开业短短一个多月，一只鸭子如何成为商场人气王？
《发 现 者 说 | 中 国 餐 饮 新 力 量 》第 一 季 正 式 来 袭！
第 1488 期
从2016年开始，酸菜鱼、卤鹅、牛蛙、小龙虾……一批新进入者对有庞大消费基础、“有品类、无品牌”的品类进行二次细分，快速成长为新锐人气品牌，并持续成为排队王、坪效黑马。
它们背后到底有什么秘诀？今天我们以长沙新晋人气品牌“鸭游季”为例，来研究下。
■ 餐饮老板内参 李新洲 发自长沙
黑马档案
名称：鸭游季
创立地：长沙
创立时间：2016年
创新模式：在湖南人最爱吃的鸭子中进行细分，以“柔骨辣鸭”作为差异化品类创新，主打“鸭子软一点，味道好一点”，打造“西游记动漫场景＋轻时尚商场店”模式。
品牌亮点：前期着手建设供应链系统，岗位通岗化、去厨师化，厨房占比8%~12%、留出更多餐位做高坪效，品牌部全部为95后，开业一月就成人气王。
01
创始团队基因决定了品牌的高度和长度
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研究一个品牌的崛起和未来空间，先要看创始团队的基因。
在做鸭游季之前的10年，计算机教师出身的梁超，已经是连续创业的餐饮老炮儿。
2008年年初，他在娄底辞去公职，开始创业生涯。摆过地摊，也打过杀人吧和羽毛球馆的主意。“当时太太怀孕了，我又没了固定收入，那真是个黑色夏天。不是每个人都能像李安那样坐得住冷板凳，成为大师。心里其实很煎熬。”梁超说。
当年国庆节的晚上八点，在长沙黄兴路步行街某商场的四楼，他看到一家400平左右的麻辣香锅还在排队。和老板前后聊了两个多月，他决定加盟。
在娄底某商业步行街的二楼门面，他开出第一家店。开业碰上淡季，再加上做餐饮经验不足，最开始一天的营业额只有几百块。
靠着坚持用好食材和在楼下发传单，梁超的麻辣香锅店后来成为当地最火的餐饮店。很快通过加盟和联营，在长沙、株洲、湘潭、怀化等地开出19家店。
财富倍增的同时，负担也随之而来。2010年他买的第一辆车就跑了13万公里，凌晨三四点还在高速上更是家常便饭。后来，体能透支到直接在医院里躺了18天。
经此一事，梁超开始重新思考对未来的规划。他把有些盈利中的联营店半转半送给合作伙伴，只在娄底保留了3个品牌的7家店面。
2014年，他自创了“食言”中餐品牌，并成立了专业的餐饮管理公司，核心骨干元老里好几个都是当初的联营合作伙伴，还陆续请来肯德基、味千等运营人才。
梁超和他的团队认为，未来餐饮会越来越聚焦，小而精、连锁化的业态是大趋势。从2016年初，他们决定聚焦做单品业态。初步聚焦了鱼类、蛙类、火锅类、涮锅、鸭类、小吃类、坛子菜等10个品类之后，通过不断的市场考察和产品研发，最终锁定了鸭类，注册了“鸭游季”。
似乎是冥冥之中的巧合，2017年，同样是在国庆节，鸭游季柔骨辣鸭在长沙的7-MALL开出了正式形象店。
02
什么样的创新才能引爆市场？
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作为地道的长沙人，梁超很喜欢易中天先生对湖南人性格的描述——霸蛮。
在他看来，“湖南人骨子里有股霸气的硬劲，但又不会硬碰硬，有蛮劲还耐得烦，又特别有娱乐精神。结合自己的创业经历，我们把'服软’的智慧融入到品牌基因里，我们的口号是'鸭子软一点，味道好一点’，也是为了跟市面上的酱板鸭、卤味鸭做区隔”。
虽然在文化上讲情怀，但在做品牌的路上，梁超带领团队却保持了理工男的逻辑性和严谨性。
（1）选品类就是选赛道
鸭肉在全国都有市场和认知，从烤鸭、卤制鸭到川湘菜中的鸭子，受众基础庞大，不需要教育。具体到长沙市场，湖南人爱吃鸭子，长沙每年有不同口味、不同菜式的特色鸭子菜品推出。在各个湘菜餐厅里，都有鸭子做的菜品，而且点击率都很高。
（2）选模式就是选赛车
鸭游季一开始就明确把消费群体锁定为18岁到30岁、个性鲜明的年轻消费群，所以，他们选择了核心商圈的商场店作为起点。在新开铺短暂试水之后，正式的首店开进了五一商圈的7-MALL。
环境以西游记这个大IP为背景，用色彩惊艳的动漫化元素来进行表达。品牌部95后为主导，凸显年轻人最喜欢的“仙女”元素，并用很多的流行语做成手持牌，可以拍照发朋友圈进行传播。
主打产品是鸭掌和鸭翅，研发第一原则就是“软、糯、辣”，以大虾、大蟹钳为辅锅产品，再加上涮菜、甜品、饮料、烧烤，形成丰富的产品结构。
（3）人气餐厅是精算出来的
梁超跟内参君交流时说，之前做的20多家餐饮店，不像很多同行开业就很火爆。“我没有一家店是一开业生意就很好的，都是通过团队想点子、出方案、调内控才慢慢做起来的。团队经历了太多大大小小的创新，每次成功创新要经历5到10次的失败。最后，每个人都成了精算师。”
也许正是基于这些精算，鸭游季开业一个多月，消费流量基本达到300%左右，回头客比例基本达到了20%左右。
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统筹丨张琳娟
编辑｜师丽丹 视觉｜陈晓月
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