珠宝销售技巧1758：顾客问硬金多少克，话术怎么说？

珠宝销售技巧：经过几次练习，已经成功的可以不用避开克数，来给顾客推荐非素款式……

珠宝销售案例：学员19112

最近的客流还是可以的，这两天的成交率也相对很高，不过都是现场成交的，最近的潜在顾客还在跟进当中。

早上开门没有多久，进来一对母女，老人年纪在70岁左右，女儿在40多岁左右。

进来之后说打算换一个戒指，在尝试了几次推荐之后，由于年纪比较大，在交谈方面并不是很顺畅，但是老人又有主见，自己也不确定自己喜欢哪一个。

第一次推荐了克重黄金，对于素转非第一步一定是顺着顾客的意思走，然后顾客觉得克重戒指并不怎么好看。

又拿出另外一款克重戒指试戴，旁边的女儿说这款戒指有点宽了。

接下来我便切入：

“姐，其实你可以让阿姨试戴一下九五至尊的戒指，样子很漂亮，就是窄一点，但是做的比较厚，戴在手上是那种圆润的感觉，你戴上试试看。”

试戴之后，老人还是比较喜欢这种款式的，但是，女儿一听到这个不是按克重卖的，就并不同意老人戴这种的戒指，马上就问这个是多少克的？

我说：

“姐，这个克重在标签的背面，对于刚才试戴的克重款呢，这款要贵一点，因为它含金量也比较高。

另外，你看这种款式，它虽然也是黄金的，两款你对比一下，是不是做得相比克重的很亮，花纹切工做的也很好。”

女儿说，嗯，确实是挺好看的。妈，要不你就拿这个吧？

老人说，嗯，挺好看的，再看看其它的。（接待中途，老人一直在说，要不咱们去老凤祥看看吧）

因为热情的接待和良好的服务，并没有强烈去推荐，老人和这位姐姐对我的印象还是不错的，最后也没有离开。

我说，

“咱们是中国黄金的品牌，工艺各方面和老凤祥都是一个级别的，但是从价格上来讲，比老凤祥要便宜很多。”

这一点他们并没有反对，最后还是选了九五至尊的戒指。

成交总结：

1、今天这一单是在素转非方面，又一个很好的实操案例，经过几次练习，已经成功的可以不用避开克数，来给顾客推荐非素款式。

2、面对顾客要克重的，直接用价值塑造，提高一口价产品的价值，直接告诉顾客一口价的产品，就是比克重的贵。

3、只要价值做得好，顾客是很容易接受的，这个就需要珠宝导购的强大气场和自信，对自家产品无比信任，对一口价产品认可。

4、给顾客介绍的时候，要让顾客从你的语气和话术中，感受到这个产品虽然贵，但是它值得。

小结：

思考一个问题：

顾客不接受一口价，有几方面原因？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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