网络营销关键词

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1、个性文化，开创了定制时代。基于用户行为、习惯、信息的聚合，进行精准化的信息获取、个性化的需求聚合、智能化的信息流融合。精英文化，开创了聚众时代。

2、精准营销。精准定位＋信息手段＋个性化顾客沟通体系＝可度量低成本营销。要求：精准锁定目标顾客及特定需求，精准设计自己提供的价值，精准传播价值，精准交付价值。

3、小而美。

4、微创新。

5、产品为王。

6、新媒体。三类典型，微博客、手机媒体、网络电视。可进行更个性、更智能、更精准的营销推广。

7、大数据时代（秒时代）。25－45岁男性，浅饮，100元以下，茶叶3年增长100倍。1/2的人网络购物，重点行业1/4的企业在线销售。

8、软文创意设计。

9、网络营销。网络直营、间接网络营销。三大网络平台主导，天猫、当当、京东。茶企电商三构成：企业网站、综合网站、行业信息平台。

10、分享营销。注意、兴趣、搜索、参与、分享、行动、再分享。

11、物联网。

12、云计算。如何在保障用户安全的情况下使用电脑运行流畅成为亟待解决的问题。这是用户的痛点，一旦改善，将产生重要的用户体验。

周鸿祎的新书《我的互联网方法论》力荐

2014年08月26日，董事长潘石屹发微博力荐此书，潘石屹说，"我们的未来世界是按照互联网思维构架的。未来世界一定是开放，平等，更有效率，从互联网中我们洞见到未来的世界。借助周总这本书也许是我们了解未来世界的一条路。"

折叠编辑本段作者回应

周鸿祎在微博中回应说，希望潘石屹送给SOHO中国每个员工一本，"这样可以在企业里尽快普及互联网思维，真正的互联网创新其实是需要中基层员工自下而上的开始。"

折叠编辑本段作品介绍

《周鸿祎自述:我的互联网方法论》被称为"互联网思维第一书"。该书的销售也采用了新型的互联网思维模式--众筹，一个月内获得了超过160万元的销售，成为图书行业第一大众筹。该书的企业团购预定火爆，迪信通和某培训机构分别一次性为员工和客户预订了1万册。此书上市一周即销售超过10万册，创图书出版行业的奇迹。

折叠编辑本段火爆原因

此书为何销售火爆，有业界人士分析，这和周鸿祎个人身份以及近几年不断攀升的互联网焦虑有关。

周鸿祎从1998年开始创业，是中国互联网第一代老兵，在互联网行业有近二十年的创业历程，其创立的360是中国第一大互联网安全品牌，在美国纽交所的市值超过100亿美元。

周鸿祎在书中提出的互联网思维和方法论，正是很多企业面临互联网挑战、急需实现转型所需要的。如今正处于一个变革时期，可以说互联网改变了一切，尤其是移动互联网发展，在传统企业中引发了一股互联网焦虑。新兴企业在寻找新的发展窗口，传统企业也意识到危机临近，希望通过变革来重造辉煌。如何才能在新的战场，去理解新的游戏规则，甚至去建立游戏规则?

折叠编辑本段媒体观点

据出版方中信出版社介绍，新书《周鸿祎自述:我的互联网方法论》首次讲述了自己的互联网观、产品观和管理思想，厘清了互联网产品的本质特征和互联网时代的新趋势，列举了颠覆式创新在现实中的实践和应用。

本书是写给互联网的创业者、从业者一本最接地气、最直白的实战指南，也是写给那些处在转型期的传统行业的重要解决方案，有助于他们在这个复杂多变的时代中颠覆自我、掌控未来。

汤明磊对话梅花谈文舒：2020产业互联网创业方法论

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疫情常态化背景下，产业互联网的创业方法论

在疫情常态化的2020，对于投资与募资影响几何？创业者和投资人应该如何看待to B赛道的几种创业模式，避免进入误区？B to B创业者如何才能防止在创业的过程中越走越窄，最终又沦为经销商？创业者怎样才能成为投资人眼中靠谱、学习能力强、有心力的业内领袖？容众财经特邀梅花创投董事总经理谈文舒点破投资、创业路上的心经。

对话实录

汤明磊：欢迎关注容众财经，欢迎梅花创投董事总经理谈文舒先生做客我们的超级接口。

谈文舒：梅花创投的整个管理规模大概30个亿多一些，到现在为止大概投了340个左右项目。这340个项目里面有很多明星项目，例如51社保、小牛电动等。

汤明磊：理想汽车。

谈文舒：理想汽车刚刚上市的。

汤明磊：包括大掌门、唱吧。梅花创投在圈内非常知名，源于它在To C消费互联网上的非常优秀的点投，各种各样的狙击的投法，产业互联网To B投资这一块，咱们是从什么时候开始关注的？

Q1，如何看待To B赛道的几种创业模式？

谈文舒：在一期的时候，我们就投了To B，像一期我们有两个项目特别好，一个是福佑卡车，一个是51社保，现在都是行业领军企业，我们觉得它俩上市，哪一个应该都是百亿级的一个体量。

但是一期的时候，我们没有明确的提出来，我们要去看产业互联网，要去看B to B的投资。到二期的时候，2015年，明确的去看产业互联网项目，去看很多B to B的项目。

我们把它笼统的叫一个赛道的产业升级，因为我们觉得我们中国是世界制造业第一强国，有很多非常好的产业，但这几年因为各种原因，有的是出口的原因，有的是金融的原因，有的是人的素质还没有跟上......这些产业毛利在下滑,从业者很急迫想去做些改变。在这种情况下，我们有很多新的技术，包括像人工智能技术、大数据技术，甚至更多好的什么材料科技、智能制造这些技术......

汤明磊：都可以赋能到产业产品上。

谈文舒：所以我觉得，这是一个非常广阔的赛道。我们2015年开始看，像一期刚才讲过的，像福佑卡车、51社保，后来有聚播网、鱼大大、集餐厨，包括千鸟回收、快先生......包括我们这一期投过的冻品到家，还有一些SaaS类项目。

汤明磊：您把整个To B的赛道归纳为叫产业升级，现在To B投资在中国开始火热了，但其实相对还处于比较早期的阶段。做To B创业其实有两个大的误区，一个就是用消费互联网的思维做产业互联网，另外一个就是用美国的企业服务思维做中国的产业服务，把美国的很多企业服务的理念直接照搬照套来做中国的创业，也有非常多不符合中国特色的地方，在整个过程当中就涌现出来了几类非常典型的，在To B领域的就像您说的，在产业升级领域的创业模式，比如B to B，比如SaaS，比如S to B。您是怎么看待这几类To B领域的创业模式？

谈文舒：我先讲个大原则。其实我觉得，哪个行业都有它自己的逻辑，有它自己的现在发展阶段，包括从业者的素质，所以并不能说SaaS就比B to B好，或者S to B就更好，这种很难说，你要看哪个行业，要看我们投的创业者他自己是干什么的，这要看具体的行业，具体的时间，我们讲投资要择时。

2015年的时候，看到更多的项目是SaaS，像您说的很多从美国过来的Copy to China ，像斯莱克像这种公司，他们都赚了很多钱，SaaS大家刚开始觉得很容易，就做到系统他们就用提高它的效率。

其实看多了，大家要理解一点：SaaS它的背后应该有服务的。光是做一个系统给别人用，可依赖性非常强，服务的深度也不会太深，对别人来说没有太大的价值，这是第一个问题；第二个问题，其实我们想做好某一个行业的SaaS，我个人觉得，没有两年到三年时间打磨，特别是有业内团队陪着你一块打磨，一般很难出来。

2015年那会看到了，很多大而全的SaaS闭门造车造了半年出来了，用吧！结果商家用不起来，有的商家不愿意付钱，最近特别是五期，投了很多SaaS，成长路线基本上是这样的，我找到一个或两个特别痛的痛点，切进去，不但是与前端这种数据的功能，一些移动互联网的功能，而且后面有服务，把一两个问题解决好，后面不断去做新的功能，但每一个都做行业痛点，而且是做了都能用起来的。我觉得这是SaaS成长，一个比较好的路径。

汤明磊：不管免费、付费首先得让它，高频的用起来！

谈文舒：对。而不是说强制，有老板拍桌子，躺在床上睡大觉。

汤明磊：让人觉得多此一举。大家工作本来就挺忙的，还多一件事。

谈文舒：B to B其实我觉得国内有很多做B to B做得很大的企业，包括像找钢这样的。B to B我们讲比较容易起量的，它和S to B比起来，它更容易起量，而且在国内来讲很多创业企业，你要拿到风投的钱，你要自己生存下去，还是要起量，所以就是把GMV做起来，但B to B存在两个比较大的问题，第一个你怎么在以后做大不要让自己变成经销商，我觉得任何的创业模式，不管To C的 To B的你要为社会作出贡献，要让整个产业整个社会往前走，如果把别人的江湖都打死，自己一统江湖，还是经销商，有什么价值呢？这是一个比较大的问题！

再一个我们国内有很多做B to B的公司开不了票，投资人投了，包括企业很多创始人，他有这个雄心壮志 ，他要上市那一定能要开票，推动行业开票，资金规范化。

S to B我们也投过，像云菜园、千鸟回收，S to B它要做的服务就更深一点，有的时候起量没有像B to B那么快，但是我觉得在很多行业里面，更值得去期待，因为很多行业里面，首先上下游都做得比较差劲，这个时候做B to B，说实话还是只能做经销商，能做的事情很少，但S to B有时候能做的事情很多，我们可以把整个行业的生产方式，包括上下游结算方式，包括物流方式，都给它革新掉，这是我们觉得非常好的点。

汤明磊：但是比较慢。

谈文舒：它比较慢，而且可能他做的工作比较重，脏活累活都得干。

Q2，投资的重要指标是什么？

汤明磊：您刚才也提到的GMV，其实不同的类型的企业是需要不同的指标去做一些评判，不同的VC也会在这些指标上做一些权衡。比如我们消费互联网，大家更关注日活、月活，比如我们的B to B企业，投资机构更关心他的GMV，其实不同的指标确实会代表不同能力。比如线上的企业，我们可能更关心他的引流成本，它的续流成本，它的物流成本；线下的企业，我们更关心他的坪效成本，他的人效成本、实效成本，毛利是代表一家企业的品牌力和它的研发能力，净利其实代表一家企业的运营能力和管理能力，您在过往已经投了30、40家很知名的产业互联网的企业，您会关注他们的哪些指标？

谈文舒：首先我们梅花以前是叫梅花天使，我们一直是投天使为主，我们投天使的时候，很多企业没数据，它就是一个团队，产品刚做出来，所以我们不太看指标，我们第一关注的还是人。他一定是要靠谱的人、学习能力强的人、一个有心力的人！

汤明磊：怎么理解心力这个概念？这个概念是梅花一直在强输出给我们所有创业圈的。

谈文舒：有心力分几个层次，首先他对社会、产业，包括对资本圈，对周围的小伙伴，对自身要有认知。认知力是非常重要的，人的一生都在为自己的认知买单，认知不到有的时候......

汤明磊：凭运气赚的钱，都会凭实力亏回去。

谈文舒：对，说得太好了。第一个层次认知力，第二个层次执行力，你认知到了，觉得这个事情该做，觉得这个事情要做，那就要做到，把事情做到位。我觉得中国能崛起，因为中国的执行力还是可以的。第三个点，我们叫不断地学习的能力，特别是企业的创始人，企业只能在创始人的认知范围之内成长。你不断地去学习，刚开始的可能是大的产品经理，再过一段时候，我可能是救火队长；再过一段时间，我可能是一个定价的人；最后要去把控全局，去做一个改变行业的人。不同的阶段，你要有不同的学习能力，认识到不同的东西；第四个层次，是一个人的格局，我的心有多大，世界才有多大。我们也投过一些创始人，小富即安，我觉得这个实际上都是一个格局问题！

汤明磊：我常常跟创业者谈两个指标，这两个指标其实跟您说的心力其实有相似之处。其中一个指标，我总结叫怂点。每一个创业者都有它的怂点，这个怂点是到了哪个点他会怂，怂点决定了这家企业，它能承受的风险和它最终能达到的高度是多高，这是其中一个指标。但还有一个指标叫熬商，熬能熬多久？我愿意为一件事情延迟满足付出多少的时间和精力，才能达到那个目标？全世界最有熬商的人是司马懿，为一个目标可以熬五十年，熬死了曹魏的四代君臣，最后才可以实现自己整个的目标。

谈文舒：我觉得这个讲得很好。

汤明磊：梅花早期是投人的，人是一个非常重要的指标，他也至关重要。投消费互联网的团队和投产业互联网的团队,需要的团队模型会有一些区别吗？它这些区别的具体的细节体现在哪里？

谈文舒：区别很大！消费互联网很多创始人是一个比较极致的人，是一个很好的产品经理，他在产品打磨上做得非常到位。包括他对自己的品牌去找渠道、找通路，他都做得很细致。

但是产业互联网不一样，产业互联网我们讲首先要懂产业逻辑，所以我们讲希望他首先是在行业里摸爬滚打十年左右的一个老兵，再加上一个懂新技术，愿意深入到产业里面去干的这样一个互联网从业者，或者一个技术大拿。这样的两个人，或者三个人组成一个团队，我们觉得是一个比较经典的组合方式。

当然还有更多其他的一些模式，包括做技术的人做老大，但是他能够多少年如一日，去产业里面去学习，不断地提升自己产业认知，这也是可以的。

梅花有一句话——帮助聪明的年轻人成为企业家，我们喜欢投的创业者，相对来说还是希望他年轻一点，当然不一定是年龄上，而主要还是看心态上，主要是这个认知上面的。其实有些人，你别看他年纪很大，还很年轻。再一个，我们还是要那些对行业有理想、有抱负、有情怀的人，包括我们投过的聚播网，我们投过的集餐厨，我觉得他们两个创始人，给我一个很深的感觉，他对行业的发展，一个行业的前景，他是有抱负的，他不是说我自己赚了钱，就如何、就可以了，他们在我们投资之前，基本上都是财富自由的状态，他为什么还要创业做这个事？每天九九六，甚至加班到更晚，他是对行业有抱负的。他想改变这个行业，他觉得这个行业在中国太low了，和世界竞争不下去了，他想做这个事情，很多创始人赚钱，赚到一定程度，就希望把事情做得更大，让整个行业去赚钱，这个很重要！如果一个人支撑他的是这种行业的理想，行业的报复，我觉得他还是会把企业带上市的，这个很关键！

Q3，每一个企业都应成为行业的MCN领头羊

汤明磊：提到梅花，还有一个不得不提的关键词“直播”。直播互联网是整个梅花向创投圈树起来的一面大旗，我们也发现其实直播也是可以分为消费互联网逻辑和产业互联网逻辑的，直播也是可以分为公域和私域的。公域直播的好处是可能会有给一家企业带来更多的增量流量。但是，它的坏处是：第一非常不精准，第二也很难沉淀到自己企业的私域的流量当中去，反复触达。其实现在出现一些to B的产业互联网类型的直播，比如一些专门去整合每一家连锁体系、每一个门店，下面每一个导购私域流量的私域中央直播，他去把每一个导购、每一个门店、每一个区域的私域流量，通过一段时间的蓄水，拉到中央直播间去，做集中的变现和爆破，比如我们的董明珠，用一场直播的方式做了一个季度，可能格力的业绩100多个亿，是非常大的一个体量。这两种直播现在都在有，to C的直播和to B to C，甚至直接to B的直播。

谈文舒：吴总也说一句话，我们现在这个时代的企业，每一个企业不管to B的还是to C的，都应该成为这个行业的MCN的领头羊，就是要控制这个行业的流量，做企业服务的或者我们叫做产业升级的，你一定要控制这个行业的这种流量，控制这个行业的声音，你才能够把你的事情做得更好，所以讲势能一定要高。

举几个例子，第一个像我们投的聚播网，他就有聚播大学，然后还有他自己行业里面这种视频号。

汤明磊：通过直播来做产业培训。

谈文舒：对，还有一个特别好的例子，就是鱼大大。他的创始人是2018年就开始做直播，告诉大家怎么样科学的方法去养鱼，在这个鱼塘，发生了问题，怎么办，因为以前最早的时候，没有直播，没有互联网工具的时候，他业务团队是走到田间地头，走到塘边去给人家解决问题了。现在有了直播，可以让更多的人知道，养殖户也是很苦的，包括出了问题，他再去找人，技术员来了，或者各种专家来了，但这个时候可能鱼已经死很多了。但是现在有直播这种工具，是一种包括行业里面各个阶层的人，他都很喜闻乐见的工具，他就很快把这个东西用上。

汤明磊：短视频跟直播，一个“组合拳”——短视频用来做种草，直播用来做割草，所以在视频号这个领域，今天梅花有没有在直播以外去做一些这样的关注和思考？

谈文舒：我们也投了好多这样企业，互联网的、流量的，过几年就有一个风口，我们一方面要投到那些能够精准抓住流量、热点，能够迅速的起量的这种团队，而且我们要投到那些迅速把这些流量变现的，能够把自己企业无论是流水也好，还是利润做起来的创业者。

Q4，业内年年喊寒冬，今年还是投融资寒冬吗？

汤明磊：最后一个问题，今年对创业者是非常难的一年，今年同样对投资机构，也是非常难的一年，无论是募资，无论是投资，所以如果要给，正在寒冬中的这些创业者，来送一句话，您会对他们说一句什么样的话？

谈文舒：梅花开始做投资是2014年。2014年时候是中国，我们叫遍地天使的一年，那时候认识了我们的中关村也好，或者北京也好，认识的机构，投天使大概50、60家。随便出一组数字出来投项目都是抢的，看完一圈拦住，别出门，我们先把协议签了，但是到了2015年就下来了，2015年就有人喊：“今年是寒冬！”2016年，继续喊。2017年、2018年喊到今年。

所以我觉得哪一年都不容易，我觉得做人要有格局，把眼光放长远去看。对于创新领域的投资人，还有创业者来说，其实我觉得永远办法比困难多的，知难而上，我们这几年其实叫知难而上，我们今年投资的节奏，一点没减还在增！

汤明磊：今年其实是个好年份。

谈文舒：估值也拉下来了，再一个有很多科技类型的项目，它也出来了。因为国家一直在大力倡导科技创新，但这个东西有个过程，你从国家创导，到政府，到企业，到个人认同到这件事情，他把自己的科技成果拿出来，从体制内跳出来创业，有一个过程。但今年真是个大年，我们看到很多非常好的科技成果，它甚至能够去改变一个行业的科技成果，现在都有人创业了，它应用上了，我觉得中国的未来是非常好的！有梅花无寒冬！

汤明磊：好，谢谢！

最近看了周鸿祎的《我的互联网方法论》，这本书写的还是蛮实在的，书中一些观点和理论对互联网行业做了比较好的阐释。我结合书中内容以及自身的体会，来谈谈我所理解的互联网方法论。

互联网冲击传统行业

互联网的普及让很多传统行业发生了巨大的变化，甚至越来越多的人惊呼互联网将会颠覆传统行业。虽然说颠覆有点夸张，但是互联网对传统行业的影响无疑非常巨大，比如手机、电视行业。小米手机一问世就给传统的手机行业带来了巨大的压力，超高的性价比造成了市场供不应求的局面，其中还结合了小米创新的营销模式，将粉丝经济演绎得淋漓尽致。

另一个例子，现在一些互联网智能电视企业将智能电视的价格压得非常低，甚至电视直接成本价出售不赚钱，然后靠后面提供各种增值服务赚钱。传统的电视企业用的最多的就是价格战，但是互联网企业冲入这个行业直接将利润压到零，这时候传统电视企业的价格战瞬间就失效了。他们的商业模式是依靠渠道把货卖出去，一旦货卖出去了自己的任务也就完成了，而互联网企业卖出货才是刚刚开始。传统企业在受到互联网冲击带来的剧痛后，也不得不想办法转型，不转型就只能等死。

以用户为中心

互联网之所以能够给传统企业造成这么大的冲击，源于互联网思维是将用户作为中心，采用更加灵活的战略，通过实现用户价值来实现自身的价值。而以用户为中心最直接的体现就是免费和极致的体验。

免费

免费模式的标杆当然就是360了，通过免费杀毒软件彻底颠覆了互联网安全行业，虽然这让360得罪了一大批人，但是得到了用户的认可，快速建立起了自己的行业地位。曾经的游戏行业中，很多网络游戏是需要用户充值点卡付费后才能玩，导致游戏在线人数一直不高，由于缺少用户，很多游戏经营不下去而被迫关停。后来游戏厂商调整了盈利模式，游戏免费玩，靠增值服务收费，游戏在线人数一下子就起来了，虽然游戏中90%的人不付一分钱，但是靠10%的玩家付费，游戏厂商也能获得巨额的利润，整个游戏产业规模也在年年扩大。

腾讯在早期一段时间QQ不提供免费注册， QQ行号是要按月收费的。但是腾讯后来也意识到这样的做法无异杀鸡取卵，不利于长久发展，便又开通了免费注册。免费符合人性的需求，人们都喜欢不花钱又好用的东西，所以谁能提供免费的好东西，用户自然就不会少。

但是免费的东西用户喜欢，提供免费产品的公司也是要盈利的。公司利用免费模式来盈利主要有以下两种途径。

第一种是广告。用户在使用产品的时候会看到一些广告，也正是这些广告来为用户的免费服务埋单。比如用户去网易、新浪上看新闻是不花钱的，但是网站上会有广告，网站通过投放广告获得收益。在优酷上看视频，上百度搜索信息等都这样的形式，用户不花钱，由第三方付费替用户埋单。

第二种是增值服务。这方面腾讯是最擅长的，用户使用QQ是免费的，但是如果要享受一些特权就必须购买增值服务，QQ会员、Q币、各种钻石应运而生。现在的游戏也是普遍采用这种模式，用户可以免费玩游戏，但是你想快速升级、让自己变得更炫成为大家眼中的大哥，那就得花钱购买各种增值服务了。上文提到的手机、电视行业，厂商可以让硬件不赚钱，以低价迅速占领市场，然后通过增值服务来赚钱，打造一个更长的价值链条。

在某些领域比如O2O，不可能做到完全免费，但是产品可以不赚取利润，为了占领市场还可以补贴。免费产品本身是不赚钱的，它的作用是占领市场，积累用户，形成品牌，然后将用户引导到其他产品或者服务上付费从而盈利。

极致的体验

也许有人会觉得便宜没好货，更何况是免费。运营商的短信收费，微信免费，哪款产品更好用呢？免费只是运营模式，极致的用户体验才是一款成功互联网产品的根基。互联网和传统产业很大的一个区别就是互联网上信息流通更快，用户选择更多，而且成本更低。一款产品让用户用得不爽，用户可以马上卸载，换一款新的软件。在互联网上一款好的产品很容易形成口碑，在用户之间流传；而一款用户体验不好的产品，也会很容易淹没在用户的吐槽声中。

产品的用户那么广，要做好用户体验并不是一件容易的事情，而且产品经理也很容易受到自身感受的影响而把握不准用户体验。所以这时候方法论就有了一定的指导作用。

第一，解决用户的本质需求

经常会有这样的产品，采用了特别高端的技术，运用了特别精美的设计，有八大亮点、九大特色，但是产品出来后根本没有人去用。用户不会去关心你的产品有多么高深的技术含量，界面多华丽，用户真正关心的是产品是否能够真正解决自己的问题。就像买车的人不会去关心汽车发动机原理，汽车用的什么材料，他们关心的只是汽车是否耐用、省油、操作方便。

一款产品只要真正解决用户的本质需求，就一定能够获得用户的认可。如果产品把精力集中在修改颜色、调整字体这些上面，无疑就本末倒置了，虽然让界面更加美观是用户的需求，但是不是本质需求，用户只有在本质需求解决之后才会关注这些次要需求。

所以正确的做法应当是先满足用户本质需求，当产品获得用户认可后，再在正确的方向上不断去改进产品。

第二，专注一个点做到极致

这对新上线产品以及创业公司尤为重要。用户体验好的产品会像针扎一样，给用户一个刺激，这样用户才能在第一时间被产品吸引。

Instagram将图片分享功能做到了极致，给产品做了一个很明确的定位，让用户记住了它，弄得连facebook都很紧张要收购它。可是facebook没有图片分享功能吗？同样有，但是这个功能没有做到极致，而且facebook提供了众多功能，用户可以选择做的事情太多了。

在团队开发资源有限的情况下，如果产品追求大而全，把产品各方面打造完美再上线，实在太危险。开发周期过长，用户的需求以及市场都在不断变化，而且产品定位的方向也没有经历过市场的检验，一旦走错方向，调整成本就太大了。所以产品应该专注在一个点上做到极致，然后迅速推向市场，通过用户的反馈再不断优化迭代。

当然除了以上两点，用户体验还涉及到其他很多方面，比如交互，比如视觉，在开发资源有限的情况下，给各类体验确定一个优先级，确保最先满足用户最在意的东西。

互联网行业瞬息万变，拥抱变化不断创新才能在行业中立足。然而在各种变化中，以用户为中心始终是不变的，深入把握用户需求，提供极致的产品体验，才能做到以不变应万变。

【互联网需要怎样的方法论？】

关于幸福与不幸的调查

（2012-9-13百度搜索整理）

序号	死亡因素	全球每年	全国每年	中国67年总数	一生比率%	其他
1	癌症	760万人	150万人	1亿人	7.7
2	车祸	150	10	670万人	0.5	伤50万人/年
3	地震60%	10年78万人	1.95	130.65	0.13	水灾每年2亿
4	自杀	78.6万人	28.7	1922.9万人	0.15
5	吸烟		100/120	6700	5.2
6	饮酒		11	737	0.6
7	吸毒	40	10	670	0.52	全球2亿人
8	传染病	200	40	2680	2.06	霍乱1亿人
9	战争	20（46－94）	5	335	0.2	解放战争1亿
10	犯罪	美国1%			0.25	司法1.5%
小计			356.65	2.4亿人	18.75
11	贪婪					多数人痛苦源
12	亚健康				70	城市离婚率30%
13	残疾人		0.8亿人		6.2	全家不幸
合计					91.95
关于 幸福的调查	前三位，收入、健康、婚姻。 央视调查： 幸福44.6%（很幸福13.3%、较幸福31.3%）、一般42.85%、较不幸7.36%、很不幸5.13%；农村40.9%,城市45.9%； 休闲方式，上网、看电视为主，学习培训、锻炼身体、社交娱乐比例小。10万元是休闲门槛。

中国茶业龙头企业高层论坛暨第二届中国茶叶经济研讨会

邹博：联想控股  2012.7.26日上市

1830亿   1500亿  4.5万名   IBM   PC 业务(国际员工7800人 )

(130亿+450亿)投资  联想、       →上市的控股公司

产业报国：值得信赖  受人尊重  多个行业

●80年：惊人的混乱  惊人的效益

●抱棒子，码棒子

●    能干、不能干、怎么做？→旗帜

蒙着打→瞄着打   白发→白光

●动作层面：对所在行业的深刻理解      研  察  生  全家做 (屋顶)

基础层面：机制、体制、管理三要素(企业是否有真正的主人)

技术市场：小步慢跑→小步快跑(PC成本：研发、人力、原器件：大，更新快)

并购PC，强于国际企业   采购、销售  连续6次降价

市场（空军轰炸）、销售（步兵跟进）  保姆理论(皇帝的奶妈)   势能、耐力、教育市场

机制体制，不是家族的家族企业。当命、做主人。20%职工持股会

管理三要素：建班子、定战略、带队伍。

战略七步骤：原则-目标-路线-领导人物-步骤-组织机构-考核、激励调整

愿景：放在心里长期追求的  ：真的信、系统设计、几代人努力，困难无其数、从来不动摇

目标：管理、利润、占有率、行业地位、投资回报、财务指标

资源：人的精力

执行、坚定、跳起来够得着，不是天上的月亮

多元化失利  →专业PC国际化   事业部 母子公司   微笑曲线→非常成功

能做的事想透、想清楚，认真听别人的。如投资不看好，非常成功

行业研究透，风险投资   模式  目标会逼着你朝前走。

五条战略路线：贸-工-技，以国内市场为主，IT领域内发展

保底市场，产品技术逐步逼近核心技术，股市融资

谋定而后动  专心把想做的事做成功   不作什么

●只有人到位了，事才能开始动。战略制定，不仅清楚事、掌握人，路线、人（实践、上进、能干、多少）

目标落地的关键   相关，事业部   非相关，子公司

运行模式

考核、激励、调整，物质：体面生活、精神      炒菜→写菜谱

可以创造性开疆扩土。

三亚的冬天，冬天来了

务虚要务透，把执行充分考试，执行坚决，循序渐进，领头人。

建班子：叶天士

群策群力：一群有能力的人一起研究。当好沟通  对一把手形成制约

德才兼备：事业心、追求高、当命，企业利益至上，学习能力：对实际工作不断复盘、反省。系统思考、总结、表达

班子的组建与分工原则：纵向分工、横向抓总   沟通

三个难题：调整成员？重点问题不同意见？提高成员素质？

以德为重、公开透明、降落伞。有话直说，有话好说，不能不说。

凡是问题想不清楚，就退到更高的一个原则的角度上去考虑，如有条件的全员持股。

考核导向：指定式、指导式、参与式

意见统一，有战斗力的，让士兵是，会打仗，团队作战有序，制度、运行、高效

选对人、成为主人、管理三要素+文化、加法、减法、专攻（PC早期）

中粮、全产业链

一、发展

走出去

方法论：五步  ：选经理人、组建团队、发展销售、市场能力、价值创造

系统思想方法：

团队研讨学习法：热身、导入、研讨、催生、关闭

6S：业务  、全面预算、管理报告、内部审计、绩效评价、经理人考核

团队文化：领导力模型  高境界、 强全力、重市场

忠良文化：   业绩、客户、创造、反思、安全

二、全产业链           魔鬼-降服

经营分散、成本较高、效率低下、采购成本高、资源浪费严重

标准化   最好的品质基于每一个环节：从茶园到茶杯

全产业链粮油食品企业

三、新的征程：有国际水准

我国茶产业发展，回顾与思考

2001 0.85     2010  0.76，内销115万吨，红茶8万吨，绿茶87万吨，乌龙茶16万吨，其他4万吨

近10年，每年+10万公顷，增1倍，采面＋45.6%，产量＋38.4%

2011：绿、红、乌=70%  7% 12%（80年，60%、23.67%、2.95%）

名优茶：2011年 56.7万吨  2010年51.63万吨

2011年价格+13.4%

科研经费：10        十一五：2.15亿   项目1.8亿元

2009年产业体系   对产业发展贡献、支撑

资本投入推动

茶益通   国家级龙头企业35家，2000年1家

思考、问题、挑战、对策

一、茶产业发展的目标是什么？

面积？产量？产值？效益？

面积大，总产高，单产低

2015年162万吨(内+8.86% )，陈院士143.5万吨，

出口31万吨，

供应量215万吨，年增20－30万吨产量。

二、挑战

1、劳力：89.1元/天 +20%     短缺26%

2、土地：稻→茶

3、基层科技：最后一公里。企业研发投入少

4、质量安全：零容忍

三、对策

1、单产、品质、附加值：茶园质量、精准栽培、标准加工、机械化、夏秋茶、多样化产品

2、技术研发与扩散：技术创新方向

3、分工、规模、集约

4、消费引导：健康饮品，名优茶

天价茶   消费端：茶叶贵、奢侈品、少数人能消费

供给端：越贵越好卖，不注重培育大众消费市场

市场发育畸形且恶性循环

性价比，400元/公斤占71%自购。团体60%，居民25%，茶馆15%。

姜爱芹

9大城市茶叶消费调研报告

一半人喝茶，16314份

喝茶原因：健康40% 习惯40%   从众15%

频率：62%每天喝  29%2-3天喝一次 9%每月一次

产品偏好：铁观音20.16%，龙井15.77%，普通绿茶13.75%

内质：85%，外形：3%，汤色：12%

自喝53%   礼25%（送亲朋）+15%（送领导）

超市：便利、实惠、批发市场    专卖店、专柜

包装：5克34%，100克31%，250克25%，500克1%。

标识溢价：11.64%，（有机茶30%的溢价，不合理），品牌溢价：12.65%。

消费潜力大：不饮茶的原因，习惯、便利，83%的人可能会喝茶

<1斤/年人，30%；1-2斤/年人，23%；2-3斤/年人，14%；3-4斤/年人，6%；4斤/年人，27%

背景资料：

一单元：

1、销售渠道，2个突出特点：自建倾向，2010年61.5%，2009年74%；多渠道并用60%；

2、电子商务，快速发展：淘宝1000多家，2010年7亿元，2011年20多亿元，＋260%，；茶多网，中国茶都1860家店铺，每月平均订单3万多份，交易额900多万元；

3、公共品牌困境：前期营销投资成本高，运用资源多；中后期质量监管难度大，维护成本高；公用地悲剧与搭便车。

4、出口单价低，无定价权，毛利率3%－6%。

5、讨论题6个：天价茶的得失；内销；外销；如何培育公共品牌；公共与企业品牌关系；如何培育大品牌。

二单元：

1、60%的茶农有违约倾向，42%的茶农对龙头企业收购价不满；

2、2009年，随行就市合同价84%，固定价格11%，保护价格4%；

（合同本身不规范，要约条件不完备，内容不太明确；履约比例不高，合作关系不稳定；渠道机会主义；）

3、国务院意见：定底价，合理价格，稳定购销关系；企业风险保障金，税前扣除；

4、增值比例：种植10%，加工30%，流通60%；

5、渠道商压低供货价，伤及茶农积极性；生产商不顾渠道商利润，市场开发后劲不足；

6、2004年起，有30起茶叶质量安全曝光，铅、稀土、农药、添加物；

7、消费者零容忍，消费者质量评分67分，92%的消费者表示得知安全问题会停止饮茶；

8、讨论题4个：如何建立管理基地（源头可控、可追溯、质量有保证）；企业与茶农；合理的利益分配机制；从源头上控制质量。不施肥、不喷药，200亩/片，绿箭。公司管，不挣钱。

9、笔记

种植：机采

加工：自动化

消费：越多、越好、越浓

市场：茶叶的苏宁

资源共享，合作共赢

缺点：资本、人才、技术、战略

盈利、商业模式(大智慧)

三单元：

1、66%的城市居民饮茶；

2、深加工产品排序：茶牙膏、茶食品、茶饮料、茶枕头、茶保健品。

3、茶饮料年递增20%，2010年占饮料17%，2001年253万吨，155亿元；2010年940万吨，482亿元；2015年2000万吨；

4、企业研发：投入低，外源主，自我原创性技术研发能力不强；36.6%，5万元以下；60万元以上的6%，100万元以上的凤毛麟角。7.4%自主，38%科研合作，31%临时购买或委托。

5、讨论题4个：产品创新；技术创新；技术扩散；茶农技术进步；

6、笔记：产品 →商品

策略

模式

技术扩散策略

多元化模式：自主、合作、引进消化吸收再、委托外包

更新、创造、改变；新思维、新发明、新描述；技术扩散：应用。

创新是积累起来的，品质是拼配、创造出来的，根本性的创新

新品种、新技术、新   、新

创新是非常高成本的活动。

三个评价标准：品种、设备、茶叶质量

为创新而创新

专利不是创新的表现，是产品保护

标准实施：香味、汤色

企业组织科研，定方向

四单元：

1、采工短缺：2012年春茶调研77个地区，91%短缺；短缺比例26.34%；工资89元/天，＋2成；

2、立顿为什么成功？便利（袋泡茶、超市渠道）、时尚（大品牌）、实惠（100－150元/斤）。

3、两大行业陋习：通过过度包装与不断涨价；同一包装、同一价格，产品等级不统一；

4、品牌悖论：有品类品牌无知名企业品牌；有大茶业无大品牌；

5、标准悖论：技术标准多，与市场有差距；太专业，无指导意义；

6、文化悖论：文化过度；次要功能过度，忽视了茶是饮料的本质。

7、集中度（2011年638家企业，前n家）

市场集中度　　销售额集中度　　利润集中度

CR1　　　　　　　　4.37%　　　　6.4

CR5　　　　　　　　16.40　　　　19.3

CR10　　　　　　　23.41　　　　　27.3

CR15　　　　　　　28.58　　　　　33.1

CR20　　　　　　　32.84　　　　　38.1

乳制品46.55%（2006）,36.54%（2009）；软饮料26%（2002）；茶饮料91.5%（2009）；白酒34.4%（2004）。

8、讨论问题6个：茶业发展面临哪些关键问题（安全、优质、创新核心）；传统？升级？传统－现代；大趋势；龙头的机遇与挑战；龙头企业如何引领产业发展。

9、笔记

茶产业的转型、升级

转型：经济运行体制的根本性改变

产业转型：更新、更科学、更高效的经营组织模式

未来3年，700万亩投产，40公斤/亩，28万吨>消费（+18万吨）

如何转

数量→质量，技术进步

国家、产业、企业三层次

资源密集→技术资本，传统→现代化，物质→智力。

升级：工艺、产品、功能、价值链。

升级重点：自动化、低碳、多样化、精深化

柏拉图与老师苏格拉底的对话

柏拉图有一天问老师苏格拉底：什么是爱情？苏格拉底叫他到麦田走一次，不许回头。在途中要摘一颗最大最好的麦穗，但只可以摘一次。柏拉图原以为很容易，但最后，他垂头丧气地空手而归，原因是：看到了很不错的，却不知是不是最好的，就没有摘，当继续往前走的时候，又发觉总不及之前见到的好。原来麦田里最大最好的麦穗，早就错过了。于是，什么也摘不到。苏格拉底告诉他：这就是爱情。

之后又有一天，柏拉图问老师苏格拉底：什么是婚姻？苏格拉底叫他到树林走一次，不许回头，然后，在途中取一棵最好用的树材，而且只可以取一次。柏拉图于是又照着老师的话去做。半天之后，他拖了一棵不算最好也不算太差的树回来。苏格拉底问：“这是最好的树材吗？”柏拉图回答：因为只可以取一棵，好不容易看见一棵看似不错的，又发现时间、体力已经快不够用了，而且害怕空手而归，因此也不管是不是最好的，就拿回来了。苏格拉底说：这就是婚姻。

还有一次，柏拉图问苏格拉底：什么是幸福？苏格拉底让他穿越一片田野，去摘一朵最美丽的花，仍然是不能走回头路，而且你只能摘一次。许久之后，柏拉图捧回一朵比较美丽的花，苏格拉底问他：这就是最美丽的花了？柏拉图说：我摘下了它时，认定了它是最美丽的，虽然，之后我又看见了很多很美丽的花，但我依然坚持我摘的这朵是最美的。苏格拉底最后对他说：这就是幸福。

中国佛学66句震撼世界的禅语

　1.人之所以痛苦，在于追求错误的东西。­

　　2.如果你不给自己烦恼，别人也永远不可能给你烦恼。因为你自己的内心，你放不下。­

　　3.你永远要感谢给你逆境的众生。­

　　4.你永远要宽恕众生，不论他有多坏，甚至他伤害过你，你一定要放下，才能得到真正的快乐。­

　　5.当你快乐时，你要想这快乐不是永恒的。当你痛苦时，你要想这痛苦也不是永恒的。­

　　6.今日的执著，会造成明日的后悔。­

　　7.你可以拥有爱，但不要执著，因为分离是必然的。­

　　8.不要浪费你的生命在你一定会后悔的地方上。­

　　9.你什么时候放下，什么时候就没有烦恼。­

　　10.每一种创伤，都是一种成熟。­

　　11.狂妄的人有救，自卑的人没有救，认识自己，降伏自己，改变自己，才能改变别人。­

　　12.你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。­

　　13.一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。­

　　14.心中装满着自己的看法与想法的人，永远听不见别人的心声。­

　　15.毁灭人只要一句话，培植一个人却要千句话，请你多口下留情。­

　　16.根本不必回头去看咒骂你的人是谁？如果有一条疯狗咬你一口，难道你也要趴下去反咬他一口吗？­

　　17.永远不要浪费你的一分一秒，去想任何你不喜欢的人。­

　　18.请你用慈悲心和温和的态度，把你的不满与委屈说出来，别人就容易接受。­

　　19.同样的瓶子，你为什么要装毒药呢？同样的心里，你为什么要充满着烦恼呢？­

　　20.得不到的东西，我们会一直以为他是美好的，那是因为你对他了解太少，没有时间与他相处在一起。当有一天，你深入了解后，你会发现原不是你想像中的那么美好。­

　　21.活着一天，就是有福气，就该珍惜。当我哭泣我没有鞋子穿的时候，我发现有人却没有脚。­

　　22.多一分心力去注意别人，就少一分心力反省自己，你懂吗？­

　　23.憎恨别人对自己是一种很大的损失。­

　　24.每一个人都拥有生命，但并非每个人都懂得生命，乃至于珍惜生命。不了解生命的人，生命对他来说，是一种惩罚。­

　　25.情执是苦恼的原因，放下情执，你才能得到自在­

　　26.不要太肯定自己的看法，这样子比较少后悔。­

　　27.当你对自己诚实的时候，世界上没有人能够欺骗得了你。­

　　28.用伤害别人的手段来掩饰自己缺点的人，是可耻的。­

　　29.默默的关怀与祝福别人，那是一种无形的布施。­

　　30.不要刻意去猜测他人的想法，如果你没有智慧与经验的正确判断，通常都会有错误的。­

　　31.要了解一个人，只需要看他的出发点与目的地是否相同，就可以知道他是否真心的。­

　　32.人生的真理，只是藏在平淡无味之中。­

　　33.不洗澡的人，硬擦香水是不会香的。名声与尊贵，是来自于真才实学的。有德自然香。­

　　34.时间总会过去的，让时间流走你的烦恼吧！­

　　35.你硬要把单纯的事情看得很严重，那样子你会很痛苦。­

　　36.永远扭曲别人善意的人，无药可救。­

　　37.说一句谎话，要编造十句谎话来弥补，何苦呢？­

　　38.白白的过一天，无所事事，就像犯了窃盗罪一样­。

　　39.广结众缘，就是不要去伤害任何一个人。­

　　40.沉默是诽谤最好的答复。­

　　41.对人恭敬，就是在庄严你自己。­

　　42.拥有一颗无私的爱心，便拥有了一切。­

　　43.来是偶然的，走是必然的。所以你必须，随缘不变，不变随缘。­

　　44.慈悲是你最好的武器。­

　　45.只有面对现实，你才能超越现实。­

　　46.良心是每一个人最公正的审判官，你骗得了别人，却永远骗不了你自己的良心。­

　　47.不懂得自爱的人，是没有能力去爱别人的。­

　　48.有时候我们要冷静问问自已，我们在追求什么？我们活着为了什么？­

　　49.不要因为小小的争执，远离了你至亲的好友；也不要因为小小的怨恨，忘记了别人的大恩。­

　　50.感谢上苍我所拥有的，感谢上苍我所没有的。­

　　51.凡事能站在别人的角度为他人着想，这个就是慈悲。­

　　52.说话不要有攻击性，不要有杀伤力，不夸己能，不扬人恶，自然能化敌为友。­

　　53.诚实地面对你内心的矛盾和污点，不要欺骗你自己。­

　　54.因果不曾亏欠过我们什么，所以请不要抱怨。­

　　55.大多数的人一辈子只做了三件事；自欺、欺人、被人欺。­

　　56.心是最大的骗子，别人能骗你一时，而它却会骗你一辈子­。

　　57.只要自觉心安，东西南北都好。如有一人未度，切莫自己逃了。­

　　58.当你手中抓住一件东西不放时，你只能拥有这件东西，如果你肯放手，你就有机会选择别的。人的心若死执自己的观念，不肯放下，那么他的智慧也只能达到某种程度而已­。

　　59.如果你能够平平安安的度过一天，那就是一种福气了。多少人在今天已经见不到明天的太阳，多少人在今天已经成了残废，多少人在今天已经失去了自由，多少人在今天已经家破人亡。­

　　60.你有你的生命观，我有我的生命观，我不干涉你。只要我能，我就感化你。如果不能，那我就认命。­

　　61.你希望掌握永恒，那你必须控制现在。­

　　62.恶口永远不要出自于我们的口中，不管他有多坏，有多恶。你愈骂他，你的心就被污染了，你要想，他就是你的善知识。­

　　63.别人可以违背因果，别人可以害我们，打我们，诽谤我们。可是我们不能因此而憎恨别人，为什么？我们一定要保有一颗完整的本性和一颗清净的心。­

　　64.如果一个人没有苦难的感受，就不容易对他人给予同情。你要学救苦救难的精神，就得先受苦受难。­

　　65.世界原本就不是属于你，因此你用不着抛弃，要抛弃的是一切的执著。万物皆为我所用，但非我所属。­

　　66.虽然我们不能改变周遭的世界，我们就只好改变自己，用慈悲心和智慧心来面对这一切。­

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