保险人专属社群营销方案（一）
相信这几年，大家都听过这么一个词：社群营销。
每一个想要做好社群的保险人，都有一个能靠社群促单成交的梦想。
而现实总是残酷的，几乎 90% 的社群都死在了半路，没客户加、客户不活跃、粘性又低......
但可悲的是，很少有人意识到一点——自己做的社群半死不活，90% 的原因，是因为没有掌握系统有效的方法。
那么，该如何做好一个社群呢？怎么做才是有效的？
01
2021年
保险人做社群还有机会吗？
相信很多朋友都试过自己来做社群，但发现做不起来之后，就开始怀疑是不是保险不适合做社群。
事实并非如此。相反的是，保险行业天然就具有做社群的优势：
① 品类适合
保险行业区别于其他行业而言，是个高毛利高客单价的品类，客户今天不需要，不代表明天不需要。
② 市场大
社群突破了保险业务员基于地理位置的限制，不再局限于某个城市、某个地区。只要社群运营的方法妥当，就会有源源不断的客源。
③ 人工成本低
传统的线下展业，业务员可能一天也只能见 3~5个客户。而社群运营，则完全摆脱了这个限制，可以一个业务员服务多个客户。
④ 市场有成功案例
比如前几年很火的“小帮规划”，就是通过免费课程引导到社群，然后成交的。
再比如华夏保险广州分公司的区域总经理谢媛君，2015年开始经营社群，不仅成功积累了 2000 多位客户，每个月通过临时社群，还能间接成交 3～5 件转介绍保单。
那既然保险行业这么适合做社群，为什么很多朋友都做不起来呢？
这里我们首先要搞清楚一个概念：微信群不是社群。
据相关数据统计，微信每天会新诞生 250 万个微信群，一个微信群的平均死亡时间是 36 天。
因此，我们千万不要认为，随便拉个群就可以轻松促单成交。
02
为什么你做的社群
不活跃、没成交？
我们在分析了市面上近 300 个保险社群之后，发现大部分社群普遍存在这些问题：活跃度低、社群死得快、客户转化难、增长难。
为什么会出现这样的问题？出现这种问题背后的本质原因是什么？
我们做了一个总结，找到了其中 4 个本质原因：
① 社群客户缺少共同属性
何为缺少共同属性？就是说我们在搭建社群的过程中，不能什么样的客户都邀请进群，把不同客户聚集到一起，客户的需求完全不一样，这样的社群怎么可能活跃呢？
② 缺少对社群的认同感
即，进社群的客户对这个社群没有什么感知，既不知道对他有什么价值，也不知道他可以在里面做什么。
③ 社群管理单一
很多朋友可能认为社群只能有一个管理者，这就直接导致了社群的发展速度，完全取决于自己单方面的管理能力，天花板太低。
④ 缺乏有效的促单手段
有很多群，每天都会有专人在群里面分享有用的内容、知识点，社群的活跃度很高，但就是很难转化客户。
那么，我们该如何搭建一个活跃度高、转化高的社群呢？
要搞清楚如何做好一个社群，首先我们需要知道，社群的本质是什么。
社群的本质，是基于某种需求或爱好，通过认同感把他们聚集在一起，并通过有效的运营驱动社群转化、增长。
理解了社群的本质，我们再来看，一个优质社群的标准是什么？
主要由这几个要素决定——
① 有门槛
所谓门槛，指我们在邀请客户进社群的时候，就先要找到客户的共同属性，这个属性可以是同一个年龄层、来自同一个地方......等等。
只有拥有共同属性的客户聚集在一起，他们才有可能对我们的产品认可和接受。
② 统一的价值观
同一个需求就代表了同一种价值观，比如：是不是大部分客户都对家庭理财规划比较感兴趣？
③ 形成了有效的组织形式
前面我们讲过，一个社群如果只有一个群管理，会有局限性。
而形成有效组织形式的社群，不仅会有管理者，还会有水军、活跃客户、其他管理者、普通客户。
④ 有价值的内容与产品，相互配合
比如华夏保险广州分公司的区域总经理谢媛君，她在社群中，就会有针对性地分享更系统化、专业化的保险知识。
伴随专业知识的积累，谢媛君分享的内容从简单的保险知识逐步衍生到金融、法律、少儿财商等各个层面。
最后，她就算不主动销售，每个月也都能成交 3~ 5 单。
我们知道一个优质社群的标准之后，该如何从 0 到 1 搭建好一个优质的社群呢？
03
做好这 6 步
从 0 到1 搭建一个优质社群
第一步：先想清楚，要建立什么样的社群
在建立社群前，我们要先确定社群的目标和定位，它是我们能否做优质社群的基础，方向不对，努力白费。
比如：
想做健康险知识群，通过分享健康险的知识，最后达到哪些目的？还是理财规划群，免费提供理财咨询，最终达到自己的目的？
第二步：确定好目标和定位，开始建立社群
我们可以根据产品/目标属性的不同，建立不同类型的社群。
比如：
① 普通社群
普通社群可以有 4 个作用：聚集有风险意识的客户；精准客户沉淀与引导；产品的销售转化；高阶社群的引导。
② 高阶社群
高阶社群是普通社群的进阶，是整个社群的核心部分，主要分为两类：一类是产品变现群；一类是核心管理群。
什么是产品变现群？
很多朋友在一开始建群时，不会设立门槛，那么进群的人就鱼龙混杂，所以我们要筛选出真正的目标客户。
这部分人可能会为我们的保险保单付费，把他们拉到高阶群里，更方便服务以及转化成交。
什么是核心管理群？
就是我们可能会在群里发现一些特别活跃、对保险特别感兴趣的客户。
我们就可以把他们发展成我们的核心客户，甚至是优增他们，降低我们的成本和工作量。
第三步：根据社群定位的不同，建立相应的服务规范
比如，建立高阶社群入群条件：
曾经购买过 1 张及以上保单；年龄必须在 28~40岁；认识年限超过 1 年。
我们的普通社群建立 3 个月以后，就开始做 VIP 社群。那我们是怎么做用户筛选的？怎么吸引用户加入的？
建立高阶社群会员可享受到的待遇：
享受每天 1 次免费保险知识讲座；免费参与 3 次线下经营活动；免费获得家庭保障方案策划；
第四步：建立社群规范制度
群规除了让规范群秩序，方便管理之外，还会对用户进行深度筛选，剔除无效用户，选出忠实用户，所以在建群之前就要确定群规。
一般群规涉及两个方面，一是群介绍，二是具体群规。
群介绍包括 3 方面：我们是谁；加入我们群对你有什么好处；介绍群主。
群规包括 3 方面：引导客户修改群名片、激励分享、说明禁止事宜。
注意：想要用户不发广告，首先自己就要做到，如果用户违反了群规，一定要第一时间踢出去，并在群内说明。
当然啦，每个群的具体群规，应该根据自己的产品性质和目的来确定。
第五步：建立社群人员管理机制
什么叫社群人员管理机制？
简而言之，就是社群不能只有你一个人参与管理，必须由多种角色组成，才能取得不错的效果。
可以有以下 4 种角色：
核心人物：专业的理财规划师/保险代理人，带动社群氛围
核心客户：可以是买过保单的老客户，也可以是社群中活跃的人
社群助理：积极参与群里互动，避免冷场和尴尬
潜在客户：社群中剩下的其他客户
第六步：建立社群活动机制
群规和人员管理制度，能够帮助建立规范有序的社群，那接下来应该如何活跃群成员呢？
这时候就需要建立相应的社群活动机制，并将活动分为定期和不定期：
定期活动可以包括：风险投资讲座、邀请入群有奖等等，不断培养用户的分享、邀请习惯；
不定期的活动可以包括：各类线上线下的独家活动，适当组织线下聚会，主要是为了提高用户活跃和粘性。
除此之外，开展不定期的活动，还可以给客户带来惊喜感，让他们觉得我们的社群有价值。
04
总结
今天，我们和大家分享了有关于“如何做好一个优质社群”的方法论，主要包含 3 大板块：
① 保险从业人员通过社群获客、转化，是值得投入的一件事情，可以试一试，不会耗费多大成本，或许你也能用这套方法，打造一个优质的社群；
② 一个优质社群的 4 大标准是：有门槛、价值观统一、有效组织、对客户有价值，反之则活跃不起来；
③ 搭建一个优质的社群，需要做好的 6 件事情：社群定位、分类建群、提供服务、社群规范、人员调配、配置活动。
真心希望在这套成熟的社群营销引导下，会有越来越多的朋友，能够精准链接更多更广的客户，用更低的成本获得高价值客户的认可。
我们下期《互联网营销》专题再见！
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