客户价值的十个层面
最易被忽视的机会
是客户渴望信任与尊重
无论是企业家还是普通人,无论是去餐厅吃饭还是去商店买衣服,每个人都是他人的客户或是顾客。除了眼前那些有形的产品和服务,我们内心在乎甚至更在乎的是那个与我们打交道的人。
他的眼神中是否流露着一份真诚与关爱,言谈举止中是否真的把我们放在心里。
客户期待着得到信任与尊重,同时也愿意去信任并尊重值得的人。所以,对于信任与尊重,我们不用向他人乞求,也不用担心因为给予他人过多而匮乏,我们要做的就是主动去给予,从而让自己成为值得被如此对待的人。
为什么呢?因为“反者,道之动”。
付出多少,就会相应收获多少。
我们既生活在物质世界中,也生活在精神世界当中。
有形即有限,物质世界就是一个零和游戏,只有你多我少或是你少我多。生活在物质世界更像生活在一片丛林,遵循丛林法则,弱肉强食。
幸运的是,人类社会还有一个更丰富的精神世界,这个世界也因它的无形而无限。在精神世界中,我们给予越多,收获越多。
曾经有一位母亲,她担心生了二胎会减少对大女儿的爱,她认为自己的爱是有限的,只有那么多。
这位母亲所担心的减少,其实是时间尺度上对大女儿的陪伴。时间是有形、有限的,照顾老二必定意味着分配给老大的时间会相应减少。
但是,对于孩子的爱不只局限于时间上的衡量。
对于儿女最大的爱,是不断提升心灵品质,成为她们的榜样。如此,就算和他们在一起的时间只有十分钟,也胜过低质量的两小时陪伴。
所以,时间是有限的,但爱是无限的。
分配给每个孩子的时间也许会缩短,但因为爱更浓烈、更纯粹、更富有智慧,孩子的成长也会更加健康。
疫情期间,我们身边的企业家们,因为参与抗疫,从而激发了自己心中的大我与爱,甚至激发了整个团队的斗志。
所以,尊重与信任也是无形的,永远不用去担心它们会因为给予太多而匮乏。而最容易被忽视的,就是客户一直在寻找那些值得他们信任与尊重的人。
最令人向往的创新
是赢得客户信任与尊重
如何才能赢得客户的信任与尊重?
不断提升自身价值。
如何提升自身的价值?
唯有不断地提升心灵品质,提升我们对客户的价值,从而最终赢得客户的信任与尊重。
那么,我们对客户的价值到底是什么?到底能够有多大?
就是助推他人,成就他人建设心灵品质,其价值是无限的。
一个人成就自己的事业,其价值是有限的。多数时候,只是在平面上借助时间和经验把事业摊平、摊大,厚度却很难增加。
如果我们助推客户依道而行,帮助客户提升格局与境界,仁爱、智慧、胸怀、能量也随之增加,其生命价值必定随之放大,哪怕是避免一次决策失误,其价值也是无法衡量的。
除此,通过学习中华文化,建设心灵品质,自己也会变得心明眼亮起来。
所以,如何更好的利益到客户?
为客户提供价值的十个层面
层面1:提供“性价比”适中的产品和服务
能够提供性价比适中的产品和服务,不伤害客户。
层面2:解决疫情时的新问题,让客户心安
第二个层面,开始考验一个人的格局与境界。
疫情期间,当我们取消了原本计划的一个又一个会议,推迟了一个又一个行程,许多人开始焦虑、抱怨、烦躁,甚至做出了错误的决策。
这时候,那些值得我们尊重的企业家却看清了疫情的本质,那就是疫情在国内的短期阵痛和在全球范围的未知。
所以,当他们做出短期决策时,内心也更加笃定,知道如何面对特殊时期的新问题,从而给客户一份安心。
层面3:提供超预期的价值,令客户心欢喜
产品不仅仅要解决客户提出的物质需求,最重要的是要让客户通过和我们的合作满心欢喜。
当赢得客户的信任与尊重时,我们与客户的关系已经超越了价值交换,彼此开始建立共同的使命。
层面4:听懂无声的呼唤,向客户表达诚意
有一些需求可以说出来,而有一些却是无法准确表达出来的。一方面原因,需求比较抽象难以描述;另一方面,人的内心深处也不确定哪一个才是最迫切的渴望。当我们听懂了客户无声的呼唤,就可以向客户表达诚意。
何谓诚意?
假设,客户要采购一台摄像机,预算10万元。如果是在商言商的角度,把客户的10万元预算提升至12万乃至15万,这样我们可以获得更大的收益。
但是大家思考一下,这是怎样的起心动念?
我们爱客户吗?我们爱的是自己,是想通过产品获得更大的物质回报。
换一个角度,我们真诚地去了解客户的需求,为什么要买一台摄像机,并推荐相应性价比较高的产品,也许8万元足矣。
所以,客户收获的不仅仅是节约2万元成本,更是一份暖暖的被别人尊重与信任的美好感受。那么,或许这位客户下一次有购买电器设备需求时,还会想到我们。
人与人的关系就是在点点滴滴中链接起来的。换句话说,我们与身边人点点滴滴的链接,构成了一面镜子,照见的就是我们自己的心灵品质。
层面5:引领客户,破除心中错知错见
每个人心中大体上会有十个左右严重的错知错见,不断去除,生命可能从此焕然一新。
不同的知见会指导客户做出相应的决策。引领客户,破除错知错见,很可能帮助客户避免决策失误。
层面6:引领客户,建立正知正见
大道至简,所谓正知正见,本质上就是《道德经》最后的15个字:
“天之道,利而不害;圣人之道,为而不争。”
我们不需要同别人争名夺利,只要去利益他人。我们不争,老天爷会为我们争。
其实,这里的老天爷只是一个形象的比喻,它所代表的就是“种瓜得瓜,种豆得豆”的人生运行规律,也就是行为作用与反作用。谁能依道而行,谁就能得到上天的呵护。
具体而言,正知正见体现在生活、工作等事的方方面面,不同行业、不同领域也都会有不同的表述方式。但是,最根本的原则是利益他人、利益社会。
层面7:助推客户,建立企业自信
重大技术创新是国家的重大战略。推动技术创新的前提,是拥有一批有自信的企业家与工程师,一批有自信的从业者。而自信的来源是对心中无尽宝藏的明白和体证。
当这颗心变得越来越纯粹,企业家可以听懂客户无声的呼唤,而听懂客户无声的需求就是创新最好的源泉。
从而进一步提升企业经营者的自信,企业整体的自信也会随之提升。一个自信能够成为一流企业的企业,才会有创新乃至于引领创新的自信、动力、想象力以及创造力。
层面8:陪伴客户,持续提升心灵品质
引领客户建立正知正见,都是在一些关键时刻完成的。而想要持续地提升格局与境界,需要持续地学习。
所以,我们可以与客户建立起能够持续学习的机制,陪伴客户一起成长。例如,企业家和客户可以一起在四部曲APP上,建立起10人小组学习中华文化,持续提升心灵品质。
层面9:共同成长,建立信任生态
与客户之间的不信任常常消耗了极高的企业经营成本。
人与人之间最强烈的信任发生在学习期间。因为共同学习,建立起了共同的价值观,因而有了信任的基础。
层面10:志同道合,建立使命共同体
与客户志同道合,建立使命共同体,如此我们与客户的关系就远远地超越了在商言商,超越了甲方乙方,超越了价值交换,共同提升心灵品质,共同成长。
这时,商业就变成了成就他人成长的一个途径、一种机会,整个商业上升到了一个全新的层面。
企业虽然只有几百年的历史,但是商业几千年来一直存在。早在三千年前的商代,货币就已出现。
商业的本质就是人与人的碰撞和链接,在这个过程当中人性的大我会被激发,小我也会被引诱。要成就怎样的企业,取决于我们的选择。是激扬他人心中的大我,还是诱惑他人心中的小我?两种路径都可能产生一定的力量推动企业成长,但它的结果却是天差地别。
商业起伏、产品生灭。在过去的几十年间,我们见证了许许多多商业的起起伏伏。想要把企业做大做强、做精、做久,务必要明白两句话,那就是:
唯有利益人心,才能赢得人心;
唯有赢得人心,才能赢得市场。
编辑:熊宇