想赚到更多钱，请做好这2个环节

主播：赛男

本书的两位作者帕特里克和莫林都是销售脑公司的联合创始人，以及神经学营销方面的专家。这本书以脑科学和营销原理为基础，以旧脑理论为核心，创建了世界公认的第一个“销售给旧脑”模型。

除了理论之外，书中还介绍了很多与营销有关的实用方法，比如如何找到用户痛点、如何促进用户购买等等。想卖掉更多产品和服务，赚更多钱，你首先得做好这两个环节，下面来看看具体的做法。

①

『诊断痛点』

所谓痛点就是用户的需求，就像医生要了解患者的病情一样，我们也要诊断好用户的痛点，才能对症下药。

诊断痛点时，一定要跟用户接触，深入交流，而不是自己坐在办公室里，对着性别、收入、年龄、地域等数据进行分析。比如对某汉堡品牌来说，外卖用户的痛点是什么呢？如果仅凭感觉和分析，我们可能觉得是汉堡的价格、味道、冷热，以及配送的速度，而实际上，在当前的外卖环境中，还有一个痛点是，他们不知道汉堡何时会送到而产生的焦虑感。

如果你点过外卖就会知道，店家自己配送的话，上面无法显示配送员的实时地理位置，你也就无法准确预知外卖什么时候到。某汉堡品牌掌握这个关键信息后，制定了相应的解决方案，给用户提供了准确的送达时间。

那么，这个痛点是如何诊断出来的呢？来看下面3个技巧。

001 以开放式问题提问。要想挖到更多有用的料，就得不设限，不要用那些能直接用“是”或“否”来回答的问题。在提问的过程中，要用“软销售”策略，即努力和用户轻松自然地对话，而不是一上来就直奔主题，刻意谈论那些对自己有利的话题。用户越放松，聊得越投入，我们就能获得越多有价值的、意想不到的信息。

002 寻求理解，获得反馈。跟用户交流的过程中，要及时记录下关键信息，并确认自己理解的意思是否准确。当你抱着帮用户解决问题的态度，耐心倾听，并努力理解他们的想法时，用户会很乐意向你倾诉。

003 根据材料进行反思。收集好用户提供的信息后，从整体的角度去看，反思这些信息之间有没有关联，进一步深入探究问题，并了解更多细节，不错过潜在的痛点。比如提起外卖，大家都希望便宜又好吃，这是显而易见的，但如果很多人都不经意地提起配送员的实时动态问题，那就要引起注意了。

诊断痛点，既要看用户直接呈现出来的东西，也要学会挖掘背后的东西。正如哈佛商学院教授杰拉尔德说的，超越依赖客户清晰表达的需求，去发现那些他们不知道但内心已经存在的东西。

②

『证明受益』

发现用户痛点之后，不是一推出相应的产品或者服务他们就会买单，我们还得向用户证明，他们选择了这些产品或服务之后，能获得哪些益处。

益处可以分为三类：

001 财务收益，用户购买后所省下的钱，或者增加的利润。

002 战略收益，不是可以直接衡量但也可以带来价值的东西，比如质量更好、种类更丰富等等。

003 个人收益，包括好心情、成就感、优越感等等。

怎样才能把我们所能提供的益处传播到位呢？有3种方法。

001 用户的故事。社交强化原则指出，如果我们意识到其他人已经接受了一个方案，我们自然的反应也会让我们更容易去采纳同样的方案。用户故事来自第三方，公平公正，而且又是已经发生的事实，所以最有说服力。

002 示范，突出某个优势。简单展示产品的用法，不需要介绍产品的所有特点和功能，而是直接证实用户所能得到的收益。一般是选择其中一个点去展示，比如相机的宣传，可以是轻巧，便于旅行时携带；也可以是成像的品质高，手机无法取代。

003 给出愿景。当我们不方便直接展示收益时，一个鼓舞人心的愿景或许可以说服用户接受我们的方案。比如卖职场技能相关的课程时，可以描绘出一个愿景，学完这个技能半年或者一年后，会有哪些收获。

要通过用户故事、示范或者给出愿景，证明产品或者服务的价值，而不仅仅是介绍它们。

总结一下，首先明确痛点，知道用户缺什么，才能知道应该给他们什么；其次明确益处，让用户知道自己能获得哪些实实在在的好处，他们才会放心购买。营销是门大学问，每个环节都非常有讲究，你有哪些营销的心得，期待你的留言。