珠宝销售技巧1703：顾客觉得一口价不划算，话术怎么说？

珠宝销售案例：学员19203

今天上午一起复习了足金换款政策，抽查了手镯的卖点介绍话术（全体过关）。

然后告诉大家，K金和铂金的换款政策，演练要下个班再练习，新货到了，要整理标签和复称，还有入库。

上午进店三位顾客，是之前在我们店买的项链和手链，想拿过来换款。

了解到顾客不愿意加太多钱，店员开始让她们先看了足金按克产品，帮她足金按克项链就选了克重较轻的，手链看着大的都是克重的，就推荐了工艺金的手链。

顾客的旧料，除去已经确定的款式外，剩余的换算金额可以推荐黄金镶嵌挂坠。

给顾客推荐黄金镶嵌挂坠的时候，顾客刚开始不能接受，觉得买按件的产品不划算，想要换回按克的，想着黄金能保值一点。

我看店员不知道怎么推荐，于是笑着迎上去。

话术：

“现在很多顾客过来换款，或者是买新款，都是买这种戴镶嵌的产品，因为您买也是为了戴着好看，而不是为了增值。

就像昨天刚好有个你们贵州的老乡贵州，拿来换的时候刚开始也和您一样，想换按克的产品，想着保值一点。

但是后来款式做了对比，她自己都不想要按克的款式，因为工艺上确实相差太多，佩戴身上的效果也截然不同。

再说，她来换款也是和您一样因为旧款不喜欢，觉得戴着不好看了才想着换掉，最后果断选择了按件产品！

我们还给她做了贵宾会员，以后换款就按买去的价格兑换就可以了，价值也在！

所以阿姨不要纠结这个问题了，要不我给您拿个挂坠对比一下，您让叔叔和小妹妹帮你看看，是这种按克的好看，还是现在流行的镶嵌产品好看？

（然后拿了另一个足金按克的款式，给她做对比）

您看下，是不是上身的效果完全不一样？

一个显得年轻时尚了很多，因为镶嵌的亮度很好，但又不是很夸张的那种。您戴在身上远远走来，一眼看去就让人觉得眼前一亮。

但是，这个按克的挂坠就没有这样的效果，而且这还是之前很早之前一直在卖的款式，您要是换了这款戴，人家不知道的，还以为是你很早就买了呢！

你让叔叔看下，是不是我说的这个理？”

叔叔和小妹妹一致发表意见，觉得我说的很在理，帮忙算了价格，大概1228，最后1200成交！

帮忙成交以后，和员工一起分享这个成单过程，让她们自己去发现，我是怎么引导顾客接受这个镶嵌的产品，最后让店员回去写总结！

成单收获：

现在比以前，更懂得怎样去引导顾客，和分析销售过程中遇到的问题。