德逌醫道丨八卦营销：如何鉴别客户类型？

影响采购决策的人员因素

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客户类型

所谓客户类型主要是指企业与客户之间互动的伦理、情感、利益方面的联系，通过持续性的交往、交易，来寻求双方利益上的共赢。企业之间的竞争经历了产品的竞争、服务的竞争，发展到了客户类型的竞争。在客户类型中，企业要力求与客户建立和保持一种长期、良好、和谐的合作关系，这是一种互动的、相互了解和影响的关系。

从容不迫

leisurely

特点：严肃冷静，遇事沉着，不为外界事物和广告宣传所影响，认真聆听，不时提出问题和自己的看法

对策：谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在。建议面对此类客户时，只有经过客户理智的分析和思考后，才有被该客户接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，此次销售是很难成功的。

优柔寡断

Indecision

特点：外表温和，内心却总是瞻前顾后，对是否购买犹豫不决，即使决定购买,但对于产品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。

对策：冷静地引导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使或帮助对方做出决定。

自我吹嘘

boasting

特点：虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。

对策：适当利用请求的语气，当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。

豪爽干脆

Generous simply

特点：办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。

对策：必须掌握火候，介绍时要干净利落，不必绕弯子。

喋喋不休

chatter

特点：喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。

对策：足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。

沉默寡言

silence

特点：这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。

对策：避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会与体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。

·下期预告：销售的注意事项