模式。

这种成功模式几乎是奠基了IVD企业的发展，从国内一众IVD上市企业公布的招股说明书来看“技术+试剂+仪器+服务”的产业模式几乎是所有IVD企业的主要模式，也曾有证监会询问某IVD企业其商业模式是否合法，具有法律约束力，是否属于以捆绑销售形式出租，捐赠或者装置设备的行为。

“设备+试剂”的商业模式是否有被认为“商业贿赂”的可能性，能否继续走下去还是有待观察。

行业应对

从2017年安徽省出了上述意见征求稿之后，有点山雨欲来风满楼的感觉，虽然最终没有实施，但暗潮涌动，从各地的招标要求来看，即便是封闭试剂盒的招标采购，大多也是按照设备和试剂分开招的。

长远来看，可不可以继续捆绑销售是一回事，但是捆绑销售试剂的价格下降的实施是不可避免的，要通过封闭的操作来维持高价格不行。

参考资料：中国经营报、中科新闻网等

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