电商平台上买家的负面评论反而有可能促进销售

majer @ 2020.12.12 , 17:01

HSE大学经济学院助理教授Aleksei Smirnov和哥本哈根大学助理教授Egor Starkov构建了一个数学模型，解释了为什么店家保留买家对产品的负面评论是有利的决策。详细研究已发表在《美国经济杂志：微观经济学》上。

实证表明，消费者更有可能购买评级略低而非口碑完美的产品。研究人员使用博弈论分析了负面评论会如何影响销售额。

他们在论文《坏消息变好消息：评论审核制度下的逆转》中提出的模型里局中人有两方：卖家，他们知道所销售产品的真实质量，可以有选择地显示​​评论内容；以及不了解产品质量并且可以归类为“天真”或“理性”的购买者。理性的购买者会使用所有可用信息来确定产品的质量，而天真的购买者往往会据更加的表面信息做出决策和采取行动——没有任何进一步的推断。

Aleksei Smirnov解释说：“如果市场上只有天真​​的消费者，那么卖家只会留下完美的评论，因为天真的消费者相信他们所阅读的内容。”

但是，实际上市场上既有天真的消费者，也有理性的消费者。每个人都对良好的评价持肯定态度。不好的评论对天真的消费者有负面影响，但是对于理性的消费者，这些评论实际上增加了他们对产品质量的信心。

为什么？作者说，因为每一条负面评价都会削弱天真消费者的占比。因此，只有高质量产品的卖方才有足够的信心发布出来——他们可以肯定的是，产品将来会获得更多积极的反馈，而理性消费者的购买力将平衡幼稚消费者的流失。

因此，不良评论成为理性消费者的积极信号，通过吸引更多理性消费者，卖家促进了销售。

我们甚至能在无聊图看到，卖家不仅对负面反馈不屑一顾，反而主动炫耀出来的众多例子。

https://phys.org/news/2020-12-negative-boost-sales.html