最近几天，开发商很苦，找到了直播，辅以花里胡哨的促销，搞起了线上营销。前天，我看到有直播商喊出了口号，让线上+直播“干掉中介”吧。对于当前有潜在购房需求的朋友，开发商到底该做些什么？多年前，“58同城”姚老板在58同城发达以后，不小心公开表示：“我要做一个平台，让中介没有活路。”当然，随后发表声明：口误口误，单纯是想让“黑中介”没有活路。2014年，淘宝和万科合作，甩出“年度消费额抵购房优惠活动！最高可抵200万”。假如你在淘宝一年花了200万，你去买一套房，理论上最高就能减200万！同年，京东也找到开发商，拿出全国上万套房源登陆京东，广告说要让利超过1亿。这个每年十多万亿交易额的美少女，从来都不缺人惦记。你觉得那些头脑异常灵敏，巨有钱的互联网大佬，没打过房地产线上的主意？然后，在浮夸风盛行的互联网，无论是开发商还是电商巨头，都没有怎么自夸过自己的房地产线上销售业绩。
比如互联网卖房平台爱屋吉屋，它喊出了“干掉中介”的口号；中介的中介的房多多，开发APP“一键直约”，将真实的房源信息挂网上，让买家通过平台直接约卖家，看房、谈价，房多多在用户需要的时候，提供服务。理论上，“直买直卖”直接连通C和B，解决信息不对称，线上客服提供服务，成交后收取低费用，干掉中介。可没过多久，这业务灰溜溜的结束，创业者无奈只得重新回去写PPT开发新的商业模式了。房屋交易的本质，一是客源，二是房源。但所有房源都是非标化，所有客源，每人的需求和情况亦各不相同，自然需要专业化的撮合。中介被人诟病的“信息不对称”，实际上，互联网也解决不了！而中介，至少通过庞大的人海战术，提供着1V1的服务。
这么多年，包括门户网在内的线上楼盘推广信息，大多还是“假、错、少”。我从没见过23:59守在购物车页面，瞳孔放大，等待抢房的人。“备案价逢300减30？”我说有75折，9块9抵10000！“NO，我是问备案价逢300减30？”这个嘛...“能看到真实的商品详情，用户评价，全网比价，交付后再付款吗？”我说#￥%&……*F像买房这种大事，需要考虑区位、交通、环境、配套、品质、服务等诸多因素，更加看重临场体验，体验的前提，是信任。
买房是极低频交易，绝大多数人一生也买不了几次房，而买房者通常都是被骗过而且知道自己被骗以后，才能够慢慢学习总结经验得失教训。跟现有环境、制度有很大关系，不同地区不同人的认知水平也差异很大。这个角度看，非标商品--住房，在现目前，实际上是有一定的盲目性和很强的选择冲动性，与眼缘、现场展示、气氛、置业顾问销售技巧等有极大关系，这些又都指向一件事，那就是体验感。如今，潜在购房者无奈“禁足”在家，很难前往售楼部。开发商将传统的「营销推广+多渠道吸引客户至售楼部示范区+利用现场包装和销售技巧促使成交」的传统模式，改为「夸张的促销优惠噱头吸引客户+线上直播看房+置业顾问微信沟通+提前交纳诚意金等形式锁定购房意向」。通过线上或直播等形式，购房者实际上最缺少的是信心。有购房者说：线上看房，多此一举。为什么不等能出门了，实地去看？美女置业顾问说：直播？不是领导逼迫，GUI大爷才去！要是有这网红手艺，早当主播赚钱去了！你看别人辛巴！诚然，随着5G等新时代来临，更完美的“买房场景”“规范而安全的交易流程”线上化，一定能够实现。但显然，还不是现在。当前，线上直播卖房，能展现的内容，过于有限，缺乏吸引力；甚至为整个互联网上，几乎都找不到关于某个楼盘全面、真实、准确、及时、客观的信息介绍！现今潜在购房者最核心的抗性，可以说，一个都没解决。合成一句话，即：告诉我，为什么现在买你们家的房子？而不是其他家，也不是未来的某个时候？于是，作为开发商，请问问你们自己，理由充分吗？好处给够了吗？通过有效的垂直媒体+中介+置业顾问直播+老带新等，多管齐下传播楼盘价值；需要有诚意的真优惠，有价值的政策。说直白点，就是“撒钱”。这节骨眼上，大家正在家里无聊，正在为下个月按揭发愁...傻啊！第一条已经告诉你了啊，推荐成交一定是此刻的重头，因为有“更强的信任关系”。当然，这件事的核心环节，是怎么撒、道具、噱头、撒的“时间地点人物”。比如，你如何激发种子客户的热情，每个开发商都有“老带新”活动，大家凭什么记住你？光凭奖励多？是远远不够的。种子客户怎么了解楼盘？怎么跟亲朋好友推荐才显得不功利？20000和50000怎么体现、怎么兑现才别具吸引力？总之，给购房者真优惠！发动赋闲在家陪儿子上网课的爸爸妈妈们！上述三个痛点，都能线上完成，形成同频共振，最后，点对点邀约到售楼部，临门一脚，搞定！单纯想用线上优惠，吸引购房者下单，理由也不充分，不够“真”。购房者迷茫于收入和预期，开发商苦于业绩与资金压力，此时，唯有彼此诚心相对，才好啊。
